很早以前就有人說經(jīng)銷商是中間商，是個虛體，因為產(chǎn)品和品牌是屬于廠家的，消費者群體又是屬于終端的，上不著天下不接地，只在中間過個手，流通流通，賺個流通差價，可現(xiàn)在這流通差價也越來越不好賺了，從外部看，上面的廠家要搞通路扁平化，把渠道要抓在廠家手里，下面的終端已越來越多的被KA賣場系統(tǒng)所取代，直接和廠家合作了，同行們卻是一天比一天多，競爭自然是一天比一天激烈，相對利潤下滑嚴(yán)重。從內(nèi)部看，內(nèi)部管理成本和復(fù)雜程度開始逐漸增加，以前在批發(fā)市場租個門面招兩個跑腿送貨的就行了，現(xiàn)在為了形象和發(fā)展的需要，還得要租寫字樓，要給業(yè)務(wù)人員配辦公桌買電腦，為和上下級客戶的有效對接還得設(shè)立專門的財務(wù)部門，為了管理內(nèi)部人員事務(wù)還得設(shè)立行政部門，在經(jīng)銷產(chǎn)品利潤持續(xù)下滑的前提下，有時候賺的錢還趕不上內(nèi)部開支的，許多經(jīng)銷商都在憂慮一個問題：經(jīng)銷商明天往那里去？

　　為了擺脫困境，許多經(jīng)銷商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向，歸結(jié)起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，實現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設(shè)終端，直接掌控，相比之下，自己建設(shè)終端的安全性和投資回報率要好些。，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

　　但是，（世界上好多事情都壞在這個但是上），根據(jù)筆者對一些經(jīng)銷商所開辦的終端（大多為中等規(guī)模的超級市場型終端）進(jìn)行跟進(jìn)研究，發(fā)現(xiàn)其中許多現(xiàn)狀與許多經(jīng)銷商當(dāng)初所設(shè)想的差別頗大，深入分析下去，大約歸結(jié)在如下幾個方面：

　　1．對經(jīng)銷商資金運(yùn)轉(zhuǎn)率的考驗

　　經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)一直是老板頭疼的問題，經(jīng)銷商的社會融資能力有限，加之現(xiàn)在肯鋪底代銷的廠家越來越少了，以前憑個好門面就能空手套白狼的典故已經(jīng)去過去的回憶了，現(xiàn)在要想拿下經(jīng)銷權(quán)就得真金白銀的拿出錢來，如果要是做KA賣場供應(yīng)商的話那還得另外準(zhǔn)備一大筆錢準(zhǔn)備被賣場帳期占壓。經(jīng)銷商的資金是越來越緊張。出于運(yùn)作特性的考慮，經(jīng)銷商在資金運(yùn)用方面習(xí)慣側(cè)重于資金的快速周轉(zhuǎn)率，在必要時甚至可以犧牲產(chǎn)品部分利潤來實現(xiàn)資金的快速周轉(zhuǎn)（許多破壞廠家價格體系及區(qū)域銷售規(guī)定的事故因此而來），但要是自己開終端的話，這就沒法“快”起來了，首先是初期投入成本的問題，在單純做經(jīng)銷商時，除去必要辦公場地設(shè)備、倉儲物流費用、人員費用之外，基本沒有什么其他的固定投資及定期費用開支。每日固定成本也不大，而自己開設(shè)終端就不同了。首先終端場地非買既租，作為經(jīng)營用地，這個租金可要比經(jīng)銷商的辦公場所或倉庫要貴多了，且絕大多數(shù)都是按整年度交納，加上這個終端的裝修、添置設(shè)備等等費用，大筆的資金被這些固定投入而套牢，而這只是前期的基礎(chǔ)投入，在超市運(yùn)行過程中，還要進(jìn)行持續(xù)的人員費用、設(shè)備維護(hù)費用、政府費用等等持續(xù)進(jìn)行的費用消耗與投入，綜合起來，每天的固定費用絕對是單純做經(jīng)銷商的若干倍，且同樣的資金投入回報率與用做產(chǎn)品經(jīng)銷上不可同日而語，高昂的前提投入成本和后期的維護(hù)費用對經(jīng)銷商的資金能力是個挑戰(zhàn)，這還沒包括經(jīng)銷商的在其他供應(yīng)商那里的進(jìn)貨資金呢，總不能只銷售自己經(jīng)銷的產(chǎn)品吧，因此，經(jīng)銷商的整體快速周轉(zhuǎn)能力因此要受很大的影響。有可能還會牽涉影響現(xiàn)有的經(jīng)銷生意中的資金調(diào)運(yùn)。

　　2．明與暗

　　單純做經(jīng)銷商的時候，很多時候是做“暗”生意的，在條件適宜的時候，很多貨轉(zhuǎn)個手就走了，有時候連貨到了以后連倉庫都不用卸，直接倒個車就發(fā)走了，渠道里的下級客戶又很少要發(fā)票的，給張發(fā)貨清單就打發(fā)了，單純的批發(fā)門市部里看不到什么大筆交易，比較容易向政府部門申請額度比較低的定稅。此外，所雇傭的員工大多在外面東奔西跑，很少有坐班的，不去為員工辦理勞動合同，相關(guān)保險等等也沒人知道，相關(guān)的勞動稽查部門也很少來查，但是，要是開設(shè)終端的話，這一切就得“明”，帳是一定要有的，每天雖是顧客熙熙攘攘來往穿流不斷，可單個交易金額才多少錢？許多時候一天下來終端的銷售額還趕不上一個下面客戶前來打貨的成交額呢。但人多呀，看著熱鬧呀，各個政府職能部門一個不少都會上門來的，各種稅收、收費單子如雪花般飄飄撒撒的落下來，萬一有點閃失或是冒犯，很容易順藤摸瓜，從經(jīng)銷商開辦的終端入手，迅速的追查到經(jīng)銷商的實體里面，八百年前的老帳都給你翻出來，連補(bǔ)收帶罰款，夠經(jīng)銷商喝一壺的。此外，這個員工的合法用工手續(xù)啦，消防治安啦，地方性攤派啦，環(huán)境衛(wèi)生啦一樣不少全來了，躲都躲不過。由“暗“轉(zhuǎn)”明“從而帶來的管理難度及成本的增加也是令許多經(jīng)銷商頭疼的事。

　　3．面對客戶管理的問題

　　只要是做生意就會面臨個客戶管理的問題，在單純做經(jīng)銷商的時候，客戶的數(shù)量有限，而且相互的利益關(guān)系緊密，矛盾也少，即便是有點什么矛盾摩擦，也很容易解決，現(xiàn)在開設(shè)終端，每天就得面對形形色色消費者的意見、投訴、責(zé)難、挑剔等等麻煩，單個買賣不大，事卻不少，有的消費者明明就是雞蛋里挑骨頭來找碴的，許多經(jīng)銷商開設(shè)的超市招聘的大多是新員工，遇到問題較少有處理經(jīng)驗，更多的是一個皮球轉(zhuǎn)踢給老板，令許多習(xí)慣了簡單化低數(shù)量客戶管理的經(jīng)銷商煩惱不已，商業(yè)思維中重要的“冷靜”前提被干擾的厲害。

　　4．品類管理的復(fù)雜性

　　經(jīng)銷時候的產(chǎn)品畢竟有限，而且都是按產(chǎn)品線分布，品類不可能太多，管理起來比較簡單，由于大多為整批接收發(fā)送，庫損不是很大。但要是開辦終端，那需要備貨的產(chǎn)品就太多了，加之經(jīng)銷商在庫存管理上的弱項是個通病，（筆者參觀過很多經(jīng)銷商的倉庫，很少有看到經(jīng)銷商能把自己的倉庫管理的井井有條，清清爽爽），導(dǎo)致?lián)p耗直線上升，綜合經(jīng)營成本增加，在正規(guī)賣場有句著名的口號，庫存就是虧損！經(jīng)銷商在這點上差距可謂懸殊巨大。而且由于經(jīng)銷商有自設(shè)終端，廠家的補(bǔ)損也會少很多，畢竟廠家沒法來界定這些損耗產(chǎn)品倒底是正常經(jīng)銷商庫損還是在經(jīng)銷商的終端里零售時的損耗。那就對不起您了啊，自己兜著吧。

　　4．邊競爭邊平衡的矛盾

　　零售終端之間的競爭形式主要價格戰(zhàn)為主，做為廠家的經(jīng)銷商，在部分產(chǎn)品上經(jīng)銷商開設(shè)的終端是較大的價格競爭優(yōu)勢的，但這個優(yōu)勢往往不好體現(xiàn)出來，因為經(jīng)銷商的產(chǎn)品不僅僅只在自己零售超市里銷售，更多的要批發(fā)出去，如果自己零售店里的定價偏低，那么渠道和其他零售店就不會接受他的產(chǎn)品，如果持平或偏高，那又失去了零售終端最有力的競爭武器。

　　此外，作為廠家的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商自然手頭掌握的著不少廠家給予的促銷資源，但這些資源的使用方面與價格問題一樣，也要面臨著一個競爭與平衡問題。只要經(jīng)銷商在自己超市里動用這些促銷資源，下面客戶定是要的，不可能不給，而且是看到的都要給，對下級客戶的厚此薄彼在單純經(jīng)銷操作時很容易辦到，現(xiàn)在通過自設(shè)終端公開化了，就很難進(jìn)行側(cè)重對待了，經(jīng)銷商自己開設(shè)終端，在一定程度上就是搶了自己下級客戶的生意，難免引起下級客戶的意見與反對，如何來平衡下級客戶以及其他零售終端之間的關(guān)系，是目前經(jīng)銷商開辦終端所面臨的最大問題。

　　5．管理的專業(yè)化問題

　　經(jīng)銷商自己很少有對終端營運(yùn)熟悉的，其手下員工亦是如此，對自己開設(shè)終端的人力資源問題只能現(xiàn)抓現(xiàn)找。但越是大型的終端，對管理的專業(yè)性要求就越強(qiáng)，經(jīng)銷商一般投資開辦的終端都是仿照大型賣場的規(guī)模設(shè)置來安排的，很少有開設(shè)小型終端的，在整體設(shè)計規(guī)劃上往往是照貓畫虎，正規(guī)賣場里面有什么設(shè)備我們也添置什么設(shè)備，有什么規(guī)章制度我們也來抄一篇，實際上賣場營運(yùn)上除了硬件因素外，管理軟件也是相當(dāng)重要的部分，兩者相輔相成才能發(fā)揮出良好的效益，經(jīng)銷商往往可以做到硬件標(biāo)準(zhǔn)與正規(guī)賣場相同，但在軟件上就相差甚遠(yuǎn)了，而這個軟件的發(fā)揮作用直接關(guān)系到賣場整體營運(yùn)狀態(tài)、單位面積的產(chǎn)出率、資金周轉(zhuǎn)率、有效庫存控制等效果，這其中有許多的方面是存在深挖潛力的，利潤就藏在這里面，非得要有足夠的專業(yè)度才能挖的出來。目前擁有這些高度專業(yè)的賣場營運(yùn)人員絕大部分在大型的集團(tuán)性賣場系統(tǒng)里，流動也是這些賣場系統(tǒng)之間內(nèi)流動，由于經(jīng)銷商的地位特性所限，很難將這些專業(yè)人員吸引過來，只有自己想辦法抓管理抓營運(yùn)。

　　從未來的發(fā)展趨勢來看，經(jīng)銷商投資建設(shè)自有終端確也是條可取的發(fā)展方向，關(guān)鍵在于如何處理好上述問題。實際上，經(jīng)銷商也可考慮從開始小型終端起步，將風(fēng)險成本控制在完全可控的范圍之內(nèi)，摸索管理經(jīng)驗，針對現(xiàn)實狀況逐漸完善各方面規(guī)章制度，培訓(xùn)相應(yīng)的營運(yùn)人員，也可爭取大型賣場的專業(yè)人員來進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)，打好基礎(chǔ)再往上延伸發(fā)展。并且，在發(fā)展初期可考慮刻意的回避經(jīng)銷商投資主體的身份，單戶單列，免得因終端參與市場競爭而給經(jīng)銷主體帶來負(fù)面影響。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：