系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)錄

 

　　小糊涂仙留給我太多的回憶，它教給我在復(fù)雜環(huán)境之下工作的能力。這次經(jīng)歷使我意識(shí)到準(zhǔn)備有多么重要?！皶r(shí)刻準(zhǔn)備著”，這是小時(shí)候就學(xué)過的東西，現(xiàn)在才真正體會(huì)到它的價(jià)值，因?yàn)槔Ь澈蜋C(jī)會(huì)隨時(shí)都會(huì)降臨。

1、重披戰(zhàn)袍，絕地求生

　　南征北戰(zhàn)，在全國(guó)市場(chǎng)打拼了幾年，2001年7月，終于下定決心，回到廣東來，原本想自己做點(diǎn)事，但離開廣東太久，找來找去沒個(gè)方向，一個(gè)非常意外的機(jī)會(huì)，和云峰酒業(yè)的宋總相識(shí)，和他聊了好多次，他的個(gè)人魅力深深地吸引了我，“你能來這里，我感到很榮幸”，他的話使我又鼓起勇氣，重披戰(zhàn)袍，重新回到商場(chǎng)廝殺的第一線。

　　Q市場(chǎng)歷經(jīng)幾任管理人員，啃來啃去，還是個(gè)骨頭，銷量低，人員素質(zhì)參差不齊，銷售主管與部分經(jīng)銷商關(guān)系曖昧，每個(gè)月的費(fèi)用帳目一塌糊涂。我先沒有驚動(dòng)他們，而是首先去市場(chǎng)，一個(gè)多星期，星夜兼程，把所有的市場(chǎng)全跑了一次，一一拜訪當(dāng)?shù)氐姆咒N商。同駐地的銷售代表單獨(dú)談話，和當(dāng)?shù)仄放拼恚ň茦谴黉N員）開座談會(huì)，深入酒樓，了解情況。

　　粗粗摸底，還真嚇了一跳，這個(gè)區(qū)域，主要銷售量來自于北部山區(qū)，有一個(gè)月甚至占了銷售總額的90%，而不是總經(jīng)銷所在的區(qū)域中心，相當(dāng)一部份貨不是去了酒樓終端，而是堵在二批、三批的倉(cāng)庫(kù)里，當(dāng)區(qū)的銷售代表為了完成任務(wù)，把應(yīng)該給酒樓終端的促銷力度，直接變成現(xiàn)金，在貨款中扣除，批發(fā)商在巨大的利潤(rùn)面前，壓貨進(jìn)去，這成為真正的定時(shí)炸彈，如果這批貨突然放出來，整個(gè)區(qū)域的價(jià)格體系將全部打亂，竄貨問題也嚴(yán)重困擾著市場(chǎng)。另外，公司改固定市場(chǎng)費(fèi)用為每箱提百分比費(fèi)用做促銷，對(duì)于酒樓來講，促銷力度減了一半，一部分酒樓開始不經(jīng)營(yíng)我們的酒了?！?/p>

　　我回過頭來仔細(xì)分析這個(gè)奇怪的群體，北線業(yè)務(wù)員銷量最大，是個(gè)小混混，經(jīng)銷商所在中心城市，有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)城南的這個(gè)和主管關(guān)系好，兩人一個(gè)申報(bào)，一個(gè)審批，合伙貪污；負(fù)責(zé)城北的那個(gè)不出成績(jī)，對(duì)我若即若離；中部的業(yè)務(wù)員是剛從另一個(gè)市場(chǎng)淘汰過來的，以為有后臺(tái)，把誰也不放在眼里；司機(jī)則是經(jīng)銷商安插進(jìn)來的，環(huán)顧四周，我發(fā)現(xiàn)已無人可用。

　　接下來的事情比我想象地要糟得多，銷售主管逼宮，業(yè)務(wù)員搞小團(tuán)體，中部市場(chǎng)業(yè)務(wù)員不服管理攪亂市場(chǎng)，分銷商胡亂申報(bào)，坑廠家促銷費(fèi)用，品牌代表兼職，用人不當(dāng)，決策失誤，經(jīng)濟(jì)不景氣，竄貨嚴(yán)重，車輛被盜，競(jìng)爭(zhēng)品牌落井下石……

　　沒日沒夜地工作，找不到可以授權(quán)的人，天天加班到深夜，眼睛下面吊著兩個(gè)大眼袋，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去像個(gè)熊貓，飯也吃不下，褲子變得越來越大，不得不換成小號(hào)的。銷售旺季來臨了，別的區(qū)域經(jīng)理都回去大唱?jiǎng)P歌，只有我這里，銷量平平。

　　出路在哪里，出路在哪里？最艱難的時(shí)候，我躲在屋子里，看《康熙帝國(guó)》，聽那大氣磅礴的主題曲，“我站在風(fēng)口浪尖，緊握住日月旋轉(zhuǎn)；做人一地肝膽，做人何懼艱險(xiǎn)，豪情不變年復(fù)一年”“大男人不好做，風(fēng)險(xiǎn)中依然執(zhí)作”，決不服輸，決不，決不。

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