對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，提起這個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商不穩(wěn)定，市場(chǎng)操作能力差，忠誠(chéng)度不高等等問(wèn)題，亦是老生常談了。同時(shí)，縣級(jí)經(jīng)銷商身上所出現(xiàn)的問(wèn)題，在地級(jí)乃至省級(jí)總代身上也照樣會(huì)出現(xiàn)，不單單只有縣級(jí)經(jīng)銷商才有這些問(wèn)題，或者說(shuō)，當(dāng)前的縣級(jí)經(jīng)銷商，也是地級(jí)經(jīng)銷商的早期形態(tài)。
至于如何解決，無(wú)數(shù)專家大師也說(shuō)了無(wú)數(shù)遍，翻來(lái)覆去不過(guò)那么幾招，說(shuō)了十幾年，卻一直都在原地打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，根本上的問(wèn)題還是沒(méi)有解決，經(jīng)銷商管理問(wèn)題還是年復(fù)一年的出現(xiàn)。
什么叫不穩(wěn)定？什么叫市場(chǎng)操作能力差？什么叫忠誠(chéng)度不高？看起來(lái)似乎是把責(zé)任都推到經(jīng)銷商頭上了，經(jīng)銷商落后，經(jīng)銷商目光短淺，所以經(jīng)銷商需要被教育，需要被管理。廠家把自己當(dāng)成管理者，把經(jīng)銷商看成是下屬，是被管理者，起根上就開(kāi)始出現(xiàn)矛盾了，因?yàn)?，?jīng)銷商也喜歡把自己當(dāng)成本土市場(chǎng)的管理者，在這二畝三分地，可是我說(shuō)了算，也在試圖把廠家變成聽(tīng)話的下屬，你們廠家要承擔(dān)費(fèi)用，你們廠家要進(jìn)行投入，你們廠家要~~~。誰(shuí)是老大誰(shuí)是兵，在這個(gè)問(wèn)題就開(kāi)始產(chǎn)生沖突了，雙方都把自己當(dāng)成是管理者，這不打起來(lái)才怪。
筆者是一個(gè)經(jīng)銷商，最起碼，廠家和經(jīng)銷商，應(yīng)該是平等的商業(yè)合作關(guān)系，雙方都是平等的，誰(shuí)都別試圖當(dāng)對(duì)方的管理者，先確定這個(gè)前提，接下來(lái)我們?cè)賮?lái)他們具體合作中所出現(xiàn)的問(wèn)題。
從大的趨勢(shì)來(lái)看，廠家銷售工作中的渠道下沉越來(lái)越明顯，從早年的幾個(gè)省放一個(gè)經(jīng)銷商，然后到地級(jí)市為單位設(shè)置經(jīng)銷商，到現(xiàn)在縣城都要單獨(dú)開(kāi)經(jīng)銷商，無(wú)論是廠家直接來(lái)與縣級(jí)經(jīng)銷商合作，還是通過(guò)地級(jí)經(jīng)銷商來(lái)實(shí)施對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的管理，這縣級(jí)經(jīng)銷商不穩(wěn)定，操作能力差，忠誠(chéng)度低等等問(wèn)題，亦是常見(jiàn)，其實(shí)，這類問(wèn)題都只是浮現(xiàn)在表面的現(xiàn)象而已，解決問(wèn)題別糾結(jié)在表面，而是得從問(wèn)題背后的問(wèn)題入手，抓到根源，方才解決問(wèn)題。
1．了解是合作的基本前提，廠家對(duì)經(jīng)銷商的了解究竟有多少？也許與地級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)有過(guò)多年的磨合，算是有點(diǎn)明白了，可現(xiàn)在又要展開(kāi)與縣級(jí)經(jīng)銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎？可不能簡(jiǎn)單用應(yīng)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的思路來(lái)應(yīng)對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商，這兩者之間在市場(chǎng)背景，規(guī)模，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，管理特點(diǎn)等等方面還是存在不少差異的。所以說(shuō)，這了解工作先得到位，同時(shí)還得搞明白地級(jí)經(jīng)銷商與縣級(jí)經(jīng)銷商存在那些差異點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單的套用原來(lái)的經(jīng)銷商管理政策。
2．縣級(jí)經(jīng)銷商不穩(wěn)定，操作能力差，忠誠(chéng)度低等問(wèn)題，眾多廠家都在面臨這些問(wèn)題，說(shuō)明眾多廠家的經(jīng)銷商管理思路同質(zhì)化，這管理思路同質(zhì)化必然帶來(lái)同質(zhì)化的管理模式，導(dǎo)致了同樣的管理結(jié)果，所以，同樣的問(wèn)題才會(huì)同時(shí)在多個(gè)廠家重復(fù)出現(xiàn)，我們天天都在喊差異化，喊定位，喊創(chuàng)新，其實(shí)，更多只是在喊口號(hào)，差異只是傳說(shuō)~~~。當(dāng)然了，現(xiàn)在各個(gè)廠家所制定出的經(jīng)銷商管理策略也許沒(méi)有錯(cuò)，可大家都在做同樣的事情，所謂的策略幾乎就是按部就班的，經(jīng)銷商見(jiàn)得多了，早已爛熟于心。
從哪里可以體現(xiàn)差異化，機(jī)會(huì)點(diǎn)很多，筆者只是拋磚引玉先提出一個(gè)，各廠家在向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)合作政策和收益時(shí)，幾乎都是千篇一律的如何做更大的業(yè)績(jī)，幫經(jīng)銷商賺更多的利潤(rùn)，可是，這做生意，業(yè)績(jī)也只是過(guò)程，大家最終要的是結(jié)果，既是凈得利潤(rùn)，在業(yè)績(jī)與凈得利潤(rùn)之間，還有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是成本，所以古人一在強(qiáng)調(diào)生意要開(kāi)源節(jié)流，既要增加業(yè)績(jī)，同時(shí)還得降低成本，這兩個(gè)綜合在一起，最后才能將從根本上提升凈得利潤(rùn)，但現(xiàn)在目前的廠家只是在強(qiáng)調(diào)如何開(kāi)源，但絕少有提到如何幫助經(jīng)銷商節(jié)流的，既是幫助經(jīng)銷商省錢，若是有廠家一方面幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)，同時(shí)又幫助經(jīng)銷商降低成本，兩條線一起運(yùn)動(dòng)，從根本上提升經(jīng)銷商的凈得利潤(rùn)，算不算差異化的一種呢？
3．從貿(mào)易關(guān)系到合作關(guān)系
雖然絕大多數(shù)廠家都在聲稱在與經(jīng)銷商精誠(chéng)合作，其實(shí)，怕是有相當(dāng)多的廠家，也就是把經(jīng)銷商看成是銷售工具而已，至于縣級(jí)經(jīng)銷商，更是低級(jí)的還帶點(diǎn)土氣的銷售工具，雙方往來(lái)的指導(dǎo)思想，其實(shí)也就是貿(mào)易關(guān)系，所謂貿(mào)易關(guān)系，就是一手錢一手貨，廠家那些政策和管理模式，都只是為了賣貨服務(wù)的，更進(jìn)一步的來(lái)說(shuō)，也只是為了廠家自己的利益最大化，經(jīng)銷商的最大價(jià)值就是聽(tīng)話配合，拿錢進(jìn)貨，認(rèn)真賣貨。當(dāng)經(jīng)銷商自身出現(xiàn)問(wèn)題，銷售能力下降時(shí)，先進(jìn)行些教育洗腦，若沒(méi)見(jiàn)效就要以跟不上廠家發(fā)展為理由，除之~~~。
廠家這么想，經(jīng)銷商也會(huì)這么想，當(dāng)廠家的產(chǎn)品在銷售推廣工程中存在難度時(shí)，便會(huì)要求廠家進(jìn)行投入和支持，若是廠家不給，便有可能直接放棄，也不可能為廠家進(jìn)行一些市場(chǎng)建設(shè)，品牌培育之類的工作，這個(gè)廠家的產(chǎn)品做不下去時(shí)，中斷合作，再換廠家就是了，反正新廠家源源不斷的出來(lái)，至于竄貨和破壞價(jià)格體系之類的事情，雖然破壞了廠家的市場(chǎng)整體持續(xù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，但滿足了經(jīng)銷商當(dāng)前利益，經(jīng)銷商當(dāng)然是照干不誤。
那什么是合作關(guān)系，在貿(mào)易關(guān)系的基礎(chǔ)上，還會(huì)關(guān)心另外一方的整體成長(zhǎng)，并及時(shí)幫助合作伙伴預(yù)防或是解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。作為廠家，在面向經(jīng)銷商時(shí)，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷售工作外，還應(yīng)主動(dòng)幫助經(jīng)銷商收集發(fā)現(xiàn)各類問(wèn)題，通過(guò)各種方式幫助經(jīng)銷商解決各類問(wèn)題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規(guī)劃，并從預(yù)防的角度避免新問(wèn)題的出現(xiàn)，真正意義上實(shí)現(xiàn)合作關(guān)系。
以上所說(shuō)的三點(diǎn)，深入了解經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)差異化合作策略，從貿(mào)易關(guān)系提升到合作關(guān)系，若是能做到這三點(diǎn)，文章開(kāi)篇所提到的那些忠誠(chéng)度問(wèn)題，不穩(wěn)定問(wèn)題是否就能一定程度上得以緩解或是解決？
 

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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