經銷商的管理：

　　目前我們所指的經銷商絕大多數(shù)還是私營企業(yè)，對這些經銷商的管理很大程度上在于與經銷商決策者的有效溝通，讓這些決策者接受企業(yè)的戰(zhàn)略思路，并具體安排落實到戰(zhàn)術執(zhí)行。

　　想必很多同行都有此感，關于經銷商管理的這簡單幾句話寫出來容易,做起來何其難也,經銷商不是廠方的下級單位,而是客戶，是上帝，想讓經銷商聽從、接受廠方的指導思路就必須做到外柔內鋼，既是有正面動力與負面壓力。

　　外柔（正面動力）：幫助經銷商及其員工不斷提升專業(yè)知識與操作水平，加強通路建設，強化終端，提升銷量，從而創(chuàng)造更多的利潤。

　　內鋼（負面壓力）：抓住經銷商的底牌，對其產生威懾力。

　　充分熟悉并控制經銷商的主要銷售通路，從某種意義上架空經銷商對市場的運控能力，使其在一定程度上演變成送貨商，并擁有后備經銷商及快速的網絡轉換能力，可將現(xiàn)有經銷商在必要時實現(xiàn)迅速更替。

　　包裝油銷售的三大塊，團購、KA終端、批發(fā)市場。從正面動力及負面壓力的角度抓住這三大塊，就是控制了經銷商的銷售命脈。

　　這其中，許多需要具體落實操作的工作都要廠家駐地機構或是駐地代表來做的，廠家管理層要留意經銷商與廠家駐地機構或是駐地代表的關系，上述的控制要點一是要獲取真實的材料，而是最終控制在廠家管理層而不是留在駐地機構或是某一兩個廠家代表手里。要確保不會因為經銷商的軟化工作，而導致收取不實的材料或是沒有真正介入經銷商的操作運行，另一方面也是考慮廠家代表的存在一定的流失率，防止因此而導致管理工作的中斷。

　　在以外柔內鋼的形式控制住經銷商的銷售主干后，下一步就要從肉體進入思想,做經銷商決策者的思想工作。

　　人的思想不是獨立形成的，而是受身邊的人、事、物等客觀因素影響形成的，同樣，經銷商決策者對市場的分析、判斷、決定等思維活動也是受其身邊若干因素影響的。

　　這是經銷商決策者在經營方面受外界客觀因素的比例圖示：

　　這其中，站在同一利益點上的經銷商內部員工對決策者的影響最大，經銷商員工的與經銷商決策者的溝通的頻率與效果遠高過廠方代表，所起到的正面及負面促進效果都是做顯著的，要想引導決策者的思維就必須先抓住員工的心,爭取經銷商員工對廠家理念的認同，首先在經銷商的員工群體中引起共鳴，達成共識。有效的影響到決策者的思維與決定。

　　與經銷商員工的溝通核心就是將經銷商整體的大利益與員工個人的小利益結合起來，尊重每位業(yè)務人員，重視他們針對市場建設與銷售工作所提出的意見和建議，及時給予答復和解釋，并與經銷商協(xié)商，對部分有創(chuàng)造性及實質性的建議給予一定精神及物質上的獎勵，共同保護員工的工作熱情與工作創(chuàng)造性；運用廠方代表所積累的專業(yè)知識，定期安排對員工的業(yè)務知識培訓，提升員工的操作水平，幫助經銷商員工優(yōu)化管理程度，建設較為科學的數(shù)據(jù)檔案管理系統(tǒng)；積極的參加經銷商員工的內部聚會，員工生日時以廠家名義贈送禮品，并每年安排經銷商的年度優(yōu)秀員工參觀廠家本部，借此融洽員工與廠家之間的關系。

　　這樣，經銷商員工從個人工作及思維價值的認同、個人工作技能、管理水平的提升，個人利益的同步增長等方面有更多收益，充分結合經銷商整體利益與員工個人利益，使經銷商員工更多的認同接受廠家的經營思路與部署安排，產生對經銷商決策者更大的影響力，并提升員工的執(zhí)行力度與工作效率，

　　經銷商的考核：

　　為了便于廠家總部充分了解經銷商的現(xiàn)狀與發(fā)展，各駐地機構應定期進行經銷商的評估考核工作，此考核文件也可提供給經銷商，讓其從宏觀上了解整體的進步與發(fā)展情況，明確下一段的工作重心在那里。

　　經銷商的斟選與管理涉及面很廣,在此只是根據(jù)小包裝油的行業(yè)特性,簡單羅列出幾個點,以期與各位同行共同商討。

潘文富，管理資源網專欄人物，經銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經銷商經管技術交流》雜志主編

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