1、制定合理的銷售半徑。

　　距離能產(chǎn)生美，也能減少不少矛盾。讓直營店和加盟店保持一定的銷售距離，可以避免最直接的近距離利益和客源沖突。也就是說，在一定方圓范圍內(nèi)，最好不要讓直銷店和加盟店同時出現(xiàn)。

　　不同行業(yè)的店與店之間的合理銷售半徑是不一樣的，必須參考當?shù)氐亟?jīng)濟水平、主體消費人群、消費習慣等因素來制定合理的銷售半徑距離。

　　比如在一個城市的同一條主流商業(yè)街，如果你的產(chǎn)品市場容量很大，你希望開設兩家以上的店，那你就最好這兩家店都由公司來統(tǒng)一自營，或者都交給同一個加盟商來開設。如果已經(jīng)存在小范圍內(nèi)自營店和加盟店并存的情況下，雙方最好協(xié)商由其中一方退出。

　　廣東某知名餐飲連鎖企業(yè)在廣州市場是這樣操作的：以行政區(qū)域為單位，在東山區(qū)由公司直接開設自營店，而其它幾個區(qū)則每個區(qū)設立一名加盟商，加盟商只能在自己的區(qū)域內(nèi)開設分店。有效保持各自的距離，以免相互爭奪客流。

　　2、嚴格進行價格規(guī)范

　　前面說過，價格是最容易產(chǎn)生利益沖突的因素。這需要企業(yè)有嚴格的價格保障體系，才能避免直營店與加盟店的直接價格沖突。

　　自營店一定要對價格實行自律，同時公司也要對加盟店的價格實行控制，并嚴格防止變相降價的行為。雙方可以約定最低零售銷售價格（或折扣），誰也不得隨意突破價格底線。

　　價格保護最重要的是加強價格管理的力度，比如對加盟店可以收取一定的經(jīng)營保證金，以便對加盟店的價格進行約束和規(guī)范，對加盟商擅自違反價格政策的行為要進行堅決處理，以使其能自覺遵守價格約定，從而維護品牌的整個價格體系不受沖擊。

　　某洗衣連鎖店進入每個省會城市都會預先開設一家直營店，然后再進行加盟商的招募，所以幾乎在每個省會城市都有直營店和加盟店并存。但它們各店的服務價格卻一直控制得很好。因為總部在和加盟商的合同上都明確約定了洗滌所有服裝種類的最低價格，并對貴賓折扣卡的發(fā)放都進行了嚴格的限制。而且總部的人經(jīng)常會以顧客的身份去各加盟店進行明查暗訪，一旦發(fā)現(xiàn)有違反價格政策的加盟店，就會處以1000~3000元的罰款，所以，很多城市即使開設了七八個加盟店也能和平共處、相安無事。

　　3、統(tǒng)一終端形象建設。

　　直營店和加盟店要保持競爭力的一致，形象上的統(tǒng)一很重要。但一些加盟商往往因為理念及自身實力等的原因，導致加盟店在形象上無法和公司自營店統(tǒng)一，裝修檔次上也不如公司的自營店。這就需要企業(yè)在挑選加盟商時候要慎重，而且在經(jīng)營理念方面能經(jīng)常給予引導，經(jīng)常組織督導和培訓人員進行跟蹤管理，加強終端形象、服務的統(tǒng)一。

　　4、保持促銷活動的統(tǒng)一步調(diào)。

　　自營店和加盟店，其中的一方做促銷，往往很容易對另一方的銷售構成沖擊。比如在商場或自營店促銷期間企業(yè)應該通知加盟店同步進行一些促銷活動，或者視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補貼。自營店在操作特價活動的時候也應該視情況給加盟商提供一些有效的特價商品等。而企業(yè)也可以要求加盟店在有促銷活動推出時候，應該報公司批準備案，而不得擅自操作促銷活動。

　　99年筆者曾經(jīng)供職于康師傅廣州頂園公司，當時康師傅的業(yè)務人員分成兩大塊：直營業(yè)代和經(jīng)銷業(yè)代。分別負責直營賣場和經(jīng)銷商的管理。商超類賣場一般由直營業(yè)代負責，記得我們曾經(jīng)在東莞家樂福做促銷活動時候，一天就賣空了滿滿兩個大貨架的貨，需要緊急配貨，而廣州的分公司又來不及調(diào)貨過來。所以業(yè)代只好找東莞當?shù)氐慕?jīng)銷商商量借貨，經(jīng)銷商就很愿意配合，馬上從倉庫調(diào)了很多貨物送到賣場。因為公司在促銷活動同期，已經(jīng)給了經(jīng)銷商相應的補償（公司自營店促銷期間，經(jīng)銷商可以享受買十贈一的優(yōu)惠），讓他的利益并沒有因公司促銷而受到損害。

　　5、科學地進行貨品品類管理

　　在貨品品類、貨品陳列方面，加盟店往往會處于劣勢。因此，企業(yè)應針對加盟商制定比較合理的退換貨政策，鼓勵加盟店大膽增加貨品種類和陳列數(shù)量，增強其競爭力。并能有效指導加盟店優(yōu)化組合貨品的結構，加快貨品流通率。

　　也有部分廠家采用加盟店和直營店銷售不同規(guī)格、型號的產(chǎn)品的方法，這樣則可以避免最直接的銷售沖突。

　　在當今的市場環(huán)境下，直營和加盟店這兩種方式都有其合理性和局限性，在很多行業(yè)這兩種終端模式也將在一定范圍內(nèi)長期共存，企業(yè)如何加強管理和協(xié)調(diào)它們之間的關系，應是市場工作的重中之重。

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