中國酒業(yè)終端市場營銷管理策略

 作者:鄭新濤    121

本篇所指的終端市場,指的是品牌市場而非游擊市場。所謂品牌市場,就是廠商有計劃有目的有規(guī)模投入的市場;所謂游擊市場,就是廠商不給以有計劃有目的有規(guī)模的投入而任其自然銷售的市場。   一、產(chǎn)品組合:企業(yè)所在地的本土市場,要用低檔溫飽型產(chǎn)品   全民皆兵式的長期全面覆蓋,針對本地和本企業(yè)特色,不斷推出流行型和禮儀型中高檔產(chǎn)品滿足不同界面的消費層,徹底作到縱深發(fā)展。   渠道策略:盡可能最大限度地實施垂直管理網(wǎng)絡(luò),以企業(yè)為中心,離企業(yè)越近,垂直網(wǎng)點越密集,越應(yīng)該盡量減少與消費者中間的環(huán)節(jié);而且在產(chǎn)品上,盡量將產(chǎn)品細(xì)化,分品種移交給不同的代理商。   外地市場,必須用中高檔產(chǎn)品作主導(dǎo)品牌(形象品牌),主導(dǎo)品牌要集中,一個足以,它是切入市場的尖兵,市場有所啟動,及時跟進(jìn)相應(yīng)低價位的產(chǎn)品,但不易多,兩個最佳。   產(chǎn)品渠道:中高檔走餐飲和超市,跟進(jìn)的附屬產(chǎn)品走批發(fā)與零售環(huán)節(jié)。   二、資源有效組合策略   調(diào)查發(fā)現(xiàn),許多企業(yè)區(qū)域市場推廣資源流失嚴(yán)重,表現(xiàn)為:廣告與鋪貨脫勾,產(chǎn)品雖送到了店鋪卻在柜臺上找不到產(chǎn)品;上柜與促銷脫勾,產(chǎn)品上了柜臺,卻沒有及時跟進(jìn)促銷,結(jié)果成了疲軟產(chǎn)品。以上種種,不管出現(xiàn)哪種情況,都會影響市場推廣的成功度或徹底導(dǎo)致失敗。因此只有有效組合各種資源,環(huán)環(huán)相扣,互相滋潤,方能獲得預(yù)期的目的。   策略:廣告宣傳圍繞渠道走,鋪貨圍繞柜臺走,促銷緊跟產(chǎn)品走。   三、終端渠道定位與分解   餐飲店,是打開市場的第一道門坎,要想打開市場,必須先在20天內(nèi)完成地毯式鋪貨,緊跟促銷。餐飲店是終端渠道的領(lǐng)導(dǎo)者,對于一個新品牌,在餐飲店沒有接受前,超市和批零環(huán)節(jié)不可能規(guī)模銷售,因此,主導(dǎo)產(chǎn)品沒有被餐飲店接受前,切勿進(jìn)入批零環(huán)節(jié)。   超市是餐飲店流行消費的晴雨表,在大中城市,也是渠道品牌的代言人,超市的功能越來越取代了傳統(tǒng)的商場,因此可以在餐飲店稍有啟動后,馬上進(jìn)入超市,并且產(chǎn)品上柜越全越好。   批發(fā)與零售:直轄市場,取消批零界線。所謂直轄市場就是代理商直接管理的直銷(市區(qū)或縣區(qū))市場,一個零售店的銷量超過一個批發(fā)商的銷量,依據(jù)市場績效原則,對于經(jīng)銷商來說,誰更應(yīng)該是批發(fā)商且應(yīng)該享受批發(fā)回報呢?   那么,對于終端渠道,用什么法器來控制?   四、價格控制與管理   一刀切價位管理法:所謂一刀切價位管理就是經(jīng)銷商到達(dá)終端渠道餐飲店,超市批零環(huán)節(jié),價格一致,對超市及批零實行計量月反利的辦法進(jìn)行,并在年終依據(jù)績效發(fā)放優(yōu)秀商貢獻(xiàn)獎。   優(yōu)秀商評選標(biāo)準(zhǔn)(100分制)   A.月銷售回款率:60分   B.上柜規(guī)模:5分   C.上柜位置與持久性:10分   D.遵守銷售指導(dǎo)價情況:10分   E.包裝物破損更換率(越少分越高):10分   F.宣傳配合:5分   月銷售回款相加既為年終銷售績效,注意杜絕以下情況發(fā)生:一次性進(jìn)貨量過大,連續(xù)數(shù)月沒有進(jìn)貨,因此要堅持適量進(jìn)貨,勤進(jìn)勤回款,以防低價傾銷。   五、直銷人員考核管理辦法   終端網(wǎng)絡(luò)建立的成功與否,在很大程度上取決于直銷人員網(wǎng)絡(luò)體系的科學(xué)與否,它不僅是市場推廣速度的保障,更重要的是終端商一個“人氣旺盛”的鎮(zhèn)靜器。   

 中國,酒業(yè),終端,市場,營銷管理

擴(kuò)展閱讀

2024年3月15日—3月16日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第230期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》2天訓(xùn)戰(zhàn)營。金鑼集團(tuán)、臨工集團(tuán)、新華醫(yī)療、聯(lián)創(chuàng)集團(tuán)、惠發(fā)食品等近30家企業(yè)的130多位經(jīng)管人員參加了2天《利

  作者:姜上泉詳情


打江山的時候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財糧草供著,想搞個調(diào)動也很難,動不動人家就來一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


2023年12月14日—12月16日,姜上泉導(dǎo)師在上海市銀星皇冠大酒店主講第223期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。延鋒集團(tuán)、遠(yuǎn)景能源、蒙牛集團(tuán)、科達(dá)集團(tuán)、晶科集團(tuán)、浦耀貿(mào)易、拓尚實業(yè)等

  作者:姜上泉詳情


2023年12月7日—12月9日,姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市主講第222期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營。東阿阿膠、兗礦集團(tuán)、圣泉集團(tuán)、玫德集團(tuán)、中東集團(tuán)等多家知名企業(yè)的經(jīng)管人員參加了3天2夜《

  作者:姜上泉詳情


龐大的人口規(guī)模,旺盛的用戶需求,讓中國成為了極為繁榮、活躍的互聯(lián)網(wǎng)市場。4年前,騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體事業(yè)群總裁、集團(tuán)高級執(zhí)行副總裁劉勝義在戛納廣告節(jié)上向世界介紹,中國網(wǎng)民的特征是熱愛社交,娛樂驅(qū)動,追求個性

  作者:李欣詳情


2023年11月9日—11月18日,姜上泉導(dǎo)師在上海市、武漢市主講第219期-220期《利潤空間—降本增效系統(tǒng)》3天2夜方案訓(xùn)戰(zhàn)營,并在東莞市主講《降本增效目標(biāo)達(dá)成》。三菱重工、上汽集團(tuán)、平安集團(tuán)、金

  作者:姜上泉詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請點我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有