米少巧成炊:如何用最少的市場(chǎng)資源搏取最大銷量
作者:陳小龍 90
以下案例取自真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境,請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。
案例背景介紹:
小孫是某知名快速消費(fèi)品公司的華中區(qū)某省區(qū)域經(jīng)理,負(fù)責(zé)管轄三個(gè)地級(jí)市的該公司的乳飲料產(chǎn)品的銷售,該地區(qū)是公司重點(diǎn)市場(chǎng),品牌基礎(chǔ)良好,乳飲料是很受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者歡迎的產(chǎn)品,無(wú)論禮品消費(fèi)還是自己飲用都有很大的市場(chǎng),目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)的幾大品牌展開(kāi)了激烈的搶奪,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)膠著狀態(tài)。
小孫任該區(qū)域經(jīng)理以來(lái),深入研究市場(chǎng),勇于開(kāi)拓進(jìn)取,經(jīng)過(guò)他近一年的努力,該產(chǎn)品在三個(gè)市場(chǎng)都取得了一定的市場(chǎng)份額,在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)拓展階段后,公司要求小孫的市場(chǎng)開(kāi)始提高績(jī)效,特別是本月的銷售會(huì)議上,公司將小孫的下月促銷費(fèi)用從本月的32萬(wàn)降為30.6萬(wàn) 而銷量則從160萬(wàn)增長(zhǎng)到了170萬(wàn),這讓小孫感到有些為難,現(xiàn)將小孫的三個(gè)市場(chǎng)的基本情況介紹一下,請(qǐng)大家?guī)托O想想下個(gè)月他將如何制定費(fèi)用投入方案,在費(fèi)用降低的情況下來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。
一.銷售區(qū)域基本狀況
區(qū)域 | 市 | 縣 | 人口 | 人均收入 |
A城市 | 1 | 5 | 500萬(wàn) | 600元 |
B城市 | 1 | 9 | 700萬(wàn) | 500元 |
C城市 | 1 | 4 | 400萬(wàn) | 500元 |
二.銷售渠道基本狀況
商超 | 鋪市率 | 市區(qū)零售店 | 鋪市率 | 縣區(qū)零售店 | 鋪市率 | |
A城市 | 80 | 60% | 600 | 50% | 900 | 40% |
B城市 | 30 | 100% | 1000 | 85% | 1200 | 70% |
C城市 | 20 | 80% | 500 | 70% | 600 | 60% |
三.銷售額及費(fèi)用投入基本情況
目標(biāo)市場(chǎng) | 本月銷售額 | 市場(chǎng)容量 | 市場(chǎng)占有率 | 本月費(fèi)用 | 本月費(fèi)用比 |
整個(gè)區(qū)域 | 160萬(wàn) | 600萬(wàn) | 26.7% | 32萬(wàn) | 20% |
A城市 | 30萬(wàn) | 200萬(wàn) | 15% | 6萬(wàn) | 20% |
B城市 | 100萬(wàn) | 250萬(wàn) | 40% | 14萬(wàn) | 14% |
C城市 | 30萬(wàn) | 150萬(wàn) | 20% | 12萬(wàn) | 40% |
四.下月銷售額及費(fèi)用投入
目標(biāo)市場(chǎng) | 下月銷售額 | 下月費(fèi)用 |
整個(gè)區(qū)域 | 170萬(wàn) | 30.6萬(wàn) |
A城市 | X | X |
B城市 | X | X |
C城市 | X | X |
A市是一座新興城市 總?cè)丝?500萬(wàn) 一市五縣 人均收入 600元/月 市區(qū)商超 80 個(gè) 鋪貨率60% 零售店600家 鋪貨率 50% 縣區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)900家 40% 該市本月銷售額是30萬(wàn),本月的銷售費(fèi)用為 6萬(wàn).
市場(chǎng)特點(diǎn): 商超眾多; 消費(fèi)能力強(qiáng); 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平穩(wěn); 是一個(gè)導(dǎo)入期市場(chǎng)
B市是一座傳統(tǒng)城市 總?cè)丝?700萬(wàn) 一市9縣 人均收入 500元/月 市區(qū)商超 30 個(gè) 鋪貨率100% 零售店1000家 鋪貨率 85% 縣區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)1200家 70% 該市本月銷售額是100萬(wàn),本月的銷售費(fèi)用為 14萬(wàn).
市場(chǎng)特點(diǎn):消費(fèi)人群眾多; 市場(chǎng)較成熟;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)平穩(wěn);是一個(gè)成熟期市場(chǎng)
C市是一座傳統(tǒng)城市 總?cè)丝?400萬(wàn) 一市4縣 人均收入500元/月 市區(qū)商超 20 個(gè) 鋪貨率80% 零售店500家 鋪貨率 70% 縣區(qū)零售網(wǎng)點(diǎn)600家 60% 該市本月銷售額是30萬(wàn),本月的銷售費(fèi)用為 12萬(wàn).
市場(chǎng)特點(diǎn):進(jìn)入期較晚;市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈;是一個(gè)剛進(jìn)入的市場(chǎng)
問(wèn)題:如果你是小孫,你將如何制定費(fèi)用投入方案,從而在費(fèi)用降低的情況下來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量的增長(zhǎng)。
要求:
1.列出費(fèi)用投入方案的理由及效果預(yù)估
2.列出各市場(chǎng)內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用投入比例及費(fèi)用使用措施
市場(chǎng)診斷專家陳小龍先生為小孫開(kāi)出了下列藥方,并給小孫等銷售經(jīng)理上了深刻的一堂課,幫助大家掌握一門很實(shí)用的技術(shù),那就是如何利用有限的市場(chǎng)資源,取得最大的銷量效果,且聽(tīng)陳小龍先生開(kāi)講:
這個(gè)案例中,銷量和費(fèi)用比調(diào)整都不是很大,所以挑戰(zhàn)還不是很大,但是如果我們面臨更加困難的情況呢?資源更少,銷量要求更大如何來(lái)辦呢?如果是所以我們還是通過(guò)這個(gè)案例來(lái)使大家掌握這門技術(shù)?! ?/p>
不僅小孫犯難,實(shí)際上,作為區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管,也許有本事哭窮,從公司那里要來(lái)資源,可是,如何用有效的資源,這個(gè)也是相當(dāng)重要的,錢是花在刀刃上,一分錢當(dāng)兩分錢用了?還是有一部給浪費(fèi)了,兩分錢當(dāng)一分錢用了?這個(gè)是很見(jiàn)真功夫的。無(wú)米不成炊,米少,就要開(kāi)動(dòng)腦筋,巧成炊了,這個(gè)是高水平的活,需要大動(dòng)腦筋?! ?/p>
從上面案例中所顯露的有限的決策信息之中,我們可以推斷出這樣的信息,那就是:
A市場(chǎng)的消費(fèi)能力較強(qiáng),人均收入較多,可能更有銷售潛力。加上又是新興城市,通常比較容易接受新的事物,加上人們的消費(fèi)能力強(qiáng),如果引導(dǎo)得當(dāng),成功的機(jī)會(huì)大很多,所以這里應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì),生意策略應(yīng)該是爭(zhēng)取新的目標(biāo)顧客群??梢韵韧兑稽c(diǎn)費(fèi)用在當(dāng)?shù)厝肆髁枯^大的KA賣場(chǎng)上面,在幾個(gè)主要的場(chǎng)所,派駐幾個(gè)促銷員來(lái)進(jìn)行促銷,拉動(dòng)消費(fèi),并且給其它零售網(wǎng)點(diǎn)做一個(gè)示范,這樣便于向其它的零售店鋪貨,也會(huì)省下一些進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。之后就是進(jìn)行有效的鋪市,所謂有效鋪市,就是在先占領(lǐng)那些可能會(huì)扎下根來(lái),不會(huì)造成大量退貨的批零網(wǎng)點(diǎn)?! ?/p>
B市場(chǎng)是我們目前投入產(chǎn)出比較理想的地方,所以這個(gè)月要繼續(xù)在這一塊市場(chǎng)進(jìn)行投入。以爭(zhēng)取最大可能的銷量。這個(gè)要重點(diǎn)去經(jīng)營(yíng)。
C市場(chǎng)可能會(huì)比較占用資源,我們進(jìn)入時(shí)期較遲,還沒(méi)有穩(wěn)定的顧客群,所以我們應(yīng)該是從周邊做強(qiáng),來(lái)影響到C市的銷售。我們可以比較A市場(chǎng)和C市場(chǎng),可以發(fā)現(xiàn),投資回報(bào)率A比C高得多,所以,資源應(yīng)該向A市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,當(dāng)然這個(gè)也不是絕對(duì)的,就是水燒到什么程度的問(wèn)題?! ?/p>
那么,我們根據(jù)哪些因素來(lái)決定資源的投入呢?
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