在中國有兩個群體的人數(shù)是相近的，達(dá)到7000多萬。一是共產(chǎn)黨員，他們推動著政治和社會的前進(jìn)；一是營銷人員，他們推動著企業(yè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
　　人數(shù)龐大的營銷人員，拼殺在市場一線的銷售主管或是銷售代表占據(jù)了70%以上，而優(yōu)秀的銷售主管也不過是其中的20%，銷售主管的優(yōu)秀與否，關(guān)鍵在于他們對自己工作或生活的格局思考，亦許是他們在觀念上如何定位自己的工作和發(fā)展。
　　是激情迎接還是是消極面對每一天（心態(tài)管理）
　　喜歡睡懶覺的年輕人，不是因為他昨天睡的有多晚，而是沒有足夠的勇氣和激情迎接新的一天
　　優(yōu)秀銷售主管每天早上基本上都是6:30左右起床，鍛煉身體也好，或許是翻上幾頁書也好，他們都會在這樣的狀態(tài)下厘清一天的思路和規(guī)劃。俗話說早上靜思、中午中思、晚上沉思。早上的靜思和梳理不僅有利于計劃好一天的時間和行程，而且容易煥發(fā)一個人的激情和信心，飽滿的斗志、自信的笑容、昂揚(yáng)的心態(tài)會讓你覺得每一天都是新鮮的，每一天都充滿著希望。
　　很多時候銷售主管的工作和生活是單調(diào)的，甚至是孤獨(dú)的，如果只是機(jī)械的、按部就班的面對，時間久了就會覺得疲憊、厭倦；慢慢的就會遺失掉激情，逐漸的親手埋沒自己的夢想，成為一個得過且過、庸庸碌碌的銷售人員。
　　是管理經(jīng)銷商還是服務(wù)經(jīng)銷商（經(jīng)銷商管理）
　　優(yōu)秀銷售主管是在管理經(jīng)銷商，一般銷售主管是在服務(wù)經(jīng)銷商，而愚蠢的銷售主管是在服從經(jīng)銷商，整天忙里忙外，幫助經(jīng)銷商干些毫無意義的粗活，還自以為是勤快。

　　經(jīng)銷商管理的核心：是指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商管理好經(jīng)銷商的公司，而不僅僅是以廠家代表的身份對經(jīng)銷商指手畫腳。優(yōu)秀銷售主管會把自己的格局定的很大：以聯(lián)合總經(jīng)理的名義，依靠自己專業(yè)的理論和技能全面提升經(jīng)銷商公司的整體經(jīng)營能力，推動經(jīng)銷商的快速成長。經(jīng)銷商運(yùn)營能力提高了，公司發(fā)展壯大了，銷售主管的業(yè)績自然水漲船高，還用為每個月下達(dá)的銷售任務(wù)窮途愁困嗎！

　　經(jīng)銷商管理的重點：是經(jīng)銷商運(yùn)營系統(tǒng)的建設(shè)和完善?，F(xiàn)實的問題是你讓經(jīng)銷商增加一名銷售人員，強(qiáng)化終端拜訪和鋪貨，他會委婉的告訴你，人手已經(jīng)夠了，關(guān)鍵是如何提高他們的工作效率；你讓他增加車輛；他同樣會以什么成本了之類的借口搪塞你；你讓他配置電腦、文員、專業(yè)財務(wù)了，他會覺得完全沒有必要。單一的或某個方面的運(yùn)營系統(tǒng)推進(jìn)往往會遭遇經(jīng)銷商很大的阻力。

　　經(jīng)銷商運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)與完善，關(guān)鍵在于你要和經(jīng)銷商共同制定2-3年的發(fā)展規(guī)劃。每年的銷售目標(biāo)是多少、增長率要達(dá)到多少、未來幾年經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貢惺裁礃拥纳虡I(yè)地位、經(jīng)銷的品牌和產(chǎn)品有哪些、怎么分類和規(guī)劃、綜合的毛利有多少、宣傳和促銷等相關(guān)費(fèi)用預(yù)算計劃、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)（人員、車輛、辦公、倉儲、管理）的預(yù)算規(guī)劃，凈利潤是多少。如果有了這些完備而又可執(zhí)行的規(guī)劃，經(jīng)銷商運(yùn)營運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)和完善就自然水到渠成了。

　　是創(chuàng)建規(guī)則平臺還是揮舞處罰大棒（二級商管理）

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