記得以前我曾遇到過一個和你相似的案例--某化妝品廠家為了更好的開拓A空白市場，在當(dāng)?shù)剡x取了一位商戶作為他的經(jīng)銷商，經(jīng)過一段時間的了解后，廠家發(fā)現(xiàn)這個經(jīng)銷商開拓市場的能力有限，時間已經(jīng)不短了，但產(chǎn)品在其市場上的占有率還是提不上去，無奈，他們在做好一些善后工作后（如在取消了他的經(jīng)銷資格時，贈送給了他幾十箱化妝品以作感情補(bǔ)償），重新選擇了一個經(jīng)銷商，這個新經(jīng)銷商經(jīng)過努力，獲取了市場的認(rèn)可。誰知噩運(yùn)悄然而至：原經(jīng)銷商因氣不過，將廠家贈送給他的幾十箱化妝品拆零，以低于新經(jīng)銷商的流向了市場，并且大造謠言，滋生事端，嚴(yán)重妨礙了新經(jīng)銷商的正常運(yùn)作。我在聽取了他的匯報后，馬上采取了以下幾個步驟：

　　1、調(diào)查廠家在對原經(jīng)銷商的"感情"投資時，贈送給原經(jīng)銷商的化妝品的具體數(shù)字，經(jīng)調(diào)查得知，廠家在取消原經(jīng)銷商經(jīng)銷資格時，贈送給原經(jīng)銷商50箱化妝品（每箱36瓶）以做感情補(bǔ)償，有13箱已流入市場，經(jīng)銷商手中還剩余37箱。

　　2、根據(jù)調(diào)查出來的數(shù)字，我和這位經(jīng)銷商都認(rèn)為，原經(jīng)銷商的剩余庫存較多，如果他繼續(xù)拆零銷售，將會有1332瓶化妝品流入市場，給新經(jīng)銷商的營銷環(huán)境帶來不利。

　　3、于是，我對新經(jīng)銷商說，你要把你遇到的問題及調(diào)查出來的數(shù)據(jù)如實(shí)向廠家匯報，同時，與原經(jīng)銷商協(xié)商，爭取以轉(zhuǎn)移風(fēng)險或給原經(jīng)銷商補(bǔ)償為條件，代理或買斷原經(jīng)銷商手中的剩余產(chǎn)品。如果商討不成，可請求廠家出面協(xié)調(diào)。從廠家在取消原經(jīng)銷商經(jīng)銷資格后，還贈送其一定數(shù)量的產(chǎn)品來看，廠家與原經(jīng)銷商的關(guān)系非同一般，如果你的態(tài)度真誠，廠家基于對市場負(fù)責(zé)的考慮，會從中游說，說服原經(jīng)銷商把剩余產(chǎn)品交付于你。這個新經(jīng)銷商在聽取我的意見后，馬上針對自己的實(shí)際情況付諸于實(shí)施，向廠家做了反映，廠家?quot;調(diào)查取證"后，接受了他的請求，為了表示對新經(jīng)銷商的支持和重視，高價收回了原經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品，一場風(fēng)波在廠家的調(diào)解下平息。

　　因此，針對你所遇到這個問題，可以參考以下建議：

　　1、調(diào)查原總經(jīng)銷商剩余的庫存產(chǎn)品數(shù)量，看它對市場的威脅有多大，一般來說，庫存越多對市場威脅越大；

　　2、調(diào)查結(jié)果一般有兩種：

　?。?）庫存少。它對市場構(gòu)不成大的威脅，你可以聽之任之，隨之應(yīng)之；

　?。?）庫存多。如果是這種情況，處理起來就較為棘手，但又不能放任自流，你可以：

　?、倥c原總經(jīng)銷商協(xié)商，以轉(zhuǎn)移風(fēng)險為手段，代理或買斷原總經(jīng)銷商剩余的全部庫存產(chǎn)品，同時做好與廠家的協(xié)調(diào)工作，獲取廠家在產(chǎn)品價格及其它政策方面的優(yōu)惠和支持，以彌補(bǔ)自己因轉(zhuǎn)移風(fēng)險帶來的不便?！?/p>

　?、谌鐚?shí)向廠家反映你所面臨的困難，點(diǎn)明原總經(jīng)銷商的行為的危害性，如果廠家能意識到你所遇到的問題是因?yàn)樗约?quot;感情"投資所造成的，一般他都會對自己的過錯擔(dān)負(fù)責(zé)任，從而收回原總經(jīng)銷商手中的全部存貨，以示對你工作的支持和對市場的負(fù)責(zé)。

　　對于廠家如何處理收回的產(chǎn)品，一般有兩種可能：其一是不計運(yùn)輸成本，拉回廠里；其二是為節(jié)省運(yùn)輸成本，轉(zhuǎn)移給你經(jīng)銷。通常來講，后者是廠家的準(zhǔn)選擇?！?/p>

　　需要指明的是：不管你采取什么樣的方法，都需要廠家的支持、協(xié)助?！?/p>

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：