同為經銷商，為什么有些人會有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒有？品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經銷商的資金周轉率和利潤率。

　　由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項理論都比較多，書店里面全部有，在這里，我盡可能從營銷實戰(zhàn)方面來講多一些，從實際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多提供一些實用的方法，語言盡可能通俗，內容是從調味品業(yè)來談快速消費品經銷商的品類管理，品類管理是供應商與零售商一起來做的，但是調味品經銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助?！?/p>

經銷商應該做品類管理

　　不少的經銷商及經銷商的從業(yè)人員都是把單位產品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經營重點，實際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實力雄厚的稱霸一方的餐料經銷商實際上在有意無意地做品類管理的工作。如調味品（醬油、醋），酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產品有主推、有次推，對于倉庫的周轉、資金的周轉方面考慮很多，能很快地適應新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經銷商都知道。

　　這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻?？為什么會有那么多的生意？為什么比別人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金？　

　　品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項可以增加經銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經銷商與做為供應商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄據(jù)一方的調味品經銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴大自己的區(qū)域地位。

經銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩

　　因小失大。很多經銷商出于利潤的考慮，對于名牌調料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應，或是推薦其它利潤較高的替代性產品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經銷商來經營，或是直接換一家另起爐灶，經銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經銷商，甘當一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。

　　錯失商機。經銷商最好是做關聯(lián)產品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調味汁、調味粉、干調、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關聯(lián)產品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。

　　無利可圖。缺乏品類管理，就會出現(xiàn)，今天不知道明天干什么，應該推銷什么，應該進什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉，暢銷的產品因為缺貨而流失客戶和利潤，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。

品類管理的三大策略

　　確保領地：經銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內同業(yè)競爭越來越成熟，自己的銷售領地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個做產品銷售管理。所以在選擇產品的時候，就是區(qū)域競爭者經銷的產品，那些會做生意的經銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領地，使自己的客戶不會流失。

　　創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產品，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產品，快速成長的產品，能很快流行在一定時期內取得可觀利潤的產品，如珍珠奶茶這個產品，珍珠果這個東西在臺灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價很高，這個產品本身沒有什么附加值，原料便宜，經銷商銷售原料，零售商購回去，通過自己推廣，可以賺取相當?shù)睦麧?，這個就相當成功了。創(chuàng)造流行，蘋果醋在調味品里面是一個小小的品種，是一家大調味品公司的新產品，在全國沒有多少銷量，但是在華北一個調味品經銷商吃過某廠家的這個產品之后，先做試銷，免費給來進貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當?shù)孛襟w自己投放電視廣告，進一步拉動消費，炒作該產品，使得當?shù)睾忍O果醋成了一股流行風，高峰時期，五千件貨剛到經銷商倉庫，還未進門，已經給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓，廠家也因為在當?shù)仄放朴绊懥Σ粡?，所以在這個品種上面就默許這家經銷商獨家經銷，所以該經銷商在定價上面定得較高，取得了非常高的利潤，后來這個產品由于地區(qū)沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個經銷商已經賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機會，時時詢問廠家新產品開發(fā)的動向，尤其是大廠，每推出一個新品大都經過周密的調查研發(fā)，生命力都較強，這個經銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術真是高明。

　　提升形象：強化經銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經銷商經銷的產品價格最便宜；這家經銷商做商超渠道的產品最多，最全，這家經銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產品質量最好，產品服務最好（賒銷、殘次可換）等也是提升經銷商形象的重要手段，這樣產品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會來找我們來采購，從而由于經營這些產品而帶來更多的客流。

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