筆者曾經(jīng)和A品牌服飾在杭州的經(jīng)銷商陳老板喝酒閑聊，問他在本城最大的競爭對手是誰，陳老板的回答很干脆直接：是A品牌在杭州的自營店唄。

　　總部設(shè)在上海的A品牌是全國較著名的服裝品牌，因其合適的價位和迎合時尚潮流的款式設(shè)計，逐漸擁有了一群固定的年輕消費群體。2003年以前，該品牌在杭州市場一直是由加盟商在運作。2003年上半年，為進(jìn)一步做大市場，A品牌在杭州成立了辦事處，并在杭州最繁華的延安路開了一家自營專賣店，接著又在杭州銀泰百貨、杭州百貨大樓分別開設(shè)了專柜。而陳老板作為A品牌在杭州的兩名加盟經(jīng)銷商之一，則分別在杭州的武林路、文一路、慶春路共擁有3個專賣店。

　　據(jù)陳老板介紹，自去年A品牌在杭州開設(shè)三家自營店、專柜以來，今年同比生意起碼下降了20%。陳老板抱怨道，銀泰和百大經(jīng)常搞促銷，賣的價格比我們這邊低，購物環(huán)境也比較舒服，很多老顧客都跑那邊買去了。而他們延安路現(xiàn)在這個店店面比我的大，貨品比我的多多了，人氣也很不錯，加上經(jīng)常清貨處理庫存，又搶走了我們不少顧客。陳老板還氣鼓鼓地說，再這樣下去，我這幾個店明年都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)做別的牌子了，現(xiàn)在錢難賺啊。

　　幾天后筆者通過朋友聯(lián)系到A品牌在杭州的辦事處負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理，問他如何看待陳老板這邊的抱怨問題。劉經(jīng)理對筆者說：我們也知道這種情況，曾想過把銀泰、百大等的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給老陳他們來經(jīng)營，可他們的經(jīng)營意識和思路還跟不上啊，看他們現(xiàn)在連自己專賣店都沒管理好，如何能操作商場專柜呢。我們談進(jìn)去專柜已經(jīng)花了不少心思，到時候如果做不好要退場的話豈不損失太大了。

　　劉經(jīng)理還苦笑道，手心手背都是肉?。∑鋵嵾@邊的銷售都可以算是我的業(yè)績，兩邊鬧矛盾，我也左右為難啊。

　　筆者聞言，不禁啞然。

　　直營店和加盟店是目前當(dāng)今消費終端的兩種主要構(gòu)成模式，直營店是由廠家直接開設(shè)的，而加盟店則是廠家招募的利益共同體。他們之間的關(guān)系就象同父異母的兩個兄弟，處得好的可能會非常融洽，但絕大多數(shù)店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。為什么會這樣呢？

　　直營和加盟的矛盾是如何產(chǎn)生的？

　　目前，很多企業(yè)是采用加盟和直營模式并存的，特別是在同一個區(qū)域，這兩種模式并存的矛盾就會很明顯地暴露出來了。我們先看看矛盾是如何產(chǎn)生的：

　　1、價格沖突。

　　價格是產(chǎn)生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是從價格開始的。因為競爭的存在，為了爭取顧客，直營店或加盟店的一方常常會把降價當(dāng)作競爭的重要手段。

　　2、貨品沖突。

　　在貨品陳列方面，直營店往往擁有較多的資源優(yōu)勢，能夠最大限度的陳列公司的所有產(chǎn)品。此方面所產(chǎn)生的銷售力要強于加盟店。特別一些緊俏貨品的支配方面，自營店往往擁有更多的主動。

　　3、形象、服務(wù)和理念等的沖突。

　　直營店能直接詮釋公司的理念，展現(xiàn)公司的品牌形象和服務(wù)規(guī)范，而加盟店在些這方面的表現(xiàn)力度相對要有所欠缺。導(dǎo)致品牌在兩類終端無法和諧統(tǒng)一。

　　4、人為的矛盾。

　　一些直營店的管理人員和加盟商很容易因為各自利益的問題而站在對立面上，生成一些其它的矛盾。

　　說到底，矛盾是產(chǎn)生在利益沖突的基礎(chǔ)上的，作為企業(yè)或者分公司的市場管理者們，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾蝸韰f(xié)調(diào)他們的關(guān)系，如何來維系二者之間的均衡。既要保證自營店的利益和發(fā)展，又要兼顧加盟商的情緒和利益，維系加盟商的忠誠度。

　　如何來解決直營、加盟店并存的矛盾？

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