夾縫生存:中小調(diào)味品企業(yè)的出路

 作者:陳小龍    89

跟隨策略

  好象“老干媽”陶華碧這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)火了,全國(guó)一下子出來(lái)一大幫老干媽?zhuān)细傻?,你出圖像,我也出頭像,結(jié)果一個(gè)年紀(jì)輕輕的小伙姑娘,硬是要人路老一點(diǎn),但是如果這些企業(yè)不叫老干爹,他們可能全年一半的銷(xiāo)量也達(dá)不到。這其中跟進(jìn)得最成功的是湖南華越,它現(xiàn)在的身家比超原來(lái)的老干媽?zhuān)墒菑?qiáng)遠(yuǎn)了。如果一個(gè)公司擁有足夠的研發(fā)能力,可以做到和海天的質(zhì)量相當(dāng),并且在價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力,完全可以走專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域是專(zhuān)業(yè)消費(fèi)領(lǐng)域,終端用戶(hù)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)受到其他因素的干擾。如果你的產(chǎn)品真的有競(jìng)爭(zhēng)力,他本身就是廣告。因此在這個(gè)專(zhuān)業(yè)消費(fèi)中同樣有很大的發(fā)展空間。

  但這條路不可輕易的去走。因?yàn)榫烤故裁礃拥尼u油才是真正的好醬油?這需要做極其詳細(xì)的專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。就是因?yàn)檫@個(gè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不夠,有很多的廠家走了這一條路,結(jié)果都是鎩羽而歸。而外資公司目前沒(méi)有直接和海天產(chǎn)生直接的競(jìng)爭(zhēng)是極其明智的。

  在眾多企業(yè)中,致美齋是最適合走這條路的企業(yè)之一。但要改變致美齋的內(nèi)部體制恐怕要比其他企業(yè)改進(jìn)質(zhì)量要難得多。

局部就是全局

  包括業(yè)內(nèi)最著名的廠家,不是在每個(gè)市場(chǎng)上一樣成功的,中國(guó)人口味雜,需求層次大,所以每個(gè)產(chǎn)品都有它的生存空間,像百味佳雞粉,八味莊醬油、雄民調(diào)味醬等,在業(yè)內(nèi)的第三梯隊(duì)的品牌,它們?cè)谌珖?guó)只有部份市場(chǎng)好賣(mài),是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大品牌帶動(dòng)來(lái)銷(xiāo)售的,幫經(jīng)銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)的同時(shí),自己獲得發(fā)展。包括大品牌一樣也是從這條路上走過(guò)來(lái)的,先把有限的人力,物力、財(cái)力在局部市場(chǎng)上取得勝利,這一行的全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商相互都非常熟,他們一個(gè)做成功了,會(huì)相互介紹的,只要有活生生的賺錢(qián)樣板在那里,產(chǎn)品不費(fèi)太多時(shí)日就會(huì)有其它市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商找上門(mén)來(lái)。

  另外,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也要避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)品牌的重點(diǎn)市場(chǎng),選擇那些大廠相對(duì)薄弱的地方來(lái)打,象廣東番禺一家調(diào)味品小廠,選擇了山東市場(chǎng)為自己的主打市場(chǎng),企業(yè)是這樣想的,山東的市場(chǎng)很大,用醬油很多,所以無(wú)論如何都會(huì)有一定的銷(xiāo)量,但是,這個(gè)市場(chǎng)是致美齋的主市場(chǎng),加上海天也派重兵鎮(zhèn)守,作為圍剿致美齋的最后一役,所以在兩大品牌的爭(zhēng)奪中,這個(gè)品牌的醬油成為炮灰,不到一年的時(shí)間就不得不撤出這個(gè)市場(chǎng),實(shí)在是很可惜。

抱團(tuán)打天下

  所謂抱團(tuán)打天下,業(yè)內(nèi)的規(guī)律就是好賣(mài)的不賺錢(qián),賺錢(qián)的不好賣(mài),所以,根本不用怕大品牌如何利害,只要你的價(jià)格定得恰到好處,經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),銷(xiāo)量是很大的,筆者這么多年,在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商打交道,那些成熟的經(jīng)銷(xiāo)商,一邊利用大品牌打通市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),再用這條網(wǎng)絡(luò)走那些中小品牌的貨,賺取較大的利潤(rùn)。每一個(gè)生意做得大的經(jīng)銷(xiāo)商,都會(huì)考慮一下這個(gè)問(wèn)題的,從南到北,沒(méi)有一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商不這樣做,以一個(gè)大品牌來(lái)做掩護(hù)推一個(gè)中小牌子來(lái)賺錢(qián),而中小調(diào)味品企業(yè)只要找到幾家這樣的經(jīng)銷(xiāo)商,生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)是滿滿的了,全國(guó)市場(chǎng)那么大,只要你有心,總可以找到同你談得來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)他們的能力來(lái)實(shí)現(xiàn)你的成長(zhǎng)。

  還有近年來(lái),一些想得遠(yuǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商,現(xiàn)在還委托一些小廠來(lái)做OEM,這是大廠所不愿做的,而中小廠就可以來(lái)做,好象北京的吳上岳、安徽的來(lái)新亮、廣州的俞武勝等,不僅經(jīng)營(yíng)著一些著名的品牌,還自己做OEM打自己的品牌,只要你的產(chǎn)品過(guò)硬,加上你周到的服務(wù),光做這些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商的OEM,你就可以把生意做得很大,只要產(chǎn)量上去,成本下來(lái),你是一樣可以賺到笑的。

  要成為成功者就要和成功者在一起,這是恒久不變的道理,很多企業(yè)就是因?yàn)樽冯S大企業(yè)而走上成功之路的,如做肯德基的供應(yīng)商,如做寶潔的物流運(yùn)營(yíng)商,調(diào)味品這一行也有成功的先例,如給“珠江橋”搞生產(chǎn)的“福金香”。

  中小調(diào)味品企業(yè)可以說(shuō)是生于創(chuàng)新,活于堅(jiān)持,只要不斷地動(dòng)腦筋,認(rèn)真去思考人們口味的變化,及時(shí)發(fā)現(xiàn)趨勢(shì),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中靈活應(yīng)變,一定能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地。

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