電話行銷魅力大

　　“喂，王總在嗎？我是A公司的小李，我想找王總談點(diǎn)團(tuán)購(gòu)的事情?！?/p>

　　“你們公司有什么產(chǎn)品呀，適合我們采購(gòu)嗎？”對(duì)方回答．　　　“是一種針灸按摩儀，能通經(jīng)化絡(luò)，強(qiáng)身健體，是一種現(xiàn)今很流行的保健器材，正好我們公司現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，非常優(yōu)惠，如果您感興趣并方便的話，我可以去貴公司登門拜訪。”

　　“那好吧，你下午2點(diǎn)半到總經(jīng)理辦公室來(lái)找我”……

　　這是一則典型的電話行銷，A公司的小李巧妙的利用了電話行銷的方便、快捷，向團(tuán)購(gòu)客戶展示了公司的產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧，顯示了電話行銷獨(dú)特而張揚(yáng)的內(nèi)在魅力。

　　團(tuán)購(gòu)廠家為何把電話行銷當(dāng)成一種新的營(yíng)銷模式呢？那是因?yàn)樗粌H省時(shí)、省力，而且還具有節(jié)省費(fèi)用，方便快捷等等其他行銷方式所沒有的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以促使廠家低成本運(yùn)作團(tuán)購(gòu)客戶。

　　在跑團(tuán)購(gòu)的過程中，經(jīng)常會(huì)碰到這種現(xiàn)象，好不容易大老遠(yuǎn)跑到團(tuán)購(gòu)單位，卻因?yàn)槿思腋揪筒恍枰祟惍a(chǎn)品，或者負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員不在，而讓跑團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷員吃了“閉門羹”，既耽誤了大量的時(shí)間，又讓人“心生懊惱”。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？那是因?yàn)楹芏嗲闆r下，營(yíng)銷人員沒有通過電話行銷這個(gè)有利工具，積極的推銷自己，推銷產(chǎn)品，以讓客戶先從內(nèi)心里接受自己，以致出現(xiàn)這種不愿看到的行銷“敗局”，在這個(gè)“時(shí)間就是金錢”的年代，電話行銷顯的是多么重要。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷愛上它

　　A商貿(mào)公司的老李最近遇上了開心事，他通過朋友在一家專業(yè)的某團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布了一則團(tuán)購(gòu)消息，就讓其代理的B牌西服找到了一個(gè)好買主，一家房地產(chǎn)公司通過網(wǎng)站訂購(gòu)了老李800套西裝，并又簽下了另外1000件休閑襯衣的定單，讓老李“雙喜臨門”，美不勝收。

　　類似老李的事情其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活中是有很多的，現(xiàn)在是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，尤其是多媒體等高科技手段在網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用，使信息的傳播更為快速、迅捷，而網(wǎng)絡(luò)行銷在現(xiàn)在的社會(huì)生活當(dāng)中，也大有愈演愈烈之勢(shì)，因此，利用網(wǎng)絡(luò)行銷開展團(tuán)購(gòu)，也可以少花錢、多辦事，并常常會(huì)有意想不到的收獲。

　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè)，于2002年就推出了“網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)，并在有關(guān)網(wǎng)站發(fā)布團(tuán)購(gòu)公告，成績(jī)斐然。由于該廠家經(jīng)營(yíng)的是保健器材，質(zhì)量好，價(jià)格優(yōu)，因此，一上網(wǎng)就深受單位團(tuán)體及消費(fèi)者好評(píng)，他們紛紛發(fā)郵件咨詢，甚至開展網(wǎng)上訂購(gòu)，有的單位還到廠家實(shí)地參觀考察，回去后就打款定貨。曾有一個(gè)老干部組織，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)具體的了解后，一次就訂購(gòu)500套，并現(xiàn)款交易，讓人“深受鼓舞”。

　　網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，我們的生活已經(jīng)離不開網(wǎng)絡(luò)，正是由于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)行銷它的多快好省，因此，它是廠家走向市場(chǎng)，走向多贏的另一種有力的武器。

　　借力使力威力大

　　筆者曾經(jīng)咨詢過的一個(gè)保健食品公司，每到過節(jié)時(shí)，除了平常的團(tuán)購(gòu)客戶外，總是能見到新的面孔，坐下來(lái)給他們細(xì)談，發(fā)現(xiàn)都是老客戶推薦、介紹過來(lái)的，原來(lái)，這些老客戶在感受了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)與效果后，互相宣傳，就這樣一傳十，十傳百，取得了較好的“口碑”效應(yīng)，當(dāng)然，廠家也不會(huì)虧待這些功臣，除了讓他們享受更優(yōu)惠的價(jià)格外，還適時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，以回報(bào)他們的辛勤“口碑”，這種借力使力的做法，讓廠家“名”“利”雙收，成效顯著。

　　在人際學(xué)上有一個(gè)“250法則”，意即正常的一個(gè)人的周圍，將有250個(gè)左右的“人脈”，而同樣，這250個(gè)人，每個(gè)人的身邊也有250個(gè)左右的人脈，這樣倍增、累加起來(lái)，數(shù)量大的驚人，而一旦發(fā)揮威力，更是“四兩撥千斤”的效果。

　　團(tuán)購(gòu)也可以充分利用這一點(diǎn)。團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品由于具有實(shí)效、新潮等特點(diǎn)，因此，它也具備口碑相傳的前提條件，建立良好的人脈，借力使力，將使團(tuán)購(gòu)“錦上添花”。

　　情感營(yíng)銷人性化

　　素有公關(guān)第一人之稱的王力在《恩波智業(yè)》中曾把經(jīng)商不言商當(dāng)作商業(yè)經(jīng)營(yíng)之最高境界，此言用在團(tuán)購(gòu)客戶上也同樣精彩。

　　某食品廠家每年元旦的時(shí)候，總要利用這歲末年初的時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)公司座談、“敘舊”，在新年新氣象的當(dāng)兒，廠家一方面表示對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶一年來(lái)的大力支持表示感謝，同時(shí)，邀請(qǐng)各團(tuán)購(gòu)客戶“同飲一杯薄酒”，“共商來(lái)年大計(jì)”。座談先是以茶話會(huì)的形式進(jìn)行，會(huì)場(chǎng)上你一言，我一語(yǔ)，氣氛非常熱烈、明快，一些代表還即興表演了舞蹈、歌曲等娛樂節(jié)目，使會(huì)場(chǎng)氣氛達(dá)到了高潮。茶話會(huì)后，廠家安排了一場(chǎng)可以品嘗該產(chǎn)品的豐盛午餐，并給每個(gè)出席代表發(fā)了帶有公司標(biāo)志的禮品，同時(shí)呈上的還有給團(tuán)購(gòu)單位領(lǐng)導(dǎo)的感謝信、紀(jì)念品等，茶話會(huì)在一個(gè)祥和、愉快的氛圍里結(jié)束了。

　　座談會(huì)的舉行，不僅溝通了廠商感情，使其關(guān)系更進(jìn)一步融洽和深化，而且，還讓團(tuán)購(gòu)客戶展望未來(lái)，充滿憧憬，促使該廠家的團(tuán)購(gòu)工作走上良性發(fā)展的快車道。

　　團(tuán)購(gòu)客戶的不穩(wěn)定性確定了不能用對(duì)待一般客戶的方法來(lái)對(duì)待團(tuán)購(gòu)客戶，對(duì)于這類團(tuán)購(gòu)客戶，廠家要“明之以禮，動(dòng)之以情，曉之以利”，“情”字當(dāng)頭，展現(xiàn)“情感營(yíng)銷”的內(nèi)在而獨(dú)特的魅力。

　　Ａ公司在２００４年五一節(jié)，舉行了一次大型的聯(lián)歡歌舞晚會(huì)，這次晚會(huì)很獨(dú)特的一個(gè)地方就是，參加人員除了公司的正常保持往來(lái)的團(tuán)購(gòu)客戶外，也特別邀請(qǐng)了已經(jīng)中斷團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)甚至已經(jīng)不發(fā)生團(tuán)購(gòu)?fù)鶃?lái)的那些客戶，這次晚會(huì)廠家準(zhǔn)備的很充分，對(duì)新老客戶招待得非常周到，結(jié)果晚會(huì)結(jié)束后，那些已經(jīng)不發(fā)生團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的客戶竟然＂起死回生＂，又重新走上了合作的道路，讓廠家切實(shí)地感受了情感營(yíng)銷的確切內(nèi)涵．　　

　　作為廠家，要想更好地處理與團(tuán)購(gòu)客戶的關(guān)系，使其與公司“親如一家”，那么就要完善團(tuán)購(gòu)客戶檔案管理，對(duì)客戶要定期上門或電話拜訪，彰顯公司人性化的一面。

　　A公司的李董有一個(gè)很特別的習(xí)慣，那就是每逢中秋節(jié)、春節(jié)等節(jié)假日，總要給團(tuán)購(gòu)客戶寄去自己親筆簽名的明信片，明信片也沒有什么特別之處，無(wú)非就是寄語(yǔ)發(fā)展、恭喜發(fā)財(cái)之類，但你別小看這張明信片，卻給A公司帶來(lái)了好口碑，他們都說(shuō)A公司“仁義”，連董事長(zhǎng)都那么關(guān)心客戶，不采購(gòu)該公司的產(chǎn)品采購(gòu)誰(shuí)的呢，真可謂“一箭雙雕”。

　　“情感營(yíng)銷，溝通為上”，在對(duì)待團(tuán)購(gòu)客戶的日常管理上，廠家就要定期通過打電話、上門拜訪、過節(jié)郵寄賀卡等多種方式，及時(shí)與團(tuán)購(gòu)客戶雙向溝通，加強(qiáng)“感情”聯(lián)絡(luò)，讓團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)時(shí)處處都能感受到廠家“貼身、貼心”服務(wù)，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

　?。玻埃埃担呀?jīng)向我們款款走來(lái)，她既充滿著困惑與不安，但也孕育著商機(jī)與希冀，新的一年，廠家應(yīng)該怎么做？

　　團(tuán)購(gòu)，作為一種新興的銷售渠道和營(yíng)銷形式，它的優(yōu)勢(shì)與魅力，讓人無(wú)法抗拒，更讓其他的營(yíng)銷方式無(wú)與倫比，面對(duì)充滿著希望的2005，團(tuán)購(gòu)，你準(zhǔn)備好了嗎？

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