中國的世界服裝生產(chǎn)大國地位其實是眾多外銷企業(yè)所奠定的。以浙江茉織華、山東即發(fā)等為代表的外銷型服裝企業(yè)，在每年的中國服裝企業(yè)百強排名里，都占據(jù)著很靠前的位置。它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)遍及全球，為我們打造出了“中國制造”的世界影響。來自世界各地源源不斷的訂單，也使得眾多外銷企業(yè)不斷成長壯大，但如今，很多外銷型企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)型做起了內(nèi)銷，推出自有品牌，這似乎已經(jīng)成為服裝業(yè)的一種發(fā)展趨勢。

　　為什么外銷型企業(yè)要轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷？

　　目前，很多企業(yè)在外銷過程中出現(xiàn)了危機。通常外銷型企業(yè)的特點是：產(chǎn)能較大，生產(chǎn)能力較強，有較長期的穩(wěn)定客源、利潤穩(wěn)定。但隨著競爭對手不斷增多，很多企業(yè)的經(jīng)營漸漸出現(xiàn)了危機。因為某些原因使得客戶流失，特別是大客戶失去以后，企業(yè)就面臨著大減產(chǎn)、設(shè)備閑置、大規(guī)模裁員甚至倒閉的危險。在這種情況下，企業(yè)不得不把眼光投向國內(nèi)市場，以維持企業(yè)的正常經(jīng)營。

　　服裝業(yè)屬于典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，中國企業(yè)的最大優(yōu)勢是低廉的勞動力成本。但隨著其他第三世界國家服裝生產(chǎn)加工能力的逐漸增強，以及國內(nèi)越來越多的服裝加工廠的涌現(xiàn)，外銷利潤在競爭中已經(jīng)變得越來越薄，通常賺的都是一點點很辛苦的加工費。而且，遇上一些條件苛刻的大客戶，經(jīng)常還會得不償失。而內(nèi)銷相對而言，利潤則要高出許多，這正是很多外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的重要原因。

　　有些企業(yè)老板轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷是真心想做大品牌，有些老板則純粹是為了圖個個人名聲。一些企業(yè)老板做外銷已經(jīng)賺夠了，但覺得一直是為別人做嫁衣，心理難免不痛快，希望打造一個品牌作為自己的面子工程。有的企業(yè)則在外銷中完成了資金和技術(shù)的積累，覺得創(chuàng)造自有品牌的時機已到，所以從長遠發(fā)展出發(fā)，到內(nèi)銷市場中來創(chuàng)造自己的品牌也是一種必然。

　　也有很多企業(yè)則是想外銷、內(nèi)銷一起做，以增強企業(yè)抗風(fēng)險的能力，為日后企業(yè)的發(fā)展鋪路，哪邊市場形勢好就把主要精力投向哪邊。所以，有些外銷企業(yè)會逐漸把部分精力轉(zhuǎn)移到內(nèi)銷上來，先積累一些內(nèi)銷經(jīng)驗，在外銷形勢不好的時候能使得企業(yè)順利轉(zhuǎn)型。

　　外銷轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷的企業(yè)面臨諸多問題

　　外銷產(chǎn)品一般銷往別的國家，往往因為中國人和外國人的體型差異，導(dǎo)致產(chǎn)品差異較大。如果產(chǎn)品方面不加以有效改進，就很難符合國人的體型。比如用歐州尺碼的標準來給中國人做衣服，那肯定不合身。而亞洲日本、韓國等國家民眾的體型偏小，以它們的尺碼為標準來制作，顯然也很難符合中國人的穿著。還有，穿衣理念、喜歡的風(fēng)格也不一樣，在別的國家流行的產(chǎn)品，在中國不一定會有市場。很多企業(yè)做外銷慣了，不知不覺中就把內(nèi)銷產(chǎn)品打上了外銷產(chǎn)品的烙印，導(dǎo)致產(chǎn)品常常不被消費者接受。

　　外銷與內(nèi)銷的經(jīng)營模式完全不一樣，外銷往往客戶很穩(wěn)定，利潤也比較穩(wěn)定，屬于訂單型生產(chǎn)，一般接到了訂單只要能保證質(zhì)量和交貨日期就沒什么風(fēng)險了，企業(yè)的利潤一般每年很容易計算出來。而且，外銷幾乎不用投入什么廣告來運作品牌，只要能保證生產(chǎn)質(zhì)量，僅僅依靠業(yè)界的口碑傳播都能吸引到不少客戶。而內(nèi)銷就不一樣了，市場環(huán)境大不一樣，市場變化快，客戶需求差異也很大。有的要依據(jù)訂單生產(chǎn)，有的則要先生產(chǎn)產(chǎn)品再進行銷售。而且，要做品牌必須要有大量的廣告、促銷、人員的投入，還要有足夠的產(chǎn)品庫存。

　　外銷型企業(yè)如何操作內(nèi)銷市場？

　　千萬別草率認為內(nèi)銷很簡單，相對外銷而言，內(nèi)銷完全是另外一種經(jīng)營模式，必要的市場調(diào)研是不可少的。充分了解市場、了解對手，明確企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢，來進行合理的市場定位，確立自己的主導(dǎo)產(chǎn)品。如今服裝內(nèi)銷市場各個分支競爭都已經(jīng)比較激烈了，不可掉以輕心。市場不能憑著熱情去做，必須要用經(jīng)驗和實踐來說話。

　　１、完善架構(gòu)，引進專業(yè)人才

　　很多外銷企業(yè)做起了內(nèi)銷，但部門設(shè)置卻讓人覺得困惑，還是依照原來的職能部門來分配工作。外銷的銷售一般有幾個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)跟單就可以了，但內(nèi)銷不僅要有銷售業(yè)務(wù)、還要有客戶服務(wù)，要有品牌推廣部等等，這對人力資源的要求要多很多，同時一定要引進內(nèi)銷專業(yè)方面的人才。

　?。?、做好長遠規(guī)劃

　　從企業(yè)轉(zhuǎn)型開始，就要有明確的規(guī)劃，企業(yè)該如何發(fā)展，近期最現(xiàn)實的目標是什么？以及長遠的路該如何走？做內(nèi)銷，就應(yīng)該看到自己的未來，目標模糊只會導(dǎo)致投入的盲目。這一點，可以借助專業(yè)的服裝咨詢顧問公司的幫助，給企業(yè)確定一個清晰的戰(zhàn)略發(fā)展方向，而不應(yīng)該是摸著石頭過河。

　?。场⑾葟膮^(qū)域市場開始操作

　　轉(zhuǎn)型時期切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以從中發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)驗和不足。做品牌不能急，特別是服裝類品牌，想暴富一夜成名幾乎是不可能的。有的企業(yè)自恃實力雄厚，好大喜功，廣告猛打，產(chǎn)品遍地開花，但一旦中間某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，損失就很慘重，全盤皆輸。

　?。?、 擁有直營終端

　　擁有直營終端會讓企業(yè)擁有更多的信息資源。在轉(zhuǎn)型階段，對產(chǎn)品市場需求的把握往往最關(guān)鍵。自己開設(shè)幾個直營終端，有利于掌握最直接的顧客需求，找到市場的差異性，并及時調(diào)整產(chǎn)品方向和行銷策略。直營終端不要求數(shù)量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己產(chǎn)品的市場定位，能反饋出一個市場的特性出來。

　　５、 謹慎對待分公司、辦事處

　　很多外銷型企業(yè)自恃實力較雄厚，一開始就到處開設(shè)分公司、辦事處類的分支機構(gòu)，但往往由于管理經(jīng)驗缺乏，對分公司、辦事處的管理不到位，使得投資、庫存風(fēng)險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就有很大的難度了。所以，開設(shè)上述分支機構(gòu)一定要有一套完善成熟的管理機制做后盾，并且要及時了解各分公司、辦事處的動態(tài)。

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