有些中小企業(yè)向我咨詢，公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費盡九牛二虎之力終于出來了，但苦于缺乏營銷能力，因此，假如自行組建網(wǎng)絡(luò)，一則缺乏相關(guān)資源，二則怕投入成本高，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場。因此，他們不約而同想到了一個招術(shù)——招商，認(rèn)為通過此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓問題，至少，迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來安慰。此外，產(chǎn)品由別人去運作，也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊帶來的許多煩心事。

　　這樣的想法實在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個但是，成功的概率又有多少呢？

　　其一：你的產(chǎn)品剛剛出來，一點知名度都沒有，不要說大市場，連小區(qū)域都不曾聽說過該產(chǎn)品，如何讓經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光？

　　其二：即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢，從中提煉賣點，炒作概念，不斷打出“打造百萬富翁從此開始……”、“××億市場等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動人心的口號，但不要忘了，作為保健品，你始終逃不出衛(wèi)生部報批的二十四項功能里面。截止2001年底，在全國1823種保健品里，免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的57.5%，在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競品面前，你光搖旗吶喊，經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會有市場呢，沒有經(jīng)過市場檢驗的產(chǎn)品，他們憑什么來相信你呢？

　　其三：即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場運作成功？非也，理由很簡單，一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品，當(dāng)他一時被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個地區(qū)代理時，其較高的心里期望值會讓他忽略自身的市場操作能力缺陷和營銷經(jīng)驗的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個月 或半年過后，市場的實踐并不是他心里期望的那么樂觀，對不起，從此他就會因個人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因為，此時他倉庫里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么，你耗費多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費的歲月及相應(yīng)積累起來的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬塊錢就再也見不到蹤影了？

　　我并不是反對招商，相反，我很理解一些中小企業(yè)的困境和老板的心態(tài)，圍繞產(chǎn)品的前期開發(fā)已耗費了大量資金，在往里投錢的確力不從心，但是想過沒有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險更大，破財更多，到時你來想翻身恐怕都沒有機會了。

　　怎么辦？根據(jù)企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入幾萬元，先運作一個區(qū)域樣板市場來，一則是在一個區(qū)域市場擴(kuò)散影響，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣；二則通過樣板市場，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷商談判價碼，一旦合作成功，讓他們同樣接受你推廣樣板市場帶來的成功經(jīng)驗，把其運作過程整個復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過實踐證明是行得通的，經(jīng)銷商也樂于照搬，省時省力，又何樂而不為呢？

　　由此看來，最理想的方法是通過樹立一個區(qū)域性樣板市場來誘導(dǎo)、吸引經(jīng)銷商的注意力是比較理想，雖然先期要投入一部分資金，但我認(rèn)為這是投資，畢竟，你一方面保留了品牌資產(chǎn)，另一方面又能吸引更多的經(jīng)銷商，哪個合算呢？

　　至于啟動樣板市場的辦法，可參考我專欄中的相關(guān)文章。

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