培訓(xùn)時遇到一些銷售代表提問題，說：“我有個銷售政策方面的困惑，在做業(yè)務(wù)的過程中，看到有的銷售代表把銷售政策用完，還要不斷地申請政策，我認為這樣有損公司的利益。我經(jīng)常是不把政策用完，客戶也滿意，還可以幫公司節(jié)省一點，但總遭到別人的笑話，所以自己比較困惑?！?/p>

　　如何用銷售政策是個大問題，往往決定了銷售代表的業(yè)績，體現(xiàn)了銷售代表的水平。我在《銷售代表的三個代表》里面，已經(jīng)闡述了銷售代表的定位，在上司面前代表客戶，在客戶面前代表公司，還要代表自己，也就是要維護公司、客戶和自己的利益，其中代表公司就要用好公司的政策。

　　我們來分析一下銷售政策的由來。一般來說，銷售政策是綜合考慮了經(jīng)銷商、終端、消費者、競爭對手的情況，結(jié)合企業(yè)要達成的市場目的，制定出來的。小企業(yè)的銷售政策可能比較隨意，但大企業(yè)一定是剛性十足的。制定銷售政策是銷售總監(jiān)的頭等大事，銷售政策只要出臺，就說明他已經(jīng)綜合考慮到了環(huán)境和企業(yè)的因素。也就是說公司已經(jīng)充分考慮了能承擔(dān)的風(fēng)險，充分考慮到了公司的利益！否則老板怎么可能同意呢？怎么可能做出損害自己利益的政策呢？所以政策對公司總是合理的。

　　在這個大前提下，銷售代表要為公司節(jié)省錢，就有些畫蛇添足了。銷售代表主要的任務(wù)是開拓市場，維護客戶，而不是為公司節(jié)省錢。即便你在銷售過程中為公司節(jié)省了錢，公司也不會感激，更不會獎勵你，因為這不是你的主要工作，也不是公司招聘你的主要目的。如果獎勵你，就違背了分權(quán)管理的原則，得不償失?？蛻粼谑袌龅牡谝痪€，他的信息是靈敏的，萬一客戶知道了，客戶會怎么想呢？“這個小子，沒有把政策全部給我，還留了一手，這口氣我怎么能咽得下，找個機會非出出氣不可?！蹦愕目蛻絷P(guān)系一定會出問題，很發(fā)生可能拖欠貨款，甚至斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系的問題。我剛做業(yè)務(wù)時，就受到過客戶當(dāng)著經(jīng)理面的責(zé)問，當(dāng)時我無言以對，經(jīng)理也對我的行為表示不解。

　　銷售的過程也是和其他同事競爭的過程，如果你不用足政策，而別人用足了，并從公司爭取到更多的政策，你的業(yè)績怎么能好過別人呢？除非別人都是傻瓜。以后有提升的希望，發(fā)展的機會也可能因為你的“為公司節(jié)省”而可能失去。

　　說句有爭議的話，費用就是給你花的，政策就是給你用的，不花費用的人是傻瓜，不利用政策的人是傻瓜，在銷售代表心中開拓市場，維護客戶應(yīng)該是第一位的。

　　但為什么有的銷售代表這樣想呢？善良的心態(tài)、過往的教育、公司的文化要我們“好好為公司工作，維護公司的利益”。我們有些銷售代表太把公司當(dāng)自己的“家”了，太“愛”公司了，時刻總想著公司的利益，反而在銷售上放不開手腳。片面地維護公司的利益，就會忘記客戶利益是公司的最大利益，只有維護了客戶的利益才能維護公司的利益，只有先做好客戶代表，才能做好銷售代表。

　　所以在銷售過程中，不但要利用政策，更要努力爭取政策，為公司節(jié)省是沒有意義的，可能是最大的浪費。

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