銷售高手養(yǎng)成的五種營銷方案

 作者:溫爽    173

銷在銷售產(chǎn)品時,無論是銷售人員還是促銷人員都要經(jīng)常去尋找合適的時機來銷售自己的產(chǎn)品,可面對逐漸理性消費而又百般挑剔的顧客,往往使我們束手無策。但關(guān)鍵方法與步驟掌握是終端銷售取勝的根本,所以找準(zhǔn)方法,實施策略就有可能在眾商云集的殘酷市場分到一杯羹。往往,促銷人員在進(jìn)行促銷時,掌握了一定的方法,把握了合適的時機,便可立即對顧客進(jìn)行建議,建議的最終目的是讓顧客自動說出要買你的產(chǎn)品。

一、幫助決定法

在終端賣場里,尤其是在醫(yī)藥保健品的大型終端賣場里,終端銷售廠商都在紛紛效仿對方或是調(diào)查對手有些什么樣的舉動,比如:終端的包裝使用,宣傳物料的使用,堆頭的碼放、以及宣傳促銷方式的運用等。

不同競爭對手間會產(chǎn)生不同的結(jié)果,他們關(guān)注對手的同時也在不停改進(jìn)自己的終端工作方法。如果甲廠家上了海報,乙廠家必然會上個燈箱,如果乙廠家實施“買二贈一”的活動,那么甲廠家也或許采取“捆綁式”的銷售。所以目前終端大戰(zhàn)愈演愈烈,“硝煙“彌漫到了各終端的角落。

而此時上導(dǎo)購或是促銷則是許多廠商爭相采用的方式之一。同類產(chǎn)品的差異并不是很大,誰爭取到了終端顧客誰就是勝利者。而這就要靠優(yōu)秀的促銷技巧和導(dǎo)購的能說會道和隨機應(yīng)變作為取勝的法寶了。

許多顧客在實施購買時,非常猶豫不決,面對品種繁多,面目不清的促銷人員,他們不知道買哪家的產(chǎn)品,而就在此時你就要把握顧客的心理,在不知道能否達(dá)成購買的情況下,顧客會在判斷上略有遲疑,而此時你就要把主動權(quán)掌握在自己手里,以對方當(dāng)然會購買來勸說的方法迫使顧客與你進(jìn)行交易,這種交易成交的概率非常之高,同時顧客還有可能成為下一次的購買者,因為你和藹的態(tài)度和良好的職業(yè)素質(zhì)打動了他,幫助她做了購買決定,得到了顧客的喜歡和感激。這種方法特別注重的是在終端進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動時的那種推動力量,盡管顧客遲早總會決心的,但如果沒有這種推動力,他也許要購買欲望要弱一些,主意拿的慢一點,或者根本不想買了。

恰恰在這個問題上,許多終端銷售人員卻會因為顧客沒有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層推銷,而被實施此方法的人搶了先機,這種幫助顧客決定購買的方法最適合的是無主見的顧客,這就需要促銷人員良好的察言觀色,對顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解了。

二、暗示肯定法

一位優(yōu)秀的促銷導(dǎo)購人員,就是一名很好的“產(chǎn)品醫(yī)生”,要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸,能夠做到在對顧客進(jìn)行講解時,入目三分,旁征博引,同時也要對顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以解答。說出產(chǎn)品的若干個賣點,以征得顧客一致同意。如果你說出一二三點來,顧客表示贊同,那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購買思路而順延下去,把生意做成功。如果對于這幾點,你能取得顧客的同意,然后可將各種意見加以綜合,指出他同意的要點,以極高的思維能力順著顧客的思維有序的遞進(jìn),從而會使顧客進(jìn)入到你所銷售的產(chǎn)品情境之中去,那也就成功了一半。

你推銷的過程中,逐步使顧客對于某些要點表示贊同,同時不要過多的耽誤時間,在取得顧客對產(chǎn)品幾點表示就是如此同意的情況下,然后暗示顧客產(chǎn)品非常適合于他,同時價格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品,顧客自己也既然都贊同了,肯定了產(chǎn)品是不錯的,如還不購買自然是不合理了。顧客有了這種感覺,自然會在推動之下得以購買了。 這各推銷的技巧要比幫助決定法難度要大一些,因為這類顧客本身就能夠判定產(chǎn)品到底是不是他所需要的,主意與態(tài)度都比較堅定,而在推銷時稍有不當(dāng)?shù)牡胤剑赡芫蜁诡櫩碗S著競爭對手的產(chǎn)品導(dǎo)購走了,但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在介紹時所用的措詞關(guān)系特別重要,要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞,態(tài)度要懇切,注意語言運用的合理性。因此,這種方法并不像其他方法,可以常用,但如運用到位,卻是很有效。

一位成熟的促銷導(dǎo)購人員在把握了顧客購買動機時,就可以運用自如的將這種方法嫻熟的加以運用,更能夠打動顧客,激發(fā)起顧客的購買沖動與購買欲望。

三、雙項選擇法

往往有這樣的時候,促銷或?qū)з徳诮o顧客介紹了半天產(chǎn)品的各種優(yōu)點后,還始終不能夠成交,這時,她們也許會非常著急,認(rèn)為自己的勞動白費了。而面臨的這種顧客又是非常理性的購買產(chǎn)品的,或干脆就是來看熱鬧的,不是真正的購買者。結(jié)果,介紹了一大堆,并不落好,同時這類顧客也在不同的產(chǎn)品前駐足詢問,就是不購買。顧客是在進(jìn)行產(chǎn)品間的對比,既從價格上,也從真正帶給自己的實惠方面和時間的長短方面等。他們要找到價值與使用價值的最佳結(jié)合點,也就是我們所說的“物美價廉”的產(chǎn)品。

如果遇到這種情況,不要拿出更多的產(chǎn)品進(jìn)行對比和推銷,這樣使顧客自己也無所適從的不知如何選擇,因為有許多產(chǎn)品是一個系列幾個大類的,如果促銷人員逐一介紹就體現(xiàn)不出任何一個產(chǎn)品的獨特賣點了。
溫爽
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