對(duì)于市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)來(lái)說(shuō)，適時(shí)地收縮防御也不失為明智之舉，這是一種戰(zhàn)略上的撤退防御策略，孫子兵法三十六計(jì)之中也有走為上計(jì)一說(shuō)。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在所有市場(chǎng)陣地上全面防御有時(shí)會(huì)得不償失，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)在某些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力減弱，競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在該細(xì)分市場(chǎng)逐步吞食領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的市場(chǎng)份額，領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)與其勉強(qiáng)支撐，不如放棄那些喪失競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，這樣更有利于企業(yè)集中資源和優(yōu)勢(shì)在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)繼續(xù)大力開疆辟土。

此外，一些領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)還通過(guò)采取措施在其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域或核心產(chǎn)品周圍建立起防御工事，來(lái)抵御其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。但有時(shí)浪費(fèi)過(guò)多資源，將資源集中在為企業(yè)建筑保護(hù)欄而忽略了在核心市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這種極其被動(dòng)的防守具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

三，以攻代守，拓展市場(chǎng)，是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者繼續(xù)打造強(qiáng)勢(shì)地位的關(guān)鍵

成功的防御戰(zhàn)略可以使領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)得以維持其市場(chǎng)份額，但要想在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)地位，還需要領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)繼續(xù)利用其在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和已經(jīng)獲得地位，繼續(xù)擴(kuò)大對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響，以攻代守，先發(fā)制人，搶占其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，從而延緩和杜絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，拓展市場(chǎng)，進(jìn)一步穩(wěn)固自身的強(qiáng)勢(shì)地位。

根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)課程《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》中雙層級(jí)創(chuàng)新論，通過(guò)發(fā)掘新的產(chǎn)品使用者，吸引新顧客，來(lái)擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)者基群是領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)拓展市場(chǎng)的一種有效手段。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可以采取市場(chǎng)滲透策略，為產(chǎn)品增加新的訴求，讓原來(lái)不購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者開始購(gòu)買行為。同時(shí)，積極開發(fā)和尋找新的細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)也會(huì)幫助領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)需求。此外，一些領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)還選擇從地域上進(jìn)行擴(kuò)張，在其他地域范圍內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。

發(fā)現(xiàn)并推廣現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途也可以為領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)拓展市場(chǎng)。依云作為高端礦泉水市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)不斷開發(fā)其天然礦泉的新用途而實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)擴(kuò)張。除了制成瓶裝天然礦泉水暢銷全球，通過(guò)發(fā)現(xiàn)其礦泉水保濕、滋潤(rùn)的功能，將其加入到多種護(hù)膚、美容用品之中，推出了面膜、面霜、乳液、洗面奶等產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品新用途的開發(fā)，不斷擴(kuò)大著其市場(chǎng)。

通過(guò)使消費(fèi)者增加對(duì)產(chǎn)品的使用量，為消費(fèi)者提供一些理由去更多的使用產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用頻率，以此增加產(chǎn)品的購(gòu)買頻率，無(wú)形中也會(huì)幫助領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，不斷做大。米其林公司是全球輪胎市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，為了刺激和增加消費(fèi)者對(duì)輪胎的使用頻率，米其林的一些策略緊緊圍繞“出游”，在中國(guó)市場(chǎng)，米其林也通過(guò)贊助新浪汽車頻道“駕車出游”欄目，在內(nèi)容設(shè)置上為消費(fèi)者提供旅行新聞、旅游指南、攻略、游記等來(lái)激發(fā)其消費(fèi)者出行的熱情，增加消費(fèi)者駕車對(duì)輪胎的消耗，以使輪胎更換次數(shù)增多。

同時(shí)，除了擴(kuò)大市場(chǎng)需求，拓展市場(chǎng)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)還可以通過(guò)其市場(chǎng)占有率的再度擴(kuò)張而繼續(xù)成長(zhǎng)，延續(xù)強(qiáng)勢(shì)地位。但提高市場(chǎng)占有率并不應(yīng)該單純將擴(kuò)大市場(chǎng)份額作為唯一的目標(biāo)，它應(yīng)成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)拓展整個(gè)市場(chǎng)、保護(hù)現(xiàn)有“領(lǐng)土”和盈利的情況下，提高占有市場(chǎng)的一門藝術(shù)，必須在產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)水平的提高、分銷渠道的暢通和降低成本等基礎(chǔ)方面做好功課，才能進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。

綜上所述，劉杰克老師認(rèn)為，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在行業(yè)市場(chǎng)中處于絕對(duì)的領(lǐng)先和主導(dǎo)地位，其行為對(duì)市場(chǎng)也有舉足輕重的作用，一舉一動(dòng)都倍受同業(yè)者及社會(huì)大眾所關(guān)注。同時(shí)因?yàn)槠漕I(lǐng)先的地位，不可避免的成為了其他企業(yè)挑戰(zhàn)、模仿或躲避的對(duì)象。因此，市場(chǎng)領(lǐng)先者的處境也未必輕松，任何時(shí)候也不能滿足于現(xiàn)狀，必須時(shí)刻保持警惕。其他企業(yè)會(huì)不斷向其長(zhǎng)處發(fā)起挑戰(zhàn)，對(duì)其短處進(jìn)行攻擊，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)如果應(yīng)對(duì)不當(dāng)很易失去良機(jī)而丟掉地位。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)若想維持其優(yōu)勢(shì)地位，就必須采取強(qiáng)有力的行動(dòng)，一方面，通過(guò)采取有效的防御措施和行動(dòng)保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額；另一方面，以攻為守，設(shè)法擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)需求或提升企業(yè)的市場(chǎng)份額來(lái)延續(xù)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)地位。如此，領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)才能更長(zhǎng)期處于該行業(yè)的領(lǐng)先地位！

 

    作者介紹：劉杰克，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、品牌營(yíng)銷策劃專家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家、企業(yè)管理專家、戰(zhàn)略管理專家；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營(yíng)銷策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)課程老師；和君咨詢集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總裁公開課《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——中小型企業(yè)如何借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略突圍》講師、《營(yíng)銷三維論——低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌之路》等系列原創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程資深講師；和君咨詢集團(tuán)合伙人；劉杰克營(yíng)銷機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；曾在多家知名外資及民營(yíng)企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營(yíng)銷力》等

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