世界級銷售培訓大師博恩?崔西曾經說過：如果你能提問，就永遠不要開口說。銷售是說服的藝術，但是如果只有說，而沒有問，銷售就會走進一條死胡同。正確的提問正是引起客戶注意、獲取相關信息、爭取主動權、引導客戶思考、進行溝通總結的法寶，是銷售取得成功的關鍵所在。

    【一點通】

    傳統(tǒng)印象中，銷售人員總是能說會道。他們通過“說”來讓客戶明白所銷售的產品是如何神奇而有效。這種方法在銷售還不算普遍的時候比較管用，尤其是在小額交易中適用：你“說”得越精彩，客戶越容易產生購買沖動，原因在于小生意大部分屬于被動式銷售（客戶有了明確的需求或主動上門），而且交易時間短。這種情況下，銷售人員在有限時間內“說”的能力尤為重要。

    但在主動式銷售（銷售人員主動拜訪客戶）越來越普遍、交易金額越來越大的今天，客戶對決策可能帶來的后果越來越謹慎。人們不再像以前一樣輕易被能“說”的銷售人員打動，“說”在整個銷售過程中的效用在逐漸遞減，客戶能夠忍耐銷售人員“說”的時間也越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能“說”的銷售人員?？傊蛻魧υ阡N售過程中不停地“說”的銷售人員產生了免疫力。在這種情況下，“說得好”，真的“不如問得好”！

    一位信徒問牧題：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”牧題拒絕說：“不行！”另一位信徒問：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”牧師回答說：“可以”！這則小故事至少能夠給我們兩點啟示：提問時，首先要考慮提什么問題；其次是如何表述問題。另外，何時提出問題也是至關重要的一點。

    【案例分享】

    2007年8月1日，美國明尼阿波利斯市（位于明尼蘇達州州）密西西比河上的I-35W橋梁坍塌了，墜入河中，事故發(fā)生后的第一時間內，明尼蘇達州的交通部安排對橋梁進行了重建，它通過招標來確定了重建單位。這項價值2.5億美元的生意最終被美國科羅拉多州的一家機構獲得，它是參加競標的企業(yè)中唯一沒有在明尼蘇達州修建過橋梁的機構。它的建議書要價最高，交貨期也最長。那么，它是怎么獲勝的呢？事后，明尼蘇達州交通部負責此項決策的小組透露說，價格和速度不是唯一的考慮因素。這下可好，參加競標的還有另外8家機構都吵瘋了，他們事后咆哮著抱怨說：“你們從來沒有把這一點告訴過我們！”

    “可是，你從來都沒有問過我們！”該項目組回應說，“而獲勝的這一家這么做了。”

    這個故事揭示了銷售的精髓：真正的專業(yè)人士不去想當然地銷售，他們的銷售秘訣是——巧妙提問。而那些競爭者卻想當然地認為采購方需要什么并據(jù)此來設計產品或方案?？屏_拉多人沒有這樣去想當然，他們把自己的工作定位成找準客戶的需求和需求背后的原因，而它的對手卻僅僅把這筆生意看成一個競標活動。

    【張超老師點撥】

    在與客戶溝通過程中，提問也是一門藝術，專家提醒銷售人員在運用提問技巧時應該注意以下幾個方面：

    1、保持禮貌和謹慎

    弗朗西斯培根曾經說過：“謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。

”雖然有效的提問對于與客戶保持良性溝通具有很多好處，但是，如果在提問中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。在與客戶溝通時，銷售人員必須注意提問的禮節(jié)，避免給客戶留下其不被尊重或不被關心的印象；同時，還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。
    一般來說，客戶在說話時不喜歡被打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休夸獎自己的產品。所以，從禮節(jié)上來說，當銷售人員以幫助客戶解決問題的心態(tài)來向他們提出友好而切中其需求的問題時，他們會漸漸放松警惕和抵觸心理。

   

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