銷售工作的基礎

 作者：潘文富    447

生意難做~~~
市場疲軟~~~~~
客戶沒錢~~~~~
競爭激烈~~~~~
   這些話現(xiàn)在幾乎已經(jīng)成為銷售人員的口頭禪了，似乎，現(xiàn)在銷售工作越來越難做了，這里有個問題，是銷售工作本身越來越難了？還是銷售人員的自身的退步？
嚴格的來說，由于市場環(huán)境寬松，早期的銷售工作是相對容易些，車間里的工人，剛出校門的學生，昨天還在地里收麥子的農(nóng)民，都能轉(zhuǎn)型成銷售人員，并且也能把銷售工作做的風生水起。可現(xiàn)在往往有專業(yè)營銷學歷背景的銷售人員，反而都覺得銷售工作不好做呢？
我個人的看法是，不是銷售工作本身有多么復雜，也沒有什么高科技含量，而是銷售人員的基礎功普遍缺乏，導致銷售工作執(zhí)行效率低下，這根基不牢，再怎么折騰也是白費力氣。
其實，銷售人員當前最需要的不是什么創(chuàng)新，也別指望有什么一招見效的秘籍，而是應該回過頭來，先把自己的基礎工作做好，做扎實，沒有這個基礎，即便能遇到什么機會，也上不去。那么，哪些屬于銷售的基本工作呢？
1，  自我管理
通俗點來說，自己管理就是把自己當成產(chǎn)品，收拾干凈，條理清晰，在此基礎上，再加個漂亮點的外包裝。自我管理主要包括：時間行程管理，事務進度管理，儀表管理，內(nèi)務管理等幾個方面。
看看現(xiàn)在的廣大銷售從業(yè)人士，缺乏時間觀念，沒有日程管理意識，舍得花幾千塊買最新的手機，但舍不得買個日程本來記錄和管理自己的時間行程，三天兩頭一拍腦門“啊呀！又忘了什么什么！”。
當前在處理和跟進的各類工作事務，也沒有一個清晰的進度表來管理，各類工作狀態(tài)基本上都是靠自己的腦子記錄，想到那里做到那里，有些需要長期跟進或是需要重復進行的，往往就出現(xiàn)虎頭蛇尾的情況了。
再看看銷售人員的包，桌上的文件，電腦里的文件，有幾個是干凈清爽，條理清楚的？亂七八糟一大堆，居然還敢當著客戶的面，在自己的公文包翻來翻去找文件，每天在電腦面前，有相當一部分時間在找文件，“上次那個價格表存在哪里去了~~~~~”。
2，  人際溝通
這做生意就是做人，做人主要靠溝通，溝通主要就是說話，可是，銷售人員會說話嗎？可千萬別小看這個說話，國人說話有兩大特點，一是有話不直說，二是一般不說真話，這就兩點，就能折騰死無數(shù)的老外。
當前的銷售人員，有在溝通技術上下過多少功夫？你能確保把你的意思完整的傳遞給對方嗎？你能確保能完整接受到對方傳遞過來的信息嗎？你能確保對方的話中話嗎？甚至，你在說話過程中，有曾經(jīng)無意中得罪過對方嗎？
3，  了解客戶
   古代打仗還知道這個道理，知此知彼，就是對方都要去了解，現(xiàn)在銷售人員在與客戶往來的過程中，有認真系統(tǒng)深入的了解對方嗎？對方公司的創(chuàng)業(yè)歷史？老板的個人背景？性格脾氣說話特點決策特點？公司里的組織架構？給你下訂單打款的流程？這個客戶的自身運行結(jié)構？當前所面臨的主要問題？老板現(xiàn)階段的思考重點？
這些情況，都知道嗎？知道了之后，怎么體現(xiàn)出來？有書面檔案嗎？有了書面檔案之后，有定期填充更新嗎？
總而言之，銷售也不是什么高科技的工作，之所以大家都在喊這個銷售難做，我看來就是銷售工作不到位，底子不牢，必然無法產(chǎn)生推動力，甚至還會直接阻滯，道理很簡單，可為什么大多數(shù)銷售人員還是不愿意做這些基礎工作，原因也簡單：
1，  首先是不肯在自身找原因，一有問題和困難，都是客觀原因，都是別人的錯，更別提自我檢討了
2，  認為這些基礎工作都是很簡單的事情，做這些簡單的事情，顯示不出來自己的水平和能力
3，  一直試圖在找一些一步到位的策略，直接解決問題，自己省事，讓客戶不省人事。
 
萬丈高樓從地起，抱怨無用，推卸無用，跳槽也解決不了根本問題，更別指望創(chuàng)新能解決多少問題，先把這些基礎工作做好先。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
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