“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”

　　經(jīng)過(guò)集團(tuán)董事會(huì)謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯?，終于在5月份決定正式定下浴霸項(xiàng)目作為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充，我也于6月15日開(kāi)始了四川、遼寧、浙江、湖南四個(gè)具目前浴霸市場(chǎng)代表性的市場(chǎng)考察工作。在短暫的幾十天的時(shí)間里我觀(guān)察、我詢(xún)問(wèn)、我思索，我看了很多、聽(tīng)了很多、想了很多，雖然我不曾以公司的名義與我所拜訪(fǎng)、接觸的經(jīng)銷(xiāo)商朋友、消費(fèi)者探討了解。而在寫(xiě)這份報(bào)告的時(shí)候，我想的只是盡可能地將市場(chǎng)上所見(jiàn)所聞客觀(guān)、真實(shí)的描述出來(lái)，希望它真能對(duì)***浴霸的前期籌備工作、市場(chǎng)策略的制訂、營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展埋下理性的、希望的種子。

　　從總體上看，整個(gè)浴霸產(chǎn)品前景可謂光明無(wú)限，科技創(chuàng)新不斷，市場(chǎng)容量和增長(zhǎng)率都十分誘人，屬于新興行業(yè)之列。通過(guò)對(duì)4個(gè)中心城市的走訪(fǎng)，我發(fā)現(xiàn)，無(wú)論從銷(xiāo)售區(qū)域還是知名度來(lái)說(shuō)，奧普浴霸仍是浴霸行業(yè)全國(guó)最具影響力的企業(yè)。但隨著寶蘭、民族、楚楚等廠(chǎng)商的崛起，從品種、價(jià)格、質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道等方面向奧普發(fā)起了強(qiáng)勁的沖擊，并獲得了一定的成功，這一點(diǎn)在經(jīng)銷(xiāo)商的口碑中和對(duì)終端占有率上表現(xiàn)的最為明顯。究其原因，是奧普自身在產(chǎn)品價(jià)格和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的問(wèn)題造成的。幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)奧普的產(chǎn)品價(jià)格表示了不滿(mǎn)，從實(shí)地考察的情況看，奧普浴霸的質(zhì)量（無(wú)論是產(chǎn)品表面質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量）都明顯優(yōu)勝于其它競(jìng)爭(zhēng)品牌，但確實(shí)顯示奧普產(chǎn)品的性能價(jià)格比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于劣勢(shì)。　

　　在浴霸產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)看，無(wú)論從對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的影響力還是對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力來(lái)看，零售終端都有很大的決定權(quán)。但由于浴霸行業(yè)仍處于較粗放的管理之中，特別是對(duì)終端零售店的管理幾乎還是空白，無(wú)法向經(jīng)銷(xiāo)商提供有效的管理和幫助，使對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)還只停留在由上至下的推動(dòng)上（有時(shí)推動(dòng)尚顯不足），無(wú)法形成良性循環(huán)，從而很大程度上影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商的軍心，缺乏從反面（消費(fèi)者和終端方）的有力拉動(dòng)。

　　浴霸生產(chǎn)企業(yè)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很多都覆蓋全國(guó)，但大部分卻沒(méi)有自己明確的目標(biāo)市場(chǎng)，沒(méi)有從地域、消費(fèi)群當(dāng)中找出自己的目標(biāo)對(duì)象，而是采用隨意性的經(jīng)銷(xiāo)政策，缺乏系統(tǒng)性、規(guī)范化，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢，再加上目前質(zhì)量問(wèn)題的影響，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上信心不足，使得網(wǎng)絡(luò)流失現(xiàn)象嚴(yán)重，特別是二批和終端零售商的流失較為嚴(yán)重。經(jīng)銷(xiāo)商也習(xí)慣于別人找上門(mén)來(lái)的生意，缺乏主動(dòng)出擊的意識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的戰(zhàn)略梳理，各地的鋪貨率普遍偏低，但浴霸屬兩季產(chǎn)品，現(xiàn)在尚處于銷(xiāo)售淡季，客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)基本上都已轉(zhuǎn)移到目前熱銷(xiāo)的產(chǎn)品上，如電風(fēng)扇、飲水機(jī)等產(chǎn)品。

　　有資料顯示，全國(guó)浴霸產(chǎn)品的銷(xiāo)量每年在以30%的速度遞增，而且隨著商品房改革的到位，這一增長(zhǎng)比率有加速的趨勢(shì)。就我實(shí)地考察來(lái)看，各地的大大小小家電市場(chǎng)、建材市場(chǎng)，基本都保持了一定的銷(xiāo)量和人流量，這從側(cè)面反應(yīng)了市場(chǎng)的前景應(yīng)十分廣闊。

　　浴霸行業(yè)其他產(chǎn)品相比，市場(chǎng)表現(xiàn)出明顯的不成熟性。一個(gè)行業(yè)是否成熟從其行業(yè)的品牌影響力、價(jià)格混亂狀況、利潤(rùn)多寡情況及行業(yè)自律狀況最能得到體現(xiàn)。浴霸行業(yè)群雄并起的競(jìng)爭(zhēng)局面、淡薄的品牌觀(guān)念、消費(fèi)者非理性的購(gòu)買(mǎi)方式都反應(yīng)出目前浴霸行業(yè)還是一個(gè)很不成熟的行業(yè)。

　　浴霸行業(yè)正處于其發(fā)展的成熟期，市場(chǎng)容量大，收益相對(duì)穩(wěn)定，而且這種成熟期還將維持一段時(shí)間，這說(shuō)明公司列項(xiàng)浴霸在行業(yè)里還可有所作為。

　　從各階層反應(yīng)的情況看，浴霸的作用暫時(shí)無(wú)法替代，應(yīng)無(wú)短期內(nèi)市場(chǎng)突變的風(fēng)險(xiǎn)。只是在品種上應(yīng)考慮其它性能的可能性，另一個(gè)我們要考慮的問(wèn)題就是如何在產(chǎn)品的成熟期賺取盡可能多的利潤(rùn)。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品已形成各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如奧普在行業(yè)里的霸主地位、寶蘭在質(zhì)量上的穩(wěn)定性，華東諸廠(chǎng)在性?xún)r(jià)比上的優(yōu)勢(shì)，而在產(chǎn)品上諸多企業(yè)并無(wú)自己的特色和賣(mài)點(diǎn)。

　　和大一統(tǒng)的銷(xiāo)售區(qū)域策略一樣，浴霸產(chǎn)品無(wú)論在內(nèi)涵（質(zhì)量）上還是外延（產(chǎn)品形象）都沒(méi)有形成自己的特色，產(chǎn)品同質(zhì)話(huà)可謂“一個(gè)模子里出來(lái)的”，從而無(wú)法給消費(fèi)者留下深刻的印象，更讓消費(fèi)者無(wú)所適從，一樣的產(chǎn)品差距驚人的價(jià)格，這也使浴霸巨頭們不得不陷入價(jià)格戰(zhàn)這個(gè)自己不愿見(jiàn)的漩渦。

　　由于沒(méi)有品牌戰(zhàn)略的指引和大批中小廠(chǎng)商的介入，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在業(yè)內(nèi)越演越烈，價(jià)格已成了目前各廠(chǎng)家爭(zhēng)勝的關(guān)鍵法寶。

　　大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策隨意性強(qiáng)，如給予經(jīng)銷(xiāo)商50％左右的鋪貨額度，給予10－20％的退換貨比例，更有的廠(chǎng)家干脆先將產(chǎn)品全部叫經(jīng)銷(xiāo)商打理，月底買(mǎi)了多少結(jié)算多少，這樣的操作模式也極大程度上刺激了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)熱情。但絕大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者目前沒(méi)有品牌意識(shí)，整體營(yíng)銷(xiāo)水平落后，通過(guò)各種價(jià)格手段來(lái)刺激銷(xiāo)售，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致參戰(zhàn)各方利潤(rùn)率降低，直至售價(jià)降到成本線(xiàn)以下，最終惡果就是大企業(yè)虧損，中、小企業(yè)破產(chǎn)；

　　從目前浴霸的購(gòu)買(mǎi)上，終端人員起著很大的作用。從四地來(lái)看大約70%的家庭用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)浴霸時(shí)要聽(tīng)取終端人員的意見(jiàn)，對(duì)新功能、新款式表現(xiàn)出極大的興趣，特別是風(fēng)暖的產(chǎn)品，將有可能替代目前燈暖的產(chǎn)品。

　　消費(fèi)者在選購(gòu)浴霸時(shí)是有較強(qiáng)的品牌觀(guān)的，只是我們沒(méi)有提供給他們一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)認(rèn)識(shí)浴霸的品牌，這無(wú)疑對(duì)通過(guò)教育來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者在選擇浴霸產(chǎn)品時(shí)的品牌觀(guān)念是一個(gè)好消息。

　　無(wú)論從消費(fèi)者選擇浴霸產(chǎn)品時(shí)看中的因素看，還是從他們所能承受的價(jià)格看，價(jià)格都不應(yīng)該成為阻礙浴霸銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。在購(gòu)買(mǎi)浴霸產(chǎn)品最關(guān)心的因素上，排在前面的是質(zhì)量和效果，而消費(fèi)者可接受浴霸產(chǎn)品價(jià)格的前兩位則分別是300—400元和600—800元，這和公司浴霸目前主流品種的價(jià)格是相符的。因此，初步可以下一個(gè)結(jié)論：對(duì)普通消費(fèi)者而言，我們的產(chǎn)品不存在購(gòu)買(mǎi)上的價(jià)格障礙。而且，北京、上海、南京等地可承受的價(jià)格更高。

　　從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較看，奧普一類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)位一般在880元左右（零售市場(chǎng)），而同檔次寶蘭、楚楚的價(jià)位也在650元上下，有時(shí)還要更高；一些華東小廠(chǎng)的價(jià)位確實(shí)要便宜100——200元，但其質(zhì)量、工藝差，而且由于浴霸市場(chǎng)品牌、品種混亂，這樣的價(jià)差很容易被消費(fèi)者忽視和被銷(xiāo)售商利用。

　　總體來(lái)看，大多數(shù)消費(fèi)者需要中低價(jià)位的浴霸產(chǎn)品，但中檔和中上檔次的產(chǎn)品也有較大的市場(chǎng)，而且這部分市場(chǎng)利潤(rùn)較豐厚。另一方面，有一定知名度和地位的廠(chǎng)商其產(chǎn)品價(jià)位都維持在中等偏上，這是由其市場(chǎng)地位和目標(biāo)對(duì)象決定的，也體現(xiàn)了他們對(duì)自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心。這樣看來(lái)，這樣看來(lái)，抱怨價(jià)格高的癥結(jié)應(yīng)該不在消費(fèi)者身上。

　　以上的幾點(diǎn)感性認(rèn)識(shí)也許還很不成熟或有些過(guò)于主觀(guān)，但確實(shí)是我的心聲。我真的希望有著如此實(shí)力、智慧和雄心的公司領(lǐng)導(dǎo)能從長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略角度考慮，克服市場(chǎng)給浴霸行業(yè)設(shè)置的一個(gè)個(gè)障礙，不斷地完善，使***品牌成為一個(gè)不朽的傳奇！

　　

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