小糊涂仙,一個白酒區(qū)域經(jīng)理的近身肉搏
作者:陳小龍 177
從來沒有象這樣對可用之人有如此的渴求,沒有過硬的銷售隊伍,是取得不了銷售業(yè)績的,我決定打消自己的一切顧慮,放手一搏。
我四處務(wù)色,一天來了一個年青人,我?guī)缀醯谝谎劬弯浫∷?,他叫洪,反?yīng)快,有經(jīng)驗,本地人,有摩托車,合乎我所有的條件,他還給我推薦了好幾個不錯的促銷小姐,苦功沒有白費,幾個本地有摩托車的業(yè)務(wù)員一下把市場推進(jìn)速度提高了幾倍,此外我還招到了洋、章、強三個大學(xué)生。
很快,我知道哪些人可用了,洋剛理工科畢業(yè),沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗,但他為人正派,工作細(xì)心,我把每月復(fù)雜的費用申報交他經(jīng)辦,兼顧城南市場,堵住分銷商鉆費用空子,城南業(yè)務(wù)員調(diào)往東部,中心城市城北市場及鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展則交給洪負(fù)責(zé),完成把中心城市變成銷售中心的使命;原來負(fù)責(zé)城北的業(yè)務(wù),工作倦怠,完成工作交接后,我派他去整頓已失敗三次的西線市場,他屢建奇功,成了我得力的助手;鄉(xiāng)鎮(zhèn)則由有摩托車的業(yè)務(wù)員先做預(yù)銷,再派車集中送貨,工作效率大為提高,車銷費用也降下來了。轄區(qū)北部市場片區(qū)主管撤換,由成熟穩(wěn)重的章繼任,團隊由他組建。中部市場那個總搗亂的刺兒頭和前銷售主管最后也被公司調(diào)走,我另派員接任。
在洪的努力下,很多的酒樓開發(fā)出來,上班一個月后他談好了一家酒樓,一次進(jìn)二十箱酒,這可是當(dāng)時最大的訂單,促銷費用也在控制范圍之內(nèi),是一筆很好的生意。因為是現(xiàn)金交易,又有禮品送,這就意味著,那一段時期,酒樓只能銷我們的產(chǎn)品了。這單生意的成交,突破了我們的思維,也大大鼓舞了士氣,以前認(rèn)為不可能的大訂單一個個拿回來了,下一步,就是幫酒樓那里消化的問題了,而訓(xùn)練多時的品牌代表已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。
兵眾孰強,士卒孰練,勝負(fù)見已。廣東這里,一般酒樓主要做兩個飯市的生意,即11:00-----14:00,和18:00----21:00,中餐和晚餐兩個時段,去早了,沒開門,去晚了,人家生意正忙,沒有時間聽你講。下午兩點后又休息了,或者打麻將,時機也不好。真正和負(fù)責(zé)人打交道的時間,每天只有幾個小時,每次只有那么十幾分鐘,沒有扎實的基本功,要說服酒樓老板拿現(xiàn)金進(jìn)貨那是沒門;品牌代表向客人推酒成敗也只有幾分鐘的時間,訓(xùn)練顯得尤為重要。我建立起一套輪訓(xùn)制度,VCD觀摩,全程模擬,實例分析,反復(fù)操練,極大提高大家在瞬間解決問題的能力。
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