五、缺少誠信保證

　　成交額履約率是展銷會(huì)上最實(shí)在的東西，也是參會(huì)廠商追求的目標(biāo)，然而，在我們的一些展銷會(huì)上，由于廠商缺少誠信而導(dǎo)致合同履約率低是展銷會(huì)存在的普遍現(xiàn)象。

　　1、對(duì)合同缺乏有效制約

　　許多區(qū)域性的展銷會(huì)都是三步曲——會(huì)前廣告鋪天蓋地，會(huì)中拋銷展品門庭若市，會(huì)后新聞報(bào)導(dǎo)連版累牘成交額直線上升。給人的印象是每一個(gè)展銷會(huì)、廠家都抱了一個(gè)大金娃娃回去。而實(shí)際上，廠家抱回的金娃娃只是被新聞媒體涂上了一層“金”罷了。他們手上的合同能真正履約多少，心里是一點(diǎn)數(shù)也沒有。據(jù)鄭州市企業(yè)調(diào)查隊(duì)對(duì)糖酒會(huì)的隨機(jī)調(diào)查表明，合同履約率僅為2%。四川大邑的秦先生曾說，在鄭州糖酒會(huì)期間，與一些商家簽訂了合作意向，合同總額比較可觀，但每年糖酒會(huì)合同履約率低已是個(gè)公開的秘密，我們對(duì)這種合作意向的執(zhí)行、合同的履約持懷疑態(tài)度。秦先生對(duì)商家誠信度的懷疑不無道理，很多經(jīng)銷商在糖酒會(huì)上抱著“普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)逮魚”的態(tài)度，先簽合同，再對(duì)比篩選敲定，簽定的合同根本就沒有深度的合作誠意，更談不上履約了。造成合同含金量低或根本就沒有含金量的原因，是展銷會(huì)對(duì)簽約雙方?jīng)]有一個(gè)有效的約束機(jī)制。

　　2、運(yùn)用法律手段保證合同履約

　　展銷會(huì)必須經(jīng)過商品流通主管部門批準(zhǔn)，任何社會(huì)團(tuán)體組織無權(quán)審批展銷會(huì)，以保證展銷會(huì)的合法性，要完備展銷會(huì)登記手續(xù)，參會(huì)者必須具備法人資格的有效證件，有必要在展銷會(huì)設(shè)置法律咨詢處、合同公證處，加強(qiáng)對(duì)簽約雙方的法律約束，杜絕簽定合同的隨意性。

　　六、缺少規(guī)范的管理

　　一個(gè)展銷會(huì)的成敗不能單一地從成交額和展會(huì)規(guī)模來下定論，規(guī)范有效的管理應(yīng)該是展銷會(huì)成敗的首要保證，而我們有些區(qū)域性的展銷會(huì)存著多頭管理，假冒偽劣商品泛濫、冒名侵權(quán)、虛假廣告等等，造成這種混亂局面，是因?yàn)槿鄙僖?guī)范有效的管理。

　　1、多頭管理傷了廠家的心

　　由于展銷會(huì)舉辦地政府缺少協(xié)調(diào)，至使一些部門把展銷會(huì)當(dāng)成了唐僧肉，誰都想吃一口，城管對(duì)展銷會(huì)的廠家說罰就罰，交通非讓廠家車輛留下買路錢，公安晚上查房攪得廠家膽戰(zhàn)心驚，就連居委會(huì)的老太太對(duì)展銷會(huì)都能橫挑鼻子豎挑眼，這種多頭管理讓許多參展廠家如履薄冰，擔(dān)心稍有閃失落個(gè)人財(cái)兩空。曾有一個(gè)常參加展銷會(huì)的朋友說，參加展銷會(huì)最怕的就是多頭管理，誰都是老大，誰的話都得聽，稍不留神就得受罰挨宰，展銷會(huì)應(yīng)有一個(gè)規(guī)范的管理?？梢?，我們的許多執(zhí)法部門，對(duì)展銷會(huì)來說，沒有起到“燒香”的作用，反而成了“折廟”的惡剎。這樣的做法能不使參會(huì)的廠商傷心嗎？

　　2、展銷會(huì)如同廟會(huì)練攤

　　有許多稱之為“展銷會(huì)”的展銷會(huì)，倒不如說是趕廟會(huì)練地?cái)偢N切，展銷會(huì)場內(nèi)各種產(chǎn)品隨意拋售，展銷會(huì)外商販云集叫賣聲不絕于耳，更有一些不法之徒，竟把展銷會(huì)當(dāng)成了兜售假冒偽劣商品的極佳場所，舉辦者收了錢，對(duì)此混亂局面掙一只眼閉一只眼，聽之任之。筆者就碰到這樣一個(gè)吃展銷會(huì)的人，他是逢會(huì)必到，逢會(huì)就賺錢，每有展銷會(huì)他就搞一卡車冒牌服裝到會(huì)上去大“處理”，別說，生意還真紅火。展銷會(huì)本應(yīng)是推介宣傳名優(yōu)產(chǎn)品，中小企業(yè)擴(kuò)大知名度開拓市場的好地方，正是這種不規(guī)范的展銷會(huì)越來越多，一些不法業(yè)戶利用人們相信展銷會(huì)的心理，鉆了缺少規(guī)范管理的空子，使一些規(guī)范的展銷會(huì)受到無辜的牽連，造成表面“熱”而實(shí)際“冷”的尷尬局面。

　　展銷會(huì)是廠家展示自身設(shè)備、工藝、實(shí)力及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了解市場信息、動(dòng)態(tài)、與客戶雙向溝通的所在，通過展示、展銷讓廠家的產(chǎn)品與市場之間搭起順暢的橋梁，這就要求展銷會(huì)的舉辦單位加強(qiáng)管理，采取有效的措施，確保展銷會(huì)有組織、有秩序、有效益。特別是在加入WTO之后，面對(duì)的市場更為廣闊，產(chǎn)品競爭更為激烈，這就給我國的展銷會(huì)提出了更新、更高的要求，規(guī)范有效的管理，是提升展銷會(huì)規(guī)格、品位、質(zhì)量的基石，是展銷會(huì)成敗的關(guān)鍵，急需加以認(rèn)真研究，盡快完善起來，否則面對(duì)國外企業(yè)和產(chǎn)品的大舉“入侵”，展銷會(huì)這個(gè)營銷陣地就會(huì)一寸一寸地喪失掉。

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