應用品類管理，先得弄清有哪些品類，調味品經銷商的經營品類較多，一般的品類有調味品、餐料、酒水、糧油、餐飲關聯(lián)產品等，其中調味品又分為醬油、醋、蠔油、調味醬、調味汁、調味粉、干調等幾大類，每個大類又可以細分,如醬油可以分為老抽、生抽、味極鮮、特色醬油；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油、海鮮醬油等等，同理，老抽、生抽等又可以往下分。

　　分類之后，就可以做好下面幾項可以給經銷商帶來最大化收益的工作：

　　商品的組合：評估這些品類對于自己來講的作用及重要程度：

　　目標品類：對于目標顧客最有價值的。這個對于調味品來講，就是批發(fā)、零售、餐飲等渠道客戶里面，用量最大，價格敏感的這些產品，如當?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋、蠔油等；

　　常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產品，這些就是二線調味品品牌產品。

　　場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要，但是消費者只是偶然消費。這些來講，就是一些調味品里銷量較小的產品，但是這個對于經銷商的門店很重要，因為這樣可以滿足到自己的那些較大的客戶，如酒樓里面用的某些特定的色素等，這個可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個客戶的關系。

　　便利性品類：帶給消費者每日便利。

　　那些大的調味品經銷商在不斷地運用這一戰(zhàn)術,他們將暢銷的產品和近似產品、關聯(lián)產品進行組合，創(chuàng)造最大的利潤。

　　價格組合：我所觀察到的全國各地年銷售額超過一個億的經銷商沒有一個不是這樣做的，即不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢，這樣即使自己經營的某些產品不賺錢，甚至虧本，但是每一批產品中其它利潤高的產品把整體利潤拉上來了。如北京一位經銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價一毛錢，除去倉儲、人員等開支，一定是略虧的，但是他同時要客戶購買他經營的香菇，那個香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜，盯得松的東西他稍貴，品種多，服務好，還送貨上門，幾年的工夫便成為北京響當當?shù)恼{味品經銷商。他其實是在運用三三制的原則，就是三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺；想一想，那三分之略虧的產品，其實就是大路貨，想賺也賺不了多少錢，這類價格敏感商品，只要低那么一點點價格，顧客就像潮水一樣地涌過來了，比起做個廣告或是什么來講，是劃算多了，而且，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊，還有很多的返點及獎勵可以拿到的；三分之一產品平賣，也是這個道理，這類產品基本上是銷售增長的產品，少賺一點，加快這個產品在這個地區(qū)的推廣，起碼可以穩(wěn)定廠家對自己的信心，無論如何，廠家也是看個銷量，有了穩(wěn)定、較大的銷量，廠家無論如何也會重視的，支持也會多一點，返點情況就來了；另外三分之一，是要好好把握的，這些產品基本上是進品餐料、獨家經銷，或是比較偏門的，無品牌的產品，這類產品是生意利潤的主要來源，價格不敏感，或是農產品，價格有波動的，只要掌握區(qū)域市場的價格波動規(guī)律，就可以賺取較好的利潤；這類產品還是同類產品的小品牌產品，替代性產品，利潤一般較高，可以通過自己的網絡，帶貨出去，自己銷售那么多的產品，有那么多的客戶、那么密集的銷售網絡，只要一小部分客戶拿了貨，這個錢已經足以讓自己賺翻了，這個就是生意之道。廣東的一個經銷商，在一個小小的縣城，就是做這些調味品，運用這種方法，拿住味事達、海天、李錦記等大品牌的產品做市場，以正合，同時又做一些中低價位的小品牌產品，這些小品牌為他提供的利潤和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌，這些小品牌的產品是不會找他來做經銷商的，他就算做了，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤較大的產品，這就是孫子兵法子所講的“以正合，以奇勝”。大的品牌為了在區(qū)域市場取得最大的銷售業(yè)績，有很多一套一套的市場方案出臺，這些方案經銷商拿過來，用來運作小品牌。

　　促銷:

　　促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對于區(qū)域銷售的提升非常有效，這個是與作為供應商的廠家一起來做的，用什么樣的產品、用什么樣的方式、促銷的頻次、促銷時間長短、促銷的時機，在何處促銷等等，這些都是須與廠家一起來分析的。　

　　優(yōu)化陳列：陳列技術在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多，其實原理就是最好賣的產品放在容易注意到的地方。作為經銷商而言，并非超市場，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場，那么如何做這項工作呢？

　　我注意到山東青州的經銷商，在自己的商鋪里面，尤其是自己的辦事臺前面，就是排放住自己主推的產品，而其它非利潤產品，則擺放在其它的貨架上面，這些產品是正促銷或是利潤較高的產品，它與其它產品同屬醬油品類，但是他把它突顯出來，這樣的話，自己的整體銷售和盈利得到了最大化，這正是“品類管理的目標”滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。

　　還有經銷商將快銷品排在店鋪外，或是攤床上面，高高堆起，形成備貨充足的形象，也大大促進了產品的銷售。

　　庫存管理：

　　這個就是保證商品的持續(xù)供應，保有安全庫存；促銷商品是否足夠？是否占用過多的倉庫用資金。商品運輸是否能夠保證等等，都是品類管理之中很重要的部分。

　　這個可以根據(jù)自己對所有產品的分析，得出平均銷量，計算出產品的安全庫存，之后得出目標訂貨周期、投資回報、單位庫存空間的成本及所產生的銷售額。

　　事實上，很多有意無意做品類管理的經銷商可能還有他們自己的一些土辦法。下面我將全國各地觀察分析得來的東西來與大家分享：

　　做調味品，主要的銷售渠道我總結一共有七個大類，主要是有三條，一是流通、二是零售、三是餐飲；對于流通也好，餐飲也好，來經銷商處提貨的買手，心里面是有一盤帳的，那就是分為價格敏感商品和非敏感性產品，價格敏感性的產品往往是那些用量大，銷量大的產品，如名牌醬油、蠔油、醬料、大米、食用油等，這些產品他們由于購買的產數(shù)多，往往經過多重多處比較，知道價格的底牌，這類產品經銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情，買手拿回去的價錢也只能是市場上的平均價格，這個對于經銷商而言，還是賺不到錢，所以有的經銷商就不把這類產品當做主推的產品，

　　品類齊全，關聯(lián)購買：品種要稍多稍全一點，這樣二批三批商來進貨時，比較好配貨，即使價格高一點，由于便于一次把貨配齊，節(jié)省許多時間和精力。如各類包裝調味品、干貨、餐料等等，都可以相互影響，帶動全盤生意。

　　產品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經銷商有電腦進銷存軟件，但有很多是用于開單，其實這個可以好好利用起來，時時做一個分析，當然還有很多經銷商沒有電腦或是用進銷存軟件輔助管理的，這個也沒有關系，有關一個帳本就可以了，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產品對于自己的重要程度，這些數(shù)據(jù)需要整理出來，整體毛利最大的產品、銷售額/銷量最大的產品、毛利率最大的產品。

　　利用從廠家、業(yè)內朋友、各種媒體上得來的信息，找出整體市場的趨勢，先進那些在未來可能大量銷售，但目前銷量還很低的產品，這樣就容易取得很好的業(yè)績，很多大的調味品經銷商都是因為發(fā)現(xiàn)了某種調味品的這種趨勢而發(fā)展起來的，簡單來講，經營名牌產品的新產品，或是操作名牌產品的新市場、新渠道。

　　衡量目前自己客戶進貨的頻次、交易金額、區(qū)域內有多少客戶在自己這里拿貨，各種產品的利潤情況，單位庫存空間的成本及產生的銷售額；周轉情況。

　　做完上述工作之后，自己應該銷售什么樣的產品，心中就有數(shù)了，這個就是品類戰(zhàn)略：

　　增多客流：銷售暢銷產品，銷量大的產品。

　　祝廣大經銷商朋友做好品類管理，先掌握，先受益。

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