經(jīng)銷商撤盤的背后

 作者：潘文富    442

一，詳細記錄撤盤經(jīng)銷商的情況介紹
在前期與撤盤經(jīng)銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要特別提醒的是，在溝通時，最好保持全程錄音，然后讓文員分門別類的整理成書面材料，作為后期的查驗和核對原始憑據(jù)。畢竟，撤盤老板所說的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關的情況介紹。
二，看倉庫
業(yè)績流水和團隊士氣，說明不了什么問題，倉庫的管理水平才是實實在在的，進倉庫主要看這些方面：
1，  整體的整潔程度
2，  堆碼的標準化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆。
3，  退貨區(qū)的數(shù)量和整理水平
4，  詢問退貨回來的處理流程，時間，處理渠道
5，  多長時間盤一次庫？盤庫之前是否有通知？誰來盤庫？每次盤庫的時間？盤庫的差異有多少？差異處理辦法？
三，要檔案
當前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來做市場的精細程度和客情關系質量，看檔案主要看如下指標：
1，  檔案的名目多不多，夠不夠細致
2，  是否有照片在里面
3，  檔案的制作時間
4，  檔案的更新補充情況
5，  是否有對相關情況的分析說明
四，跑終端
主要是看看實際的貨物陳列動銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評價，尤其是關注下有沒什么前期遺留問題。
五，重新注冊公司
當確定要接盤時，務必要重新注冊新公司，并且不能在原來公司所在的稅區(qū)注冊，一定要換到另外一個稅區(qū)，重新注冊新公司，千萬別圖省事，更別指望原有的社會和政府職能部門的所謂關系能幫你什么忙，老公司的注銷問題讓撤盤經(jīng)銷商自行搞定，這個火盆子千萬別接手。
六，人事檔案
在不驚動撤盤經(jīng)銷商員工的前提下，查閱當前的人事檔案，技術培訓記錄，獎懲記錄等資料，全面的了解當前員工團隊的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關注離職原因，離職時間，離職后的去向等情況，員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內部問題，另一方面，這些離職的員工，未來將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實的情況。
七，找廠家
以當?shù)啬辰?jīng)銷商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤經(jīng)銷商當前所合作的上游廠家，表示要爭取經(jīng)銷權，廠家一般的處理程度是轉給所在大區(qū)或是當?shù)氐膹S家業(yè)務人員，通過與廠家業(yè)務部門的溝通，也能初步判斷出撤盤經(jīng)銷商與廠家的合作質量。
八，各級人員的對應溝通
以前期與撤盤經(jīng)銷商老板溝通時所做的情況介紹，將其中的內容點逐條拿出來，與相關人員（經(jīng)銷商公司內部的，外部客戶，外部廠家）進行逐條核對，辨明真?zhèn)渭八帧?/div>
最后，筆者的建議是另可放棄不接，也別冒險接盤，從筆者接觸過的實際接盤情況來看，成功率不到三成，當然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤，這還能撿個漏，但大多數(shù)往往是自個生意都做不下去了，才撤的盤。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 背后 經(jīng)銷

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