市場的調(diào)研：

　　毛主席很早以前就說了，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。在市場越來越規(guī)范，消費(fèi)者越來越理性的今天，充分的市場調(diào)研的確非常重要。廠家通常是為了了解市場狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，以及為實(shí)施精準(zhǔn)的促銷策略作基礎(chǔ)，在重要市場或是出現(xiàn)特殊狀況的市場，廠家都會安排進(jìn)行各種類型的市場調(diào)研活動，從中獲取廠家想知道的信息與問題緣由。經(jīng)銷商應(yīng)從配合廠家的市場調(diào)研工作入手，摸清各類市調(diào)方式的整體思路、所計(jì)劃起到的相關(guān)作用、具體使用方式、程序流程、側(cè)重點(diǎn)、大致費(fèi)用等基本情況，逐步發(fā)展到設(shè)定項(xiàng)目來聯(lián)合廠家進(jìn)行調(diào)研工作，并形成經(jīng)銷商自己的小型項(xiàng)目獨(dú)立市場調(diào)查能力。沒有這些系統(tǒng)的市場調(diào)研，經(jīng)銷商很難清晰全面的了解所在市場的行業(yè)狀況、未來發(fā)展趨勢、乃至全面的競爭狀況。 在爭取或是加大廠家的市場費(fèi)用投入上也具有專業(yè)的事實(shí)依據(jù)。

　　設(shè)計(jì)促銷活動：

　　廠家的線下促銷活動往往是其總部來設(shè)計(jì)，然后全國統(tǒng)一執(zhí)行的，但每個區(qū)域的市場特點(diǎn)及消費(fèi)者價(jià)值觀都有所區(qū)別，全國一刀切的促銷活動不可能完全適應(yīng)本地市場，當(dāng)然廠家也不可能專門為每個市場來逐個設(shè)計(jì)促銷方案，其實(shí)經(jīng)銷商對本地市場及消費(fèi)者更為熟悉，知道本地的消費(fèi)者想要什么，這也是線下促銷活動的核心點(diǎn)，線下的促銷活動形式上并不復(fù)雜，無非是特殊陳列配合買贈、抽獎以及人員促銷，大凡操作過著名品牌的線下促銷活動的，很快就能掌握。以后廠家只要劃撥促銷品及費(fèi)用就可以了。

　　對經(jīng)銷商自己而言，除了通過更多貼近本地市場的促銷形式來提升促銷效果外，還能借機(jī)培養(yǎng)鍛煉經(jīng)銷商自己的活動設(shè)計(jì)策劃人員，逐漸形成行銷策劃的能力，為更高水平的引領(lǐng)消費(fèi)做基礎(chǔ)。

　　零售終端的組織培訓(xùn)及新品上市培訓(xùn)：

　　現(xiàn)在許多著名品牌的廠家在新品上市時除了安排經(jīng)銷商的新品推介會外，還會進(jìn)行分區(qū)域的二批商，零售商的新品上市推介會，迅速有效的讓各級渠道中間商和零售商明確知曉新品的產(chǎn)品概念、功能訴求、主要賣點(diǎn)等等產(chǎn)品信息，意在確保新品的綜合傳播概念到位，并樹立正面的產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商關(guān)系，從而確保新品的面市成功。為了增強(qiáng)這種推介會的實(shí)用性，廠家往往還會針對二批商和零售商在日常經(jīng)營中的難點(diǎn)問題和困惑，來有針對性的組織一些專題培訓(xùn)和問題解答分析。這種廠商互動的形式目前在很多地方很受二批商和零售商的歡迎，也很大程度上提升了渠道商和零售商對廠家的信任程度，樹立了在經(jīng)營方面廠家的權(quán)威性。但這種有效的溝通形式絕大部分都是由廠家來主導(dǎo)主持，經(jīng)銷商只是出面來通知招呼一下與會者，臉上貼金的好事都讓廠家做去了，還有經(jīng)銷商甚至有種被架空的感覺。實(shí)際上，由經(jīng)銷商來組織這種渠道商和零售商的溝通會不是很難，是完全可以操作的，并沒有多少的障礙和困難。比如說產(chǎn)品概念上，肯定是經(jīng)銷商首先接受到廠家的詳細(xì)講解培訓(xùn)，還能有機(jī)會參觀到實(shí)際的生產(chǎn)流程，樣板市場的上市狀況，信息量絕對夠充足，結(jié)合經(jīng)銷商對本地市場和風(fēng)土人情的了解，能比廠家的代表講的更加出色。還有，經(jīng)銷商絕大多數(shù)都是零售商二批商一步步走過來的，目前二批商和零售商所遇到的問題也曾經(jīng)是經(jīng)銷商以前以面臨解決過的，回答起來有更加具有實(shí)用性和可操作性。不會象廠家代表回答此類問題時多少會帶些主觀理論性。還有，經(jīng)銷商畢竟在了比二批商和零售商更高的高度來看待市場、看待未來發(fā)展，加之每次廠家所組織的經(jīng)銷商會議一般都會安排專家級的經(jīng)營大師來進(jìn)行理論上的講解與提升，還有許多思維方面的新突破、新啟示。當(dāng)時要是認(rèn)真聽講、保持與講師的互動，絕對受益匪淺啊，但大家也知道，每次廠家開經(jīng)銷商會議的時候，又有多少經(jīng)銷商在打磕睡，壓根沒用心聽。

　　安排這種會議還需要一定的組織協(xié)調(diào)工作，一定的講演水平和溝通技巧，但這都是可以通過參與廠家的經(jīng)銷商會議來學(xué)習(xí)鍛煉提升的。這種會議對樹立經(jīng)銷商在本地市場及行業(yè)的權(quán)威性有著極其重要的作用，并會形成一定的行業(yè)指向性，達(dá)到這一步，生意運(yùn)作起來可就輕松多了。

　　當(dāng)然了，廠家所進(jìn)行許多市場功能都是具有一定的專業(yè)化水準(zhǔn)和要求的，以許多經(jīng)銷商目前的資源實(shí)力和能力水平尚很難全部達(dá)到、但至少可以從上述部分門檻較低的方面入手，逐步完善逐步提升。

　　簡單的模仿只能得之皮毛而求不得精髓，這就要求經(jīng)銷商抱著一個良好的學(xué)習(xí)心態(tài)，不斷的要求自身的進(jìn)步與發(fā)展，在逐漸替代廠家市場功能的同時，也是經(jīng)銷商對自己更高要求更高標(biāo)準(zhǔn)的過程，也是個從經(jīng)銷商到“精銷”商的過程。

　　最終爭取把廠家變成你的生產(chǎn)商！

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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