如今，一場(chǎng)摩托車“大下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”和“出國(guó)熱活動(dòng)”正在全國(guó)范圍內(nèi)逐步拉開(kāi)序幕，并轟轟烈烈地展開(kāi)，聲勢(shì)浩大，氣勢(shì)凌人。根據(jù)今年摩托車市場(chǎng)的走向，摩托車的銷售市場(chǎng)正呈現(xiàn)出啞鈴狀，而海外與農(nóng)村市場(chǎng)則成為這只沉重的啞鈴的兩端。摩托車在城市的鋼筋與混凝土的森林里艱險(xiǎn)行進(jìn)，路很長(zhǎng)，卻是越走越窄，甚至走進(jìn)了一條沒(méi)有前路的死胡同：據(jù)悉，全國(guó)又陸續(xù)有深圳、廣州等幾個(gè)大城市發(fā)出“禁摩”或“限摩”令，為摩托車?yán)^續(xù)進(jìn)入城市貼上了封條。如果這種情況得不到改善，摩托車將會(huì)逐漸被逐出城市，成為城市的棄兒。而目前，惡劣的交通狀況與轎車的圍追堵截等現(xiàn)狀，使摩托車開(kāi)進(jìn)城市的前景不容樂(lè)觀。因此，遙遠(yuǎn)的海外市場(chǎng)和廣闊的農(nóng)村天地，就理所當(dāng)然地成為摩托車銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，其主要的增長(zhǎng)點(diǎn)也將落到啞鈴的這兩個(gè)重要端點(diǎn)。所以，海外與農(nóng)村市場(chǎng)必成為今年摩托車企業(yè)必定爭(zhēng)奪激烈的戰(zhàn)略之地。

　　青里透紅：農(nóng)村摩市猶抱琵琶半遮面

　　話說(shuō)兩頭。咱們先放下海外市場(chǎng)不表，先單說(shuō)國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)。筆者認(rèn)為國(guó)內(nèi)農(nóng)村摩托車市場(chǎng)是摩托車企業(yè)練好“海外擒龍術(shù)”的下盤功夫的重要戰(zhàn)場(chǎng)，極具意義，不可小覷。這絕非空穴來(lái)風(fēng)、信口開(kāi)河的。目前，摩托車的銷售已經(jīng)呈現(xiàn)出“兩極分化”的轉(zhuǎn)移和集中走勢(shì)，這對(duì)于摩托車廠商來(lái)說(shuō)，意味著什么？摩托車行業(yè)面臨的究竟是牛市還是熊市呢？總體說(shuō)來(lái)，應(yīng)該是前景錦繡，而腳下艱難。

　　1、 村市場(chǎng)空間巨大，可持續(xù)發(fā)展?jié)摿O大，而開(kāi)發(fā)難度卻在相應(yīng)增加。農(nóng)村人口眾多，能夠釋放出數(shù)億人的消費(fèi)能量，這也決定了農(nóng)村市場(chǎng)具有城市所不可比擬的消費(fèi)潛力。目前，我國(guó)農(nóng)村摩托車保有量大約是3000多萬(wàn)輛左右，相比之下，還有可繼續(xù)開(kāi)發(fā)的巨大空間。今年第一季度，因?yàn)殇N售增長(zhǎng)持平或者呈現(xiàn)出負(fù)增長(zhǎng)，令許多摩托車廠商都為所謂的“市場(chǎng)疲軟”喊難頭疼，認(rèn)為今年的摩托車市場(chǎng)會(huì)讓人好夢(mèng)難圓。而事實(shí)并不是那樣的。根據(jù)有關(guān)專家走訪廠商，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究，撥開(kāi)“市場(chǎng)疲軟”烏云，見(jiàn)到了柳暗花明的晴天：今年摩托車市場(chǎng)銷量總體持平，穩(wěn)中有升，猶以大陽(yáng)摩托的一枝獨(dú)秀，讓人看到明天的希望的曙光。然而，要真正開(kāi)發(fā)好一塊尚未完全成熟的市場(chǎng)空地，卻不是件簡(jiǎn)單的事情。由于眾多的摩托車廠商都將目光投向了農(nóng)村的希望的田野上，并且一齊使勁用力，因此，力與力的對(duì)峙與消減，必然會(huì)使各廠商在暗地里使出更大的力氣，甚至全力以赴。那么，競(jìng)爭(zhēng)與搏斗將成為農(nóng)村摩托車市場(chǎng)的獨(dú)特鬧劇?，F(xiàn)在，許多廠商在售后服務(wù)、廣告宣傳等方面投入越來(lái)越多的時(shí)間、精力與金錢，其激烈程度也由此可見(jiàn)一斑了。

　　2、 消費(fèi)需求見(jiàn)長(zhǎng)，廠商的努力初見(jiàn)成效，而市場(chǎng)又面臨新的危機(jī)。可以說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的培育，國(guó)內(nèi)農(nóng)村市場(chǎng)逐漸成熟起來(lái)，對(duì)摩托車的需求熱情空前高漲。然而環(huán)境與條件的突變，又使原本明朗的摩托車市場(chǎng)變得撲朔迷離。首先，是3C認(rèn)證最后期限的推遲，給摩托車行業(yè)的優(yōu)勝劣汰留下了周旋的余地。由于認(rèn)證過(guò)程中存在著一些程序與操作上的難題，因而給認(rèn)證工作帶來(lái)了阻礙，致使期限推遲。在此期間，那些難以過(guò)關(guān)的企業(yè)要么想方設(shè)法創(chuàng)造條件和機(jī)會(huì)過(guò)關(guān)，要么會(huì)在被“封殺”前乘機(jī)大撈一把，能撈多少就是多少。于是，他們會(huì)絞盡腦汁挖空心思地把那些即將變成廢銅爛鐵的摩托車趕緊銷出去。這樣一來(lái)，給農(nóng)村摩托車市場(chǎng)造成了一定的沖擊，影響了品牌車的銷售，使今年第一季度的市場(chǎng)略微顯出“疲軟”之態(tài)。其次，非典對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的廣泛而深入的影響。由于非典的突襲，許多大型的摩托車展會(huì)、招商會(huì)或者促銷活動(dòng)都被迫推遲延期或者取消，使歷年的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)不再重現(xiàn)昨日的輝煌。尤其是一些營(yíng)銷策劃準(zhǔn)備充分的廠商，現(xiàn)在都有些措手不及。這些也使今年的銷售雪上加霜，不堪回首。

3、 車型更加豐富，性能更加優(yōu)越，而針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者使用的開(kāi)發(fā)力度不夠。農(nóng)村消費(fèi)者將構(gòu)成一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，也將成為國(guó)內(nèi)摩托車萬(wàn)車歸流的大海。摩托車最終將源源不斷地挺進(jìn)農(nóng)村，這是毋庸置疑的，而這一消費(fèi)群體卻又是一個(gè)非常特殊的群體。在他們之中，根據(jù)經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)丨h(huán)境和個(gè)人需要，追求時(shí)尚者有之，惟其功能者有之，總之，對(duì)其需求點(diǎn)各不相同。然而，據(jù)筆者所知，廠家針對(duì)農(nóng)村路況和使用進(jìn)行研發(fā)的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，大多摩托車是全國(guó)通行、內(nèi)外兼通。對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)消費(fèi)需求點(diǎn)不了解，不能有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適用車型，這些肯定會(huì)為摩托車在開(kāi)往農(nóng)村市場(chǎng)的路上設(shè)置障礙。對(duì)此，筆者有切身的體會(huì)。在參加一個(gè)廠家的營(yíng)銷會(huì)議時(shí)，那些來(lái)自農(nóng)村的銷售者們?cè)趨⒂^該廠的新車型展示的過(guò)程中，就多次就一些功能和使用方面的問(wèn)題，向廠家提出意見(jiàn)。他們來(lái)自銷售第一線，反映的也是農(nóng)村消費(fèi)者的心聲。由此可見(jiàn)，功能的多樣化與適用性更能打動(dòng)消費(fèi)者的心?？钍皆傩?，性能再優(yōu)越，如果在泥路上經(jīng)?？?，誰(shuí)還會(huì)買呢？所以，放棄貼花等表面形式上的所謂創(chuàng)新吧，技術(shù)與功能的創(chuàng)新才是最重要的。

　　農(nóng)村對(duì)于整個(gè)國(guó)內(nèi)摩托車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它等于就是摩托車內(nèi)銷的最后歸宿。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)的顯示和預(yù)測(cè)，今后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，每年摩托車總銷量的80%的份額將在農(nóng)村。而現(xiàn)在農(nóng)村3000多萬(wàn)輛的保有量?jī)H占城市保有量的30~40%。從這些數(shù)據(jù)里，我們可以看出，農(nóng)村這個(gè)柿子已經(jīng)是青里透紅，初露豐盈，猶如抱著琵琶半遮面的女子，面含嬌羞。

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