近兩年，中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的幾大現(xiàn)象似乎讓人百思不得其解。

　　現(xiàn)象一：60％的企業(yè)虧損，20％勉強(qiáng)維持生計(jì)，15％微利，只有5%在穩(wěn)步增長；

　　現(xiàn)象二：近四年銷售額快速有效發(fā)展且突破10億元大關(guān)的都不是強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)廠家，而是以狠抓陣地推廣為中心的強(qiáng)勢(shì)推廣商。如小糊涂仙、金六福和瀏陽河；

　　現(xiàn)象三：跨行強(qiáng)勢(shì)資本紛紛介入白酒業(yè)，如貴州神奇藥業(yè)控股董酒;河南的輔仁藥業(yè)控股宋河糧液;健力寶控股河南的寶豐;深圳萬基控股孔府家等；

　　現(xiàn)象四：通過單一的央視廣告拉動(dòng)或造勢(shì)攻關(guān)活動(dòng)不僅不能獲得1997年以前像孔府家、秦池、張弓、賒店等之類品牌的市場(chǎng)效應(yīng),結(jié)果反而是一敗涂地，如某著名笑星代言的貴府酒和某影視大鄂炒作的赤水河酒；

　　現(xiàn)象五：日子最好過的為兩端型企業(yè)，金字塔類國家級(jí)前三名名牌企業(yè)茅五劍和塔基類地方名牌企業(yè)如山東的趵突泉、泰山特曲、青島的瑯琊臺(tái)、江南贛南的章貢酒業(yè)、新疆的伊利特、內(nèi)蒙的河套老窖等；

　　現(xiàn)象六：快速有效發(fā)展最見成效的多為以地級(jí)以上的城市為核心快速占據(jù)第一名的白酒企業(yè)，如膠東半島上兩個(gè)不起眼的小企業(yè):青州市的云門春和文登學(xué)市的文登學(xué)酒，兩年間都以100％以上的速度突破了年銷售額8000萬元大關(guān)，而方法僅是云門春打敗了濰坊市第一品牌景陽春，而文登學(xué)登上了威海城區(qū)的寶座。最顯眼的要數(shù)四川的豐谷酒業(yè)，被北大方正控股后走出四川的第一招不是遍地開花，而是搶占有效的陣地，一舉成為河南洛陽地區(qū)的第一強(qiáng)勢(shì)品牌，創(chuàng)造了年突破1.4億元的現(xiàn)代快速有效發(fā)展的神話。

　　從以上六大現(xiàn)象中不難看出，不能夠快速有效發(fā)展的企業(yè)必定會(huì)出問題，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)一般來說四年一個(gè)輪回，既洗牌一次.過了這一關(guān)就可進(jìn)入下一輪的有效競(jìng)爭(zhēng)圈，否則必定被淘汰出局。筆者認(rèn)為所謂的快速有效發(fā)展是相對(duì)于兩類企業(yè)而言:一類是已達(dá)到一定銷售規(guī)模的白酒企業(yè)年銷售增長不應(yīng)該低于20％，否則就會(huì)即將進(jìn)入成熟期;另一種是一個(gè)剛剛起步的白酒企業(yè)年增長如果低于50％，四年后不僅會(huì)失去可持續(xù)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)，而且屆時(shí)必定會(huì)負(fù)債累累.比如某一企業(yè),今年（2004年）銷售1000萬元人民幣，年以50％遞增,到2007年的銷售額應(yīng)為3375萬元，依據(jù)本人的籌劃經(jīng)驗(yàn)，5000萬元以內(nèi)的白酒生產(chǎn)企業(yè)資金流很難暢通，更何況四年才達(dá)到3375萬元？

　　因此，對(duì)于80％以上低于50％年增長速度的白酒企業(yè)來說都將面臨著危險(xiǎn)，所以說快速有效發(fā)展應(yīng)該是所有白酒類生產(chǎn)企業(yè)始終牢記的營銷理念.那么如何才能快速有效的發(fā)展？

　　從上面的六大現(xiàn)象中不難得出結(jié)論：打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌!你有多少個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)就意味著你有多少個(gè)強(qiáng)勢(shì)陣地.這里的強(qiáng)勢(shì)所指的是必須成為目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的第一名.第二名既為亞強(qiáng)勢(shì).第三名為生存性品牌.第四名以后統(tǒng)統(tǒng)為弱勢(shì)品牌，除非靠自然流通，否則必定賠本。因此，打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，是任何白酒企業(yè)快速有效發(fā)展的惟一法寶，就連中國最強(qiáng)勢(shì)的白酒品牌五糧液也已悟出了這一真諦。2002年12月，五糧液采取所謂的瘦身運(yùn)動(dòng)，既1+8+9運(yùn)動(dòng)，對(duì)100多個(gè)買斷品牌進(jìn)行清理，僅剩下18個(gè)品牌，其中50％白酒類品牌為區(qū)域性品牌，目的就是更適合于打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌，如華東地區(qū)的江南古坊、華南的老廣東、西南的蜀糧醇、華北的華北醇、中原的龍晶玉液、西湖的兩湖春、西北的亞克西、東北的玉酒。

　　那么如何成功地打造強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌呢？

　　一、　鍛造地方名牌

　　一支能征善戰(zhàn)且不斷發(fā)展壯大的軍隊(duì)，必定有其進(jìn)可以進(jìn)，退可以退的能夠自給自足的處于絕對(duì)壟斷地位的穩(wěn)定的根據(jù)地.一支沒有牢固根據(jù)地的軍隊(duì)充其量是到處游擊的草寇，隨時(shí)隨地都面臨著覆滅的危險(xiǎn).白酒企業(yè)的營銷也是如此.更何況在中國所有的輕工業(yè)中，惟有白酒是中國最具歷史和民族性的產(chǎn)業(yè).由于白酒消費(fèi)市場(chǎng)的特殊性，消費(fèi)文化的多樣性和復(fù)雜性，使中國眾多的白酒品牌擁有更廣闊的營銷空間.你成就不了茅五劍這樣的國家級(jí)名牌，你可以努力成為某一大片區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌,如新疆的伊利特、湖北的稻花香和枝江;如果連一大片區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)名牌也難以達(dá)到，不訪打造地級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，如青島的瑯琊臺(tái)、濟(jì)南的趵突泉.不管怎樣，只要你擁有了強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，你就能夠很好地生存下去.而且你擁有的這個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)如果是你的企業(yè)所在地——大本營，首先要祝賀你已經(jīng)有了攻城掠地的大后方，只要你的根據(jù)地能夠長期固守（絕對(duì)壟斷地位）,那么縱然你遠(yuǎn)征的陣地出了問題，你仍可以回到家里（根據(jù)地）休養(yǎng)生息，以備再度出山。如新疆的伊利特曲和內(nèi)蒙的河套老窖,上個(gè)世紀(jì)初曾經(jīng)一度占領(lǐng)過中原，可由于品牌戰(zhàn)中的歷史性沉淀，伊利和河套老窖象貴州鴨溪窖、安酒、董酒、山東孔府宴、秦池等一樣退出了中原市場(chǎng).然而，由于伊利和河套老窖所在的根據(jù)地鍛造得牢固，已經(jīng)形成了不可取代的同價(jià)位中的地方名牌，通過幾年的修整和再積累，這兩個(gè)品牌已在中原開始了又一輪攻城掠地的革命，而且業(yè)績(jī)不俗,如目前河南三門峽的第一品牌是河套老窖，而且已成為洛陽地區(qū)的第二品牌.而孔府宴和秦池酒，在廣告轟炸塵埃落地之后，連自己的根據(jù)地都失去了控制權(quán)，導(dǎo)致休養(yǎng)無地，運(yùn)氣無力，結(jié)果導(dǎo)致秦池死之，孔府宴零轉(zhuǎn)賣的悲慘結(jié)局。因此一個(gè)白酒企業(yè)要想獲得可持續(xù)性的快速發(fā)展，完成戰(zhàn)略布局的第一步就是:以企業(yè)所在地為軸心劃圓，最大限度地打造牢固的不可被他人占領(lǐng)的強(qiáng)勢(shì)地方名牌。要鍛造成可持續(xù)性發(fā)展的地方名牌，就必將以下幾點(diǎn)整合到位。

　　A、根據(jù)地的定位：必須是以一個(gè)地級(jí)市以上的市場(chǎng)城區(qū)為圓心展開縱深發(fā)展與全面覆蓋,成為絕對(duì)第一品牌時(shí)，銷售量能超過1億元人民幣。而一個(gè)縣級(jí)市或縣級(jí)市場(chǎng)不足以作為根據(jù)地的強(qiáng)勢(shì)軸心，只能作為地級(jí)以上市場(chǎng)城區(qū)周邊的衛(wèi)星市場(chǎng)；

　　B、產(chǎn)品品牌個(gè)性化：要想長久治安，必須以產(chǎn)品為平臺(tái)突出你不可取代的品牌個(gè)性.如到了山東濟(jì)南，只要喝白酒的客人選擇中檔產(chǎn)品，大部分人不再提趵突泉，而是直呼36º、38或39º，36º38º和39º已成為白酒趵突泉品牌的代名詞.所以十幾來，趵突泉已成為濟(jì)南當(dāng)之無愧的地方名牌；

　　C、旗艦提升長期化：旗艦產(chǎn)品的生命力直接影響著一個(gè)品牌的生命力，保衛(wèi)和不斷提升形象產(chǎn)品旗艦的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是永葆地方名牌青春的核心法寶.如38º趵突泉是趵突泉的形象產(chǎn)品。依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，趵突泉不斷改進(jìn)其包裝和口感，并在渠道供貨上保持5％左右的微饑餓狀態(tài)，并在主題延伸上附加更多的旗艦想象，如近兩年推出的金38º銀38º；

　　D、終端控制垂直化：一個(gè)白酒品牌在一個(gè)市場(chǎng)上的衰落首先表現(xiàn)在終端消費(fèi)渠道餐飲店上.餐飲店消費(fèi)量的下滑就意味著大賣場(chǎng)和流通環(huán)節(jié)的規(guī)律性下滑即將到來.由于地方市場(chǎng)就在地方企業(yè)本部身邊，對(duì)重點(diǎn)餐飲店和大型商超的直控不僅可行而且是穩(wěn)定市場(chǎng)的最有效的方法.仍以趵突泉為例:2年前，濟(jì)南市區(qū)對(duì)餐飲店的供貨主要由幾十家二批商承擔(dān)，由于供貨渠道的分散導(dǎo)致售后服務(wù)和價(jià)格的不協(xié)調(diào)，終端一度出現(xiàn)下滑，通過分析，2003年趵突泉果斷成立直銷公司，將主要餐飲店和大型商超的供貨權(quán)從二批商手里收回，由直銷公司對(duì)終端統(tǒng)一配送和管理，雖然一些二批商有意見，且第一個(gè)月終端市場(chǎng)出現(xiàn)了一點(diǎn)負(fù)面影響，但兩個(gè)月后，終端消費(fèi)持續(xù)增長25％以上，目前市場(chǎng)發(fā)展穩(wěn)健，地方名牌趵突泉仍是絕對(duì)的地方老大；

　　E、打造系統(tǒng)美譽(yù)工程：品牌廣告對(duì)于一個(gè)地方名牌來說已無關(guān)緊要，系統(tǒng)性的公關(guān)公益活動(dòng)才是使地方名牌永遠(yuǎn)美譽(yù)的廣告宣傳推廣內(nèi)容；

　　D、人力資源地方化：也許白酒業(yè)的特殊性,縱觀近幾年來許多地方名牌引進(jìn)外來優(yōu)秀人才的共性結(jié)果，大都沒有獲得可持續(xù)性的成功.這主要鑒于白酒文化的地方性很強(qiáng)，一些引進(jìn)的外來優(yōu)秀人才未必能夠適應(yīng).因此就地取才才是鍛造可持續(xù)性地方名牌的白酒行業(yè)特有的人力資源個(gè)性。

　　有言道，不進(jìn)則退.有一個(gè)地方強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)是必須的，但由于市場(chǎng)的單一，對(duì)于整個(gè)企業(yè)來說也存在著極大的機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楦鶕?jù)地市場(chǎng)的下滑，就意味著整個(gè)企業(yè)業(yè)績(jī)的下滑。因此一個(gè)有進(jìn)取心和發(fā)展戰(zhàn)略眼光的企業(yè)指揮者，在鍛造地方名牌的同時(shí)，也一定會(huì)尋找更適合于自己成功的埠外區(qū)域市場(chǎng)。

 

　　二、選擇戰(zhàn)役市場(chǎng)

　　軍事上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變和快速發(fā)展往往取決于大型戰(zhàn)役的成功，無論是第二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸還是中國人民解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的遼沈戰(zhàn)役.所謂戰(zhàn)役就是通過規(guī)模性目標(biāo)市場(chǎng)整合布局的勝利，能夠獲得絕對(duì)量的增加，從而形成質(zhì)的改變。一個(gè)白酒企業(yè)要想年年有大的突破和發(fā)展，就必須選擇能夠制勝的戰(zhàn)役目標(biāo)市場(chǎng)。具體到白酒消費(fèi)的市場(chǎng)特點(diǎn)，就是人口多且比較集中的地級(jí)市以上的行政網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng).因?yàn)橹挥械丶?jí)市以上的區(qū)域市場(chǎng)取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)即獲得綜合指定消費(fèi)第一品牌后，年銷售額方能突破6000萬元以上人民幣。如2001年底和2002年四川豐谷酒業(yè)所發(fā)動(dòng)的河南洛陽戰(zhàn)役，2001年底導(dǎo)入2002年就達(dá)到了銷售額1.4億元以上的輝煌業(yè)績(jī)，占當(dāng)年豐谷酒業(yè)整個(gè)業(yè)績(jī)的三分之一，原因何在？

　　A、屬于絕對(duì)的規(guī)模市場(chǎng)：洛陽位于豫西北，東距鄭州173千米，轄6區(qū)8縣，代管1市。市區(qū)人口就有110萬。依據(jù)豫西強(qiáng)勢(shì)品牌仰韶在本市場(chǎng)的最佳年績(jī)效量2億元人民幣為參照，豐谷取得第一品牌的位置后，能達(dá)到1億元以上的市場(chǎng)預(yù)測(cè)銷售量；

　　B、邊際效應(yīng)強(qiáng)：洛陽是河南綜合經(jīng)濟(jì)第二發(fā)達(dá)的城市，又是中國歷史文化名城和七大古都之一，當(dāng)洛陽市區(qū)形成重點(diǎn)突破后，對(duì)洛陽周邊的三門峽、鞏義、義馬等縣市網(wǎng)點(diǎn)能形成直接的邊際效應(yīng)，占領(lǐng)了洛陽地區(qū)，就意味著豫西區(qū)域戰(zhàn)役的全面勝利；

　　試想，如果豐谷酒業(yè)放棄洛陽，將重心放在三門峽、義馬和靈寶這三個(gè)豫西網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)，2002年會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？三門峽最佳業(yè)績(jī)1000萬左右，義馬和靈寶共1000萬左右，計(jì)2002年可以突破2000萬,而且是在這三個(gè)市場(chǎng)分別都搶占到第一的位置時(shí)，才能獲此佳績(jī)，關(guān)鍵是這并不代表豫西整個(gè)戰(zhàn)役的勝利，同時(shí)與1.4億元相比無論從量或是從質(zhì)都只能是在這三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上的戰(zhàn)斗而非戰(zhàn)役。

　　不難總結(jié)出取得戰(zhàn)役市場(chǎng)勝利的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　Δ成為第一品牌年銷量能突破6000萬元以上的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)；

　　Δ能夠在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的核心城區(qū)完成重點(diǎn)突破形成第一品牌影響力的市場(chǎng)；

　　Δ重點(diǎn)突破后，周邊存在相當(dāng)量的邊際效應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)；

　　Δ通過重點(diǎn)突破，利用邊際效應(yīng)進(jìn)而能完成縱深發(fā)展，全面覆蓋的大面積市場(chǎng)；

　　那么，要想獲得大范模的成功，使品牌的影響力和銷售力都發(fā)揮到更大范圍內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)，在擁有了牢固根據(jù)地和埠外規(guī)模戰(zhàn)役布局的過程中，就要考慮更大范圍的整合布局效應(yīng)了。

　　三、戰(zhàn)略布局互動(dòng)策略

　　讓我們回顧一下中國人民解放戰(zhàn)爭(zhēng)中的三大戰(zhàn)役：1948年通過時(shí)機(jī)和力量的對(duì)比，中國人民解放軍首先發(fā)動(dòng)了著名的關(guān)門打狗的遼沈戰(zhàn)役，結(jié)果敵我形成了實(shí)質(zhì)性的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，中國人民解放軍完成了戰(zhàn)略防御后的戰(zhàn)略反攻，于是乘勝布局，利用遼沈戰(zhàn)役的震懾力，進(jìn)而發(fā)動(dòng)了又一著名的圍而不打，打而不圍的平津戰(zhàn)役，不僅消滅了傅作義的主力三十五軍，而且和平解放了北平.遼沈戰(zhàn)役和平津戰(zhàn)役的勝利形成了互動(dòng)的戰(zhàn)略威懾力，不僅鼓舞著中國人民解放軍必勝的信心，更動(dòng)搖了國民黨的軍心，接著發(fā)動(dòng)了具有決定性意義的淮海戰(zhàn)役.之后就形成了確定性的戰(zhàn)略格局，人民解放軍利用三大戰(zhàn)役的互動(dòng)效應(yīng)，在全國范圍內(nèi)對(duì)敵人的其它非規(guī)模勢(shì)力進(jìn)行全面清剿，于是取得了縱深發(fā)展全面覆蓋的全國性的勝利。強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌的質(zhì)量和數(shù)量決定著全面覆蓋的業(yè)績(jī)量和質(zhì)量。你的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)之間的互為邊際影響力決定著你在中國白酒市場(chǎng)上的銷售份額。小糊涂仙、金六福和瀏陽河，其采用的策略無論是碉堡推進(jìn)或是大廣告、大攻關(guān)大網(wǎng)點(diǎn)，最終都是在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌市場(chǎng)亮點(diǎn)下的縱深覆蓋，由于其戰(zhàn)略布局中的亮點(diǎn)市場(chǎng)能影響全國更大范圍的市場(chǎng)，所以其邊際網(wǎng)點(diǎn)也就遍布全國，這三個(gè)品牌的年銷量都突破了11個(gè)億.而稻花香和枝江雖是近幾年作得不錯(cuò)的品牌，擔(dān)由于其戰(zhàn)役制勝的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)主要是湖北、中原等地,其戰(zhàn)略市場(chǎng)的互動(dòng)性并沒有絕對(duì)輻射到全國，所以到目前為止，都很難突破年6個(gè)億元大關(guān).近兩年上市猛烈的金劍南，今年只所以有些疲軟，除了其它諸多原因外，更主要的是在其尚未在全國范圍內(nèi)完成戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)布局并形成強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌時(shí)，過早地想解放全中國，由于戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)布局互動(dòng)的乏力，而導(dǎo)致今年許多市場(chǎng)不溫不火的格局。

　　因此，一個(gè)白酒企業(yè)，假如你擁有堅(jiān)不可摧的規(guī)模后方根據(jù)地，又能大氣的選擇相當(dāng)量的能成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，再加上有意識(shí)、有計(jì)劃的戰(zhàn)略互動(dòng)的整合布局，我堅(jiān)信你的發(fā)展不僅很快，且能穩(wěn)健合理的縱深發(fā)展和全面覆蓋，同時(shí)還會(huì)使你擁有的白酒品牌的發(fā)展擁有令同行羨慕的可持續(xù)性楷模！

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