R公司在某電信終端領域國內(nèi)市場領先，但由于政策和客戶關系等原因一直沒能真正進入北京市場。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表，也一直困惑于無法突破困局。

　　大單浮現(xiàn)

　　得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的終端設備。想到全國兩萬多節(jié)列車至少需要一萬臺終端，這就是一個近億元的大單，陳興奮不已，特別在當時北京代表處針對其他電信運營商的銷售進展緩慢，真可謂久旱逢甘雨。

　　從進一步的了解知道：T電信公司由于在近年激烈的電信市場競爭中一直處于弱勢，急于實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍，而此項目是其利用傳統(tǒng)資源優(yōu)勢發(fā)展業(yè)務的良機，一旦成功其他電信公司基本上沒有還手的機會。由于資金困難，T電信公司已決定引入虛擬運營商共同投資和運營。而大連的A公司是一個跨越多個行業(yè)，實力雄厚的集團，很早就想介入電信領域發(fā)展，且和鐵道部有頗多淵源。雙方就合作已進行了相當長的談判和準備，并達成了初步協(xié)議。

　　這到底是怎么樣的一個機會呢？

　　機會初評

　　由于缺乏內(nèi)線，陳很難了解詳細的信息，僅知道大連A公司會以T電信公司的名義進行投資，享受一定年限內(nèi)的收益分成。至于何時開始，如何開始，首先在那個地區(qū)進行都還是未知數(shù)，更別提具體實施方案了。另外，雖然這個項目對于T電信公司來說有著巨大的戰(zhàn)略價值，可以在一個有著獨特競爭優(yōu)勢的區(qū)域內(nèi)沖擊其他運營商的傳統(tǒng)業(yè)務，但國有體制內(nèi)運營商決策的緩慢和實施的低效率是電信領域銷售人員都有過的無可名狀的痛，特別是T電信公司剛轉(zhuǎn)制不久，更以體制問題積重難返而著稱，加上近期財務狀況不佳，其他業(yè)務占用了大量資金。至于A公司，會提供多大的資金支持也不得而知。所以，項目夭折的可能性還是很大的。

　　正在苦于無法取得進一步的信息，陳在一次談話中了解到T電信公司和其他終端設備早有聯(lián)系，其中G公司，也就是R公司傳統(tǒng)的競爭對手之一，已經(jīng)較深地介入了，并且專門為這個項目設計了一款設備。陳不覺心急火撩。

　　考慮到競爭對手如此深的切入必然是有所依據(jù)的，陳對這個項目確定性的懷疑大為消除，特別是此時此刻陳太需要一個大單來確立在公司內(nèi)部的地位了。于是，陳決定先向總部匯報情況，評價該項目總體價值超過一億，并夸大了成功的可能性以取得更多的資源。

　　加入戰(zhàn)團

　　R公司作為一個專業(yè)化極強的公司在目標市場上毛利潤率一直保持在50%以上，近年的發(fā)展也積累了相當?shù)膶嵙Α５鎸θ找嫠ネ说碾娦攀袌?，R公司也備感寒意，在加強對原市場滲透力度的同時一直嘗試進行市場開拓和新產(chǎn)品開發(fā)。從陳的匯報來看，T電信公司的新項目除利潤可觀外，無疑具有重大的戰(zhàn)略意義，在不需要太多前期投入的情況下可以快速切入相關市場。所以，R公司高層立刻授意陳進一步積極接觸，創(chuàng)造高層互訪的機會，并指示公司的銷售總經(jīng)理重點觀注，承諾從資源上重點支持。

　　其實，在向公司匯報之前，陳就感覺到困難不小。雖然R公司的終端一直以質(zhì)量佳著稱，但在這個項目上沒有明顯優(yōu)勢。G公司專門開發(fā)的終端設備以輕薄迎合了列車上空間窒窄小的使用環(huán)境，深得客戶認可，并且已開模拿出了樣品，其設備標準幾乎成為T電信公司設備的選型標準。而且，G公司報價比較低，按照在原有市場的競爭價格來看，其仍保留了10%的降價空間，性價比更好。另外，G公司提前半年多進入，客戶關系已基本建立起來。

　　不過，R公司在業(yè)內(nèi)的名聲倒是一個很好的敲門磚。幾經(jīng)努力，在R公司北京代表處的會議室，T電信公司的項目負責人劉、A公司的代表和R公司的銷售總經(jīng)理李終于坐在了一起。

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