如何對付原總經(jīng)銷商?

 作者:范云峰    153


  山西大同梁經(jīng)理問:我是一位白酒經(jīng)銷商,現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷,這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷,由于他市場開拓不力,因而廠家于去年底將其撤銷,改由我做總經(jīng)銷?,F(xiàn)在經(jīng)過半年,這一品牌已成功打開當(dāng)?shù)厥袌觯鹊哪且晃唤?jīng)銷商還有大量庫存,他以低于我的價格傾銷,不僅搶了我的客戶,而且擾亂了市場,也使我的信譽(yù)受到損失。這件事讓我很煩惱,因此,想請專家?guī)臀页鰝€主意,找出一個妥善解決此事的辦法。

  你提供的資料表明,廠家撤消原地區(qū)總經(jīng)銷商,選取你為這個地區(qū)的總經(jīng)銷商的原因是原總經(jīng)銷商開拓市場不力。廠家一般對自己選取的總經(jīng)銷商都給予厚望,當(dāng)他看到自己委以重任、寄以厚望的總經(jīng)銷商在經(jīng)歷了一個不短的時期創(chuàng)造的效益不怎么樣、沒有達(dá)到廠家預(yù)期的效果時(譬如所轄區(qū)域還有空白市場),廠家出于自身發(fā)展的考慮,就對總經(jīng)銷商作了調(diào)整。從市場營銷角度看,這種做法符合邏輯,符合市場規(guī)律?!?/p>

  但是,廠家在取消原總經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格時,沒有處理好善后工作,譬如說沒有收回原總經(jīng)銷商手中的存貨,結(jié)果給你帶來了一系列的問題,因此,廠家應(yīng)對這些問題負(fù)主要責(zé)任。嚴(yán)格來講,廠家須及時參與協(xié)調(diào),協(xié)助解決你所遇到的危機(jī)?!?/p>

  然而,廠家沒對此事作任何的努力,我想大概有以下幾種原因:

  1、廠家已經(jīng)知道你的市場發(fā)生了變故,但由于種種原因,還沒來得及就此事參與協(xié)調(diào)。

  2、可能廠家還不知道你這個市場出了問題。

  3、廠家對你不信任,輕視你的能力,有"你的水平可能也不行,參不參與協(xié)調(diào)都無所謂"心理。

  4、廠家雖撤消了原總經(jīng)銷商的總經(jīng)銷權(quán),但私底下還與他藕斷絲連,為了不傷"和氣",所以坐視不理,這是一種故意、放縱的表現(xiàn),更是不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),由于他的放縱、置之不理,導(dǎo)致了市場混亂,譬如產(chǎn)生竄貨行為等,從而給你的正常經(jīng)營帶來許多危害(搶走你的客戶),造成了諸多不便(擾亂了市場秩序,損害了你的信譽(yù))?!?/p>

  至于你所說的讓我們給你出個主意,說實在的不敢當(dāng),在此,我發(fā)表一下自己的看法:

  首先,你需知道,你的客戶會輕而易舉地被他"搶"走,只有兩種可能:一種是你的客戶"唯利是圖",缺乏長遠(yuǎn)考慮,一種是你沒有做好"客戶關(guān)系管理"營銷,沒有和客戶達(dá)成"命運(yùn)共同體"。如果你的客戶流失是因為前者,你應(yīng)該覺得很榮幸,因為原總經(jīng)銷商的這種做法,讓你盡早的看到了流失的客戶的真面目,對于這些唯利是圖的客戶,失去了沒什么可惜的;如果是后者,你就應(yīng)該自我反省、自我檢視,弄清楚你和客戶之間?quot;客情關(guān)系"是建立在什么基礎(chǔ)之上的,你為客戶都提供了哪些價值,為什么這種關(guān)系經(jīng)不起風(fēng)浪一擊。

范云峰
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