一個(gè)下崗再就業(yè)的酒店經(jīng)理，從開一家送外賣的快餐店起步，采取“一客起送”的經(jīng)營(yíng)理念，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的餐飲業(yè)中做到開有三家連鎖酒店 

　　1996年9月從浙江寧波市江北區(qū)飲服公司下崗，半年后白手起家開出鎮(zhèn)明快餐店，至今已是擁有一家快餐配送中心、三家連鎖酒店、年產(chǎn)值上千萬(wàn)元的盛業(yè)大酒店有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)…… 

　　從1997年開快餐店到1999年辦盛業(yè)大酒店連鎖店，僅用了三年時(shí)間。餐飲業(yè)歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)激烈；而一個(gè)普通的下崗職工卻在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)得游刃有余。普通的王安邦有何“決勝”之術(shù)？盛業(yè)又是如何在他手中由小變大的？ 

火中取栗：“一客起送”

　　王安邦在寧波江北揚(yáng)善飯店擔(dān)任經(jīng)理，生意一直紅火，但1996年9月，飯店因拆遷而被迫關(guān)門，王安邦也就下了崗。 

　　那時(shí)，他已年過(guò)40?？紤]到自己年紀(jì)已大，打算就此告別餐飲服務(wù)業(yè)，在家享享清福。但這個(gè)計(jì)劃馬上被無(wú)限期擱置了，一道下崗的幾位老同事先后找到了他，商量重新就業(yè)問(wèn)題。論起在餐飲業(yè)的資歷，這些老同事個(gè)個(gè)都有著豐富的餐飲服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)硬的烹調(diào)技藝，年紀(jì)雖偏大但肯吃苦；就王安邦自己而言，他賣過(guò)大餅油條，經(jīng)營(yíng)過(guò)酒菜面飯，既是行家，也懂經(jīng)營(yíng)。為解決他們的生活困境，經(jīng)過(guò)一番考慮，王安邦決心重操舊業(yè)。半年后，他投入所有家當(dāng)?shù)逆?zhèn)明快餐店開張了。 

　　1997年的快餐業(yè)雖然不像現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，但要在別人虎口里奪食，卻是“火中取栗”，實(shí)屬不易。畢竟當(dāng)過(guò)經(jīng)理，王安邦心里清楚，要在生意上勝過(guò)別人，關(guān)鍵還得看自已，菜肴品種的多寡，菜質(zhì)量的好壞，是不是價(jià)廉物美，服務(wù)怎樣，大有講究。當(dāng)時(shí)大部分快餐店一般只做店堂生意，很少有送外賣的，即便送了，也是挑著量大的，小生意很少顧及。別人不做的事情鎮(zhèn)明快餐來(lái)做，這不就是機(jī)會(huì)嗎？王安邦立刻定下店規(guī)：一客起送。不論顧客身處寧波市區(qū)哪個(gè)角落，只要一個(gè)電話，哪怕是一個(gè)盒飯，還得專程跑上半小時(shí)，鎮(zhèn)明照送不誤。 

　　“一客起送”使更多的人認(rèn)識(shí)了鎮(zhèn)明，也推薦給了他們更多的客人。鎮(zhèn)明快餐店的名氣漸漸在寧波傳開了。 

不斷創(chuàng)新　顧客為尊

　　吃慣海鮮的寧波人口味刁是出了名的，吃厭了某家快餐店后會(huì)立刻再換一家。而快餐店卻希望固定客戶越多越好。如何留住顧客的心？王安邦向記者作了詳細(xì)分析：“一是在最后幾天再飽賺一筆，過(guò)后他們不想再續(xù)訂也就算了；二是利用最后的幾天時(shí)間把菜的口味調(diào)得更好，再想法換一些新品種，這樣做可能當(dāng)時(shí)會(huì)虧，但自家店的信譽(yù)做出了，同時(shí)也就給其他快餐店出了一個(gè)大難題?！蓖醢舶罱忉尩溃叭绻@樣做，其他快餐店就有壓力了。若論規(guī)模，大部分快餐店都比不上我們鎮(zhèn)明；若論價(jià)格、菜的質(zhì)量和品種，鎮(zhèn)明每天有四五十個(gè)品種，規(guī)模大了成本就比別人低，以我們現(xiàn)有的價(jià)格和質(zhì)量，他們也很難與我們抗衡?！蓖醢舶钸x擇了第二種方案。快則兩天，慢則一個(gè)月，一些客戶在多方比較后還是最終認(rèn)定了鎮(zhèn)明，現(xiàn)在鎮(zhèn)明快餐配送中心的30多家固定客戶大都是回頭客，每天送出的快餐達(dá)上千份。 

　　做餐飲就得整天與人打交道，在各類客戶的千錘百煉之下，鎮(zhèn)明快餐配送中心的“顧客心理學(xué)”也修得純火爐青。一些顧客對(duì)預(yù)訂的快餐不滿意，送餐的業(yè)務(wù)員會(huì)立刻打電話回快餐配送中心，按顧客的喜好重新配送一次，這反倒讓顧客過(guò)意不去。寧波某家證券公司大戶室過(guò)去隔一兩個(gè)月就要換一兩家餐館，鎮(zhèn)明快餐店接手之后就在花色品種上下功夫，每天不重樣，大戶室里的人吃得滿意?！安惋嬍莻€(gè)特殊的行業(yè)，顧客情緒不好，或菜的顏色、品種不喜歡，都會(huì)影響就餐的心情。我們解釋說(shuō)菜味道很好的，就算他被說(shuō)服了，但他心里還是會(huì)覺(jué)得不舒服。我們承諾菜不好可立刻換，這樣口角沒(méi)了，顧客滿意了。根據(jù)我們的分析，每個(gè)顧客后面都有一個(gè)龐大的群體，這個(gè)顧客認(rèn)可了我們，就會(huì)向他的親朋好友推薦，我們只不過(guò)損失了三四塊錢，換回的卻是一大批顧客啊?！蓖醢舶钊绱苏f(shuō)道。 

酒店連鎖

　　快餐是本小、利薄、人辛苦。以鎮(zhèn)明快餐現(xiàn)有的5.5元/客的定價(jià)計(jì)算，即便每天送出2000份，所獲利潤(rùn)可能也抵不上高檔酒店的幾桌酒宴。在鎮(zhèn)明快餐配送中心已上規(guī)模后，王安邦開始把目光轉(zhuǎn)向了酒店連鎖經(jīng)營(yíng)。1999年10月，2000年2月、3月，他的盛業(yè)大酒店興寧店、江北店、中山店相繼開業(yè)。 

　　決策前謹(jǐn)慎行事，決策后放手去做，是王安邦的一貫風(fēng)格。連鎖經(jīng)營(yíng)由于各店所處的地方不同，每個(gè)店也都需要投入大量的資金進(jìn)行裝修和配置人員、設(shè)備，壓力的確很大；但同樣，各連鎖店之間可以做到資源共享：管理人員、廚師和服務(wù)員可以在連鎖店之間自由調(diào)動(dòng)，這對(duì)經(jīng)常變換酒店的口味，對(duì)提高酒店經(jīng)營(yíng)水平大有幫助。 

　　資金是開展連鎖經(jīng)營(yíng)的第一個(gè)“瓶頸”。以鎮(zhèn)明快餐店有限的財(cái)力物力，根本無(wú)法湊齊三家連鎖店的巨大資金。因此，王安邦決心“借雞生蛋”。 

　　資金籌集首先在家族內(nèi)部進(jìn)行。開在寧波鬧市區(qū)的盛業(yè)大酒店興寧店的部分資金就來(lái)自于王安邦的妹妹。若說(shuō)興寧店的成功靠的是“家族”力量，盛業(yè)大酒店中山店的啟動(dòng)資金則完全是借用外力。中山店店址在寧波最繁華的中山西路上，商賈云集，是開酒店的理想之地。但籌集資金卻難住了王安邦，首期投入100多萬(wàn)元，若向銀行借貸，豈不是又背上了沉重的債務(wù)？王安邦覺(jué)得此路行不通。于是他說(shuō)服了幾個(gè)手上有些余錢的朋友，經(jīng)過(guò)幾番商討后邀請(qǐng)他們?nèi)牍?，共同?jīng)營(yíng)。 

　　朋友投資一落到實(shí)處，它的威力也便顯現(xiàn)了出來(lái)。由于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)系到自己的切身利益，各個(gè)股東自然是盡心盡力，出現(xiàn)問(wèn)題共商解決之道；誰(shuí)有好的主意和體會(huì)，也拿出來(lái)互相交流；敏感的采購(gòu)和財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)則互相監(jiān)督。如今，中山店已成為盛業(yè)大酒店的“翹楚”，賓客盈門。兩層的大廳和包廂遠(yuǎn)不夠用，第三層也用作了營(yíng)業(yè)；第四、五層現(xiàn)也已基本裝修完畢，只待開門迎客。 

    

招牌菜的連動(dòng)效應(yīng)

　　菜肴千篇一律是酒店經(jīng)營(yíng)致命傷。本就當(dāng)過(guò)飯店經(jīng)理的王安邦知道，要想立足，只能以特色取勝?？空?qǐng)一些名廚大廚加盟，顯然成本太高，而且只能暫時(shí)造點(diǎn)影響，時(shí)過(guò)境遷顧客也就對(duì)名廚的手藝看得淡了；盛業(yè)的特色是有計(jì)劃地派廚師外出“吃遍天下”。不擇遠(yuǎn)近，毗鄰的蘇杭，遠(yuǎn)至東北、川廣一帶；不擇大小，上至豪華酒店，下至街頭排檔，都是盛業(yè)酒店廚師的學(xué)習(xí)目標(biāo)。 

　　博采眾家之長(zhǎng)的同時(shí)，盛業(yè)更看重打造自家的招牌菜。2000年，盛業(yè)引進(jìn)了千島湖的胖頭魚，專心做起了魚頭生意。盛業(yè)大酒店的胖頭魚全部是產(chǎn)自千島湖的深水魚，魚肥味鮮，一下子就抓牢了寧波人的心，顧客明顯多了起來(lái)。僅一年多時(shí)間，盛業(yè)大酒店的魚頭菜就在寧波創(chuàng)出了名聲。少則半月，多則兩月，酒店的采購(gòu)人員總要往千島湖跑上一趟，一次性采購(gòu)上千斤運(yùn)回寧波。酒店還專門在大閘路上的江北店里修了一個(gè)水池給這些“遠(yuǎn)方嬌客”安家。 

　 寧波人在商量吃飯時(shí)總會(huì)不經(jīng)意地冒出一句：“要么到盛業(yè)吃魚頭去？”有些寧波人一進(jìn)盛業(yè)大酒店，人還未坐定第一句問(wèn)的便是：“今朝有沒(méi)有大魚頭？”魚頭菜已成為盛業(yè)大酒店名符其實(shí)的“活廣告”。 

快餐+酒店：龍虎并力闖天下

　　發(fā)展酒店連鎖，王安邦是出于降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。 

　　與前兩個(gè)連鎖店不同，位于大閘路的江北店，遭遇大閘路和寧波大劇院拆建，異常冷清，處于虧損之中。王安邦以每月2萬(wàn)元的租金租下這家店，希望兩三年后寧波大劇院改建好后能在此形成相對(duì)集中的客流。 

　　其實(shí)江北店是“虧店不虧”。在三家連鎖店中，只有江北店將快餐和酒店“捆綁”在一起的。鎮(zhèn)明快餐配送中心原來(lái)的店堂只能容納80多人就餐，面積極小而每月房租卻高達(dá)2萬(wàn)多元，快餐配送時(shí)往往會(huì)因場(chǎng)地太小而施展不開；而江北店專用于酒店經(jīng)營(yíng)卻顯得面積過(guò)大，盛業(yè)在此辟出一半面積，把鎮(zhèn)明快餐配送中心遷入進(jìn)來(lái)，這樣省下了鎮(zhèn)明路上的房租。且快餐與酒店能夠緊密合作，如在原料的選用上，盛業(yè)大酒店大部分用菜都是從批發(fā)市場(chǎng)上直接批發(fā)而來(lái)，同一批次的菜總有個(gè)高低之分，對(duì)這些原料進(jìn)行分類，個(gè)大的用于酒店，個(gè)小的用于快餐，成本節(jié)約也就在情理之中了。 

　　如今，盛業(yè)大酒店已成為公司的絕對(duì)支柱。公司90%以上的利潤(rùn)都來(lái)自于三個(gè)連鎖店的營(yíng)業(yè)收入。盡管如此，王安邦卻從未想過(guò)舍棄本小利小的快餐生意。在他心里，快餐和酒店是公司的“哼哈二將”，少了哪一個(gè)都會(huì)影響整個(gè)公司的發(fā)展?！翱觳团渌椭行目梢詮浹a(bǔ)酒店的不足，使盛業(yè)大酒店的競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。倘若酒店經(jīng)營(yíng)不好了，別人可能只能再生存半年，而盛業(yè)大酒店就可以維持更長(zhǎng)的時(shí)間?！边@就是王安邦心中的“如意算盤”。 

“外攘”背后的“內(nèi)舉”

　　王安邦善于經(jīng)營(yíng)，也善于管理。雖是公司的董事長(zhǎng)，但他從不大權(quán)獨(dú)攬，而是把權(quán)力下放給了中高級(jí)管理人員。三個(gè)連鎖店在經(jīng)營(yíng)和核算上獨(dú)立，在管理上也都有各自的分店經(jīng)理。這些分店經(jīng)理本身就是投資者之一，由于酒店運(yùn)營(yíng)關(guān)乎已身，無(wú)需王安邦的督促，他們自覺(jué)地會(huì)為酒店事業(yè)盡心盡力。 

　　每隔一段時(shí)間，王安邦會(huì)召集所有的分店管理人員開會(huì)，分析探討各店的運(yùn)營(yíng)狀況，互通聲氣；遇到要事、所有分店之間關(guān)系的協(xié)調(diào)和物資、人事調(diào)配等，特別是涉及到重大決策，依然得靠王安邦這個(gè)“把舵者”最后定奪。在他的宏觀調(diào)控下，整個(gè)公司井然有序。 

　　王安邦的公司大量聘用下崗工人，這已經(jīng)成為一大特色。畢竟自己也下過(guò)崗，王安邦深知下崗工人的難處，因而也更愿意把工作機(jī)會(huì)留給他們。盛業(yè)大酒店里現(xiàn)已聘有40余位下崗員工，鎮(zhèn)明快餐配送中心除20多位下崗職工外，連10多個(gè)專門送飯的鐘點(diǎn)工也是清一色的下崗工人。王安邦待他們?nèi)缤约旱男值芙忝?，長(zhǎng)期的共事也使他們更信賴王安邦，有什么困難和想法都會(huì)對(duì)他說(shuō)。一些員工從鎮(zhèn)明汲取了經(jīng)驗(yàn)后獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，不久后又回到了鎮(zhèn)明，王安邦對(duì)他們一如既往，并把他們當(dāng)成公司的骨干。王安邦還不時(shí)會(huì)受到一些培訓(xùn)學(xué)校的邀請(qǐng)，給下崗和失業(yè)人員講自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和心得體會(huì)。 

　　但對(duì)公司的員工，王安邦并非“來(lái)者不拒”。業(yè)務(wù)上肯學(xué)，不怕苦不怕累；作風(fēng)正派，不貪圖金錢的人才是盛業(yè)酒店的理想員工。中層管理人員是酒店的支柱，王安邦更是精挑細(xì)選，受聘的大都是大中專畢業(yè)生，不但有知識(shí)，而且都有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。王安邦對(duì)他們作了規(guī)定：凡是要求員工做到的，管理人員首先要以身作則，身體力行。公司還專門印了本《盛業(yè)大酒店員工須知》，詳細(xì)完善的管理制度和崗位責(zé)任制歷歷在目。按例行事、表現(xiàn)優(yōu)秀者，獎(jiǎng)；違者，視輕重而罰。公司每年都要送一批酒店骨干到專業(yè)學(xué)校脫產(chǎn)培訓(xùn)；員工在業(yè)余時(shí)間主動(dòng)接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)更是蔚然成風(fēng)，對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的，公司會(huì)及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，一批管理干部也就是從這些優(yōu)秀員工中脫穎而出的。 

　　父業(yè)子承，王安邦的兒子現(xiàn)為盛業(yè)大酒店公司的總經(jīng)理。“公司規(guī)模做大了，我年紀(jì)也大了，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我也會(huì)考慮隱退。年輕人精力好，我應(yīng)該放開手讓他們?nèi)ジ??！蓖醢舶钫f(shuō)道。 

　　與許多人雄心勃勃地表示今后將打造成怎樣一個(gè)商業(yè)帝國(guó)不同?！拔也荒苷f(shuō)以后會(huì)做到多大，我只能說(shuō)能做多大就做多大，再有合適的店面我會(huì)考慮繼續(xù)發(fā)展連鎖店。辦企業(yè)是不能有僥幸心理的，一旦定下就無(wú)法挽回。我們要憑經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)，最重要的是實(shí)事求是，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)地去干?！?nbsp;

　　從一家外賣快餐店到三家連鎖酒店，盛業(yè)酒店的成功沒(méi)有經(jīng)營(yíng)上的秘籍，王安邦一直這樣認(rèn)為，只是他和投資人善于借鑒和靈活經(jīng)營(yíng)而已。

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