“A”牌瓶裝水的服務(wù)策略

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)，不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)，促銷(xiāo)戰(zhàn)，有時(shí)更多的卻是服務(wù)戰(zhàn)。為確保“A”牌瓶裝水服務(wù)戰(zhàn)略到位，公司采取：1、各個(gè)配送站實(shí)行一站式服務(wù)，每個(gè)片區(qū)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全部實(shí)行專人專送，并且定期拜訪跟蹤，凡客戶訂貨，自接訂單之時(shí)起，1小時(shí)送貨到位。2、為不影響各配送站白天正常銷(xiāo)售，公司實(shí)行晚上配貨制，確保營(yíng)銷(xiāo)員在途推銷(xiāo)時(shí)間。3、建立市場(chǎng)稽查制度，確保產(chǎn)品及服務(wù)到位。公司派出市調(diào)人員不定期進(jìn)行市場(chǎng)巡查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理?！?/p>

　　“A”牌瓶裝水的終端推廣策略

　　強(qiáng)化執(zhí)行力 強(qiáng)力推廣終端

　　1、2004年1月10日—2月10日為“春風(fēng)掃街行動(dòng)”。凡在活動(dòng)期間，進(jìn)貨20件以上，均贈(zèng)送“A”牌500ML*12碳酸飲料一件。由于“A”牌碳酸飲料在鄭州屬知名產(chǎn)品，把它和“A”牌瓶裝水聯(lián)系起來(lái)，更有利于經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品，促使產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。此活動(dòng)的順利開(kāi)展，加速了“A”牌瓶裝水的上市進(jìn)程。　

　　2、2004年2月10日—3月10日為“閃電雷霆行動(dòng)”。此活動(dòng)的目的，就是快速鋪貨，搶占終端。公司規(guī)定，凡在活動(dòng)期間，進(jìn)貨30件以上，送“A”牌瓶裝水一件，陳列一個(gè)月，贈(zèng)送精美廣告?zhèn)阋话?。由于推廣力度大，且進(jìn)貨不須占?jí)狠^大資金，一般客戶都能接受，參與活動(dòng)的零售商熱情十分高漲，受“從眾”心理的影響，以前沒(méi)進(jìn)貨的零售商也紛紛訂貨，鄭州市場(chǎng)一時(shí)“水”滿?！?/p>

　　3、2004年3月10日—4月10日為“春風(fēng)送暖—感恩行動(dòng)”。此活動(dòng)旨在答謝支持公司的廣大零售商，并通過(guò)“口碑”宣傳，進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售成果?；顒?dòng)期間凡累積銷(xiāo)售300件或一次性進(jìn)貨三百件，均享受0.4元/件的返利，對(duì)一直銷(xiāo)售較好的，還贈(zèng)送大遮陽(yáng)傘一把，此外，公司還適時(shí)在人流量較大的場(chǎng)所舉行免費(fèi)品嘗及派送宣傳活動(dòng)，此舉不僅鞏固了以前的活動(dòng)成果，更重要的是還使市內(nèi)較大的分銷(xiāo)商及批發(fā)商蠢蠢欲動(dòng)，紛紛打電話咨詢，也加入訂貨的行列?！?/p>

　　五月份以后，公司還相繼開(kāi)展了諸如“激情夏日——刮刮樂(lè)”抽獎(jiǎng)活動(dòng)、銷(xiāo)售“明星”評(píng)比活動(dòng)、迎節(jié)日有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)等，通過(guò)這些活動(dòng)，銷(xiāo)售工作高潮迭起，經(jīng)銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性較好的調(diào)動(dòng)了起來(lái)?！?/p>

　　以上活動(dòng)的順利開(kāi)展，相互呼應(yīng)，相得益彰，取得了較好的市場(chǎng)效果。 截止2004年5月初，公司共建立終端客戶12000家，市內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)員也超過(guò)了編制，達(dá)到了120人，令人想不到的是，在活動(dòng)推行中，也有部分競(jìng)品營(yíng)銷(xiāo)員乘機(jī)倒戈，加盟“A”公司，“A”牌瓶裝純凈水一時(shí)“人氣”大增，水的旺季到來(lái)后，“A”牌瓶裝水立刻出現(xiàn)供不應(yīng)求之勢(shì)?！?/p>

　　決勝終端， “水”漫鄭州

　　1、元月初，“A”牌瓶裝水每天出貨3000件，但到五月份后，這個(gè)數(shù)字已增至每天40000—60000件，假冒產(chǎn)品也雨后春筍般的出現(xiàn)，放眼鄭州的大街小巷，到處可見(jiàn)“A”牌瓶裝純凈水，鋪貨率更是達(dá)到了90%以上，“A”牌瓶裝水一時(shí)熾手可熱?！?/p>

　　2、12000家終端客戶的建立，使鄭州市場(chǎng)一時(shí)“A”牌水貴。為滿足市場(chǎng)需求，不得已，公司又聯(lián)營(yíng)了兩個(gè)灌裝廠，才“遠(yuǎn)水解了近渴”?！?/p>

　　3、更為重要的是，鄭州市場(chǎng)的“火”熱，也帶動(dòng)了周邊的市場(chǎng)，使公司的系列產(chǎn)品線不得不一而再的延伸。 據(jù)公司相關(guān)部分統(tǒng)計(jì)，2004年1—10月份，“A”牌瓶裝純凈水實(shí)現(xiàn)單品銷(xiāo)售收入將近3000萬(wàn)，比歷史同期增長(zhǎng)了400%，給公司帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)。更為重要的是，“A”牌瓶裝純凈水的火爆銷(xiāo)售，帶動(dòng)了公司其他諸如茶飲料、果汁飲料、碳酸飲料、乳飲料等的銷(xiāo)售，使公司的飲料主業(yè)實(shí)現(xiàn)了新的突破?！?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)組合， 商機(jī)無(wú)限

　　2004年，“A”牌瓶裝水營(yíng)銷(xiāo)組合策略的成功，使“A”牌產(chǎn)品在鄭州較為低迷的瓶裝水市場(chǎng)又顯新的生機(jī)，為產(chǎn)品更好的切入市場(chǎng)提供了一次新的嘗試和有益探索?！?/p>

　　1、終端客戶的建立，使廠家由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，通過(guò)”釜底抽薪”，由廠家依賴渠道經(jīng)銷(xiāo)商，轉(zhuǎn)為渠道經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)聯(lián)系廠家，角色的轉(zhuǎn)換，代表了一種新的操作模式及方向?！?/p>

　　2、營(yíng)銷(xiāo)組合體現(xiàn)了一種“多贏”模式，充足的利潤(rùn)空間是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商熱衷“A”牌瓶裝水的重要原因。利潤(rùn)是聯(lián)系廠家及經(jīng)銷(xiāo)商的橋梁和紐帶。沒(méi)有利潤(rùn)，就沒(méi)有合作的前提?！?/p>

　　3、市場(chǎng)上沒(méi)有無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，只有無(wú)利潤(rùn)的市場(chǎng)操作模式。競(jìng)爭(zhēng)再激烈的產(chǎn)品，只要操作得當(dāng)，都會(huì)有“利”可圖?！?/p>

　　4、狹路相逢智者勝。明知山有虎，偏向虎山行，有時(shí)也不失為明智之舉。關(guān)鍵是通過(guò)哪種方式，哪些策略，使產(chǎn)品與眾不同，使方法更切近實(shí)際，從而使產(chǎn)品脫穎而出，做強(qiáng)做大?！?/p>

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