廠家業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理問(wèn)題現(xiàn)狀

 作者：潘文富    302

“這世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨”，這經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問(wèn)題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務(wù)人員就這個(gè)問(wèn)題來(lái)探討一下，得到的答案無(wú)非是這些：

    我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)，品牌沒(méi)有影響力，廠家投入太少，內(nèi)部配套因素不到位，市場(chǎng)遺留問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太厲害，現(xiàn)在生意都不好做，經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識(shí)等等。

    可是，很少有聽(tīng)到廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商管理難這個(gè)問(wèn)題上，能主動(dòng)在自己身上找原因的，承認(rèn)自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過(guò)失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員都是把問(wèn)題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，乃至是市場(chǎng)環(huán)境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有，可能嗎？

經(jīng)銷商搞不定，自己是第一責(zé)任人！

若不是不接受這個(gè)說(shuō)法，筆者列幾個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)照檢查：

1. 你真的了解經(jīng)銷商嗎？

我們隨便找?guī)讉€(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號(hào)的？老板兒女的生日是幾月幾號(hào)的？老板身上有什么慢性病？公司的工資發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒(méi)做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會(huì)檢討嗎？

    遇到問(wèn)題會(huì)不會(huì)在自己身上先找原因？還是習(xí)慣性的責(zé)任推卸到別人頭上？知不知道自己的問(wèn)題出在哪里？是否有勇氣敢于承認(rèn)自己的無(wú)能和懶惰？我們也許做了一個(gè)偉大的人物，但要做一個(gè)敢于擔(dān)當(dāng)?shù)娜恕?/p>

    3. 你的溝通技術(shù)如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學(xué)會(huì)說(shuō)話，你真的會(huì)說(shuō)話嗎？或者，在溝通的時(shí)候能把話聽(tīng)清楚，講清楚嗎？

    廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題，是一個(gè)綜合的系統(tǒng)工程，其中，對(duì)經(jīng)銷商的管理問(wèn)題是其中一個(gè)很具有現(xiàn)實(shí)意義的問(wèn)題，既是涉及到個(gè)人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務(wù)人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來(lái)的文章中，我們將就廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理問(wèn)題，展開(kāi)一系列的問(wèn)題分析，思路明確，方向建立，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，技術(shù)方法等方面的深入研究。

 

潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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