小糊涂仙，一個(gè)白酒區(qū)域經(jīng)理的近身肉搏

 作者：陳小龍    178

3、糊涂仙譜，縱橫天下

　　小糊涂仙，已作為白酒終端營(yíng)銷的典范載入史冊(cè)，它最成功的便是對(duì)餐飲終端的掌控，它做酒樓終端成熟的套路，成為很多白酒公司偷學(xué)的華山劍譜和武林秘籍，也是許多外企出來(lái)做白酒銷售的經(jīng)理們很想知道的。

　　小糊涂仙的成功的精髓在于三大客情的精確把握。這三大客情是：與批發(fā)商的客情；與酒樓終端的客情；與發(fā)燒友的客情。這里的客情，其實(shí)就是，平衡各方利益，把銷售費(fèi)用做好分配。

　　對(duì)于各級(jí)經(jīng)銷商，分銷商，保證他們貨物能出去，有錢賺。很多批發(fā)商都精了，廠家好象有很大的促銷力度，承諾不少，結(jié)果酒賣不出去，壓在倉(cāng)庫(kù)里，錢沒(méi)賺到，反而虧了老本，對(duì)他們就是要想辦法幫他們把酒賣出去，幫他們賺錢；因此，小糊涂仙便出費(fèi)用給每個(gè)經(jīng)銷商和區(qū)域分銷商配備業(yè)務(wù)人員，做市場(chǎng)推廣。

　　對(duì)于酒樓終端送他們喜歡的各類促銷品，給關(guān)鍵場(chǎng)所還派個(gè)品牌代表搞促銷，酒樓穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺大錢，當(dāng)然是滿心歡喜。

　　發(fā)展發(fā)燒友是找一些當(dāng)?shù)刂懈邔拥念I(lǐng)導(dǎo)、有影響的頭頭腦腦，一起聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)展成為小糊涂仙的忠誠(chéng)酒客“發(fā)燒友”。高中檔白酒目前主要的消費(fèi)群集中在領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)，在餐桌上，大部分人是不會(huì)品白酒的，都是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言喝什么酒，他是主要決策者。小糊涂仙就是把這個(gè)人變成主要推廣對(duì)向，品牌代表終端促銷的主要作用不是銷酒，而是發(fā)展有影響力的顧客。　

　　喜歡喝白酒的人都比較義氣。有幾個(gè)縣市的主要領(lǐng)導(dǎo)車的后備箱里長(zhǎng)期放著小糊涂仙，真是一群很好的宣傳者，他身邊的人、下屬幾乎都喝上了。

　　后來(lái)一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，與韓國(guó)食品巨頭東洋制果（好麗友）的中國(guó)首席代表金先生見面，他聽說(shuō)我是小糊涂仙的，說(shuō)他喝小糊涂仙兩年了，一直沒(méi)有換牌子，然后很生氣地問(wèn)我為什么離開小糊涂仙，這個(gè)直爽的韓國(guó)人愛(ài)酒連公司也忠誠(chéng)到這份上。

　　三大客情貫穿了小糊涂仙營(yíng)銷的始終，也是百試不爽的成功寶典，成為市場(chǎng)診斷、渠道維護(hù)與發(fā)展的基本思路。云峰酒業(yè)匯聚了很多營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派強(qiáng)人，專門來(lái)想這些問(wèn)題，這里面有前新天國(guó)際的高級(jí)培訓(xùn)師，十幾年外企高層管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理，可口可樂(lè)的高級(jí)經(jīng)理、營(yíng)銷界的專家學(xué)者等等，這些人才匯聚到這里，一起賦與這個(gè)“內(nèi)功心法”外在實(shí)操的一招一式。

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