如何有效的激勵銷售代表?

 作者:沈海中    73


  南方公司的苦惱  

  南方公司是一家于2000年成立的衛(wèi)浴企業(yè),生產(chǎn)浴缸、蒸汽房、淋浴房等產(chǎn)品,走的是精品路線,尤其2002年花巨資與德國一家知名設計公司合作,推出的系列產(chǎn)品造型更加符合人體工學,甫一上市就受到消費者的青睞。前程似錦,公司高層也是滿腹信心。當然,問題還是存在的,用公司老總的話說,“最苦惱的莫過于區(qū)域市場的開拓”。  

  公司有銷售代表30多人,對怎樣激勵銷售代表進行更積極的市場開拓也做了不少的工作,如小額現(xiàn)金的獎勵、旅游或物品的獎勵、年終最佳銷售代表的評選與獎勵等,但效果差強人意。如小額現(xiàn)金的獎勵其吸引力不夠“震撼”;旅游或物品的獎勵只局限于極少數(shù)人,且銷售代表全國各地都跑遍了,以及受到參與旅游人數(shù)的限制(部分銷售代表希望能帶妻子和子女或父母同往,但公司很難做到這一點),對旅游自然就不“感冒”,而物品能合心意的也很少(一方面,不同的銷售代表有不同的需求;另一方面,受到獎勵物品尺度的限制,如獎勵物品的價值是多少——價值高自然有吸引力,價值低了銷售代表一聽就全喪沒了氣,覺得企業(yè)只是給大家做個“表演”,并非真正的重視自己);公司制定的年終最佳銷售代表獎勵制度,對于大多數(shù)銷售代表而言太過于虛幻和遙遠,甚至為數(shù)不少的銷售代表做了三五個月或七八個月就走人了,對這種名額非常有限的獎勵不存有什么幻想?! ?/p>

  南方公司高層因為產(chǎn)品更具競爭力而興奮著,也因為區(qū)域市場開拓的艱難而苦惱著。當然,他們更是在不斷的尋求其問題解決的辦法。2004年陽春三月的某一天,該公司的李總經(jīng)理找到了筆者所在的公司,雙方成功的展開了一次非常密切和卓富成效的合作?! ?/p>

  問題解決的辦法  

  項目:如何有效的激勵南方公司的銷售代表,使之業(yè)績全面得以提升?  

  診斷:我們對南方公司的基本情況、銷售代表的情況、南方公司使用的激勵手段與執(zhí)行情況等多個方面進行了深入的調查、分析和研究。部分結果如下:  

  1、企業(yè)最為重視的是產(chǎn)品設計和制造,品質監(jiān)控能力極強?! ?/p>

  2、整間企業(yè)缺乏積極向上的工作氛圍,企業(yè)凝聚力不夠強?! ?/p>

  3、銷售代表等人員普遍認為公司對員工不夠重視。  

  4、企業(yè)營銷部“模糊工作”程度非常的高?! ?/p>

  5、部分銷售代表對區(qū)域市場開拓經(jīng)驗欠豐富,公司缺少必要的培訓?! ?/p>

  6、銷售代表沒有形成一支強勢的團隊,互動性不高?! ?/p>

  7、對銷售代表采取的獎勵辦法往往只注重結果,缺少對過程的監(jiān)控,導致大部分銷售代表工作中途動力缺省。  

  8、只針對極少數(shù)的最大業(yè)績者的獎勵,忘記了如何全員共同改善和提升業(yè)績的努力——只有銷售代表們的提成全面提升上去了才是他們真正想要的?! ?/p>

  辦法:現(xiàn)金獎勵已不再是激勵銷售代表工作的最佳武器了。那么,如何有效的激勵銷售代表,使之工作更積極、效率更高呢?這需要企業(yè)管理層能深入的懂得銷售代表們生活、工作和事業(yè)的內心世界。并從這些方面著手,做到“標本兼治”,銷售代表們的工作效率才會真正地得以提高?! ?/p>

  無庸置疑——百分之百的員工都希冀本企業(yè)能夠在一定時間內取得長足的發(fā)展,也希望自己能夠出一份力或者是大顯身手,把自己和企業(yè)緊密的“捆綁”在一起,健康且快速的向前發(fā)展。這是員工們表現(xiàn)出來的責任感和歸宿感,因為每個員工都深深的熱愛著自己的企業(yè)——希望通過本企業(yè)來實現(xiàn)自己的夢想,托起心中的太陽。銷售代表也不例外。為此,我們?yōu)槟戏焦咎岢鼋鉀Q激勵銷售代表工作的三個板塊:  

  1、建設南方公司優(yōu)良的企業(yè)文化?! ?/p>

  2、將銷售代表們打造成一個緊密聯(lián)系的團隊。  

  3、對銷售代表展開實用技能的培訓。  

  李總及其管理層很高興地接受了我們的建議,并在實施過程中給予了全面的配合。 


  踏踏實實的操作 

  由于根據(jù)企業(yè)的需求,三個方面的工作基本上同時展開的?! ?/p>

  具體如下:  

  建設優(yōu)良的企業(yè)文化  

  優(yōu)良的企業(yè)文化讓員工有了一種歸屬感、一種奮斗感,促使其恪盡職守的為企業(yè)的發(fā)展而努力。同時,也使得企業(yè)更具凝聚力,能把所有員工緊密地團結在一起,并通過發(fā)揮員工的群體智慧,煉造最強的競爭力而使企業(yè)獲得快速發(fā)展的機會,躋身于同行業(yè)的前列?! ?/p>

  很顯然,優(yōu)良的企業(yè)文化對銷售代表來說是十分重要的:有了優(yōu)良的企業(yè)文化,企業(yè)發(fā)展的目標就會特別的明確、管理就不會再混亂、各項工作安排和實施就會井井有條、工作也相對的要穩(wěn)定很多,并且還能得到企業(yè)相關方面的培訓——這樣,無論自己是回到了總部,還是在區(qū)域市場中辛勤的奔波,內心都會是溫暖的——因為這是一家值得自己努力的企業(yè)?! ?/p>

  由于企業(yè)文化包含的內容非常多,我們針對銷售代表的特殊情況,首先做了以下兩個方面的工作:

  1、總經(jīng)理對銷售代表的親近與關心。如分別與銷售代表談心(關注其生活、人生發(fā)展等)、邀請銷售代表共進晚餐等?! ?/p>

  2、公司管理層與銷售代表進行開放式的企業(yè)當前發(fā)展的探討。由營銷總監(jiān)主持,總經(jīng)理參與,銷售代表全部參加,意在讓銷售代表清晰明了的知道公司當前發(fā)展的方向、目標,同時深切地感悟到公司對大家的重視?! ?/p>

  企業(yè)文化在執(zhí)行過程中必須由抽象的概念變成具象的易執(zhí)行的實體(項目)。南方公司通過建設優(yōu)良的企業(yè)文化,潛移默化的達到了在員工的心目中形成具有遠見、胸懷寬廣、目標明確、健康向上等方面的企業(yè)形象,從而使所有員工從內心中受到強大的鼓舞,激勵著大家竭盡所能的積極工作,為企業(yè)的健康發(fā)展而兢兢業(yè)業(yè)。  

  形成緊密聯(lián)系的團隊  

  形成緊密聯(lián)系的團隊,對銷售代表具有巨大的激勵作用。因為通過這個團隊可以使每個銷售代表在相互總結、切磋、發(fā)現(xiàn)、改進和幫助的基礎上,把自己相對應的區(qū)域市場做起來,成就其輝煌?! ?/p>

  如何形成緊密聯(lián)系的團隊呢?我們通過成立和實施“銷售代表市場開拓研討會”來實現(xiàn)的。具體內容如下:  

  “銷售代表市場開拓研討會”定為每兩個月舉行一次,每次時間為一個下午至兩天不等。主要內容為:  

  1、每個銷售代表近兩個月來市場開拓工作進展情況的匯報。這一節(jié)段有助于激勵所有銷售代表積極勤奮,并保持樂觀、向上和你追我趕的工作心態(tài)。同時,也使每個銷售代表暗受壓力:必須好好的干,在一定時間內做出相應的成績來,否則其它銷售代表都有喜報,就自己的業(yè)績還是“原地踏步”,那豈不是太沒面子了。這種壓力是采用一種“溫柔”的方式給予的,易于被銷售代表接受,從而提高了他們的工作積極,而不會像一潭死水,難出業(yè)績。  

  2、相關銷售代表市場操作過程中存在問題的解決。這一節(jié)段不但為銷售代表解決所面對的困難提供了幫助,而且為每一個銷售代表戰(zhàn)勝困難增添了勇氣。不論是銷售代表還是其它員工,面對問題時都想解決,但有些問題不是說解決就能馬上解決的。于是,他們會去問人,若是問了兩、三個人還是沒有解決的話,大多數(shù)人就會選擇放棄。最終,問題就殘存在那里。如果沒有及時有效解決的問題都累積在一起,一旦全面爆發(fā),后果將不堪設想。只有及時的將存在的問題加以解決,才能更好的促進工作的開展。  

  3、市場開拓的心得交流。這一節(jié)段,一方面有助于激勵所有銷售代表緊密地團結在一起,煉造更強的團隊戰(zhàn)斗力;另一方面有助于新入行的銷售代表、市場開拓技術尚不先進的銷售代表加速成功,迅速出成績;第三方面也使得一些優(yōu)秀的銷售代表在市場開拓方面的方法互鑒,促進雙方業(yè)績的再度提高?! ?/p>

  4、市場開拓展望。研討會負責人(由營銷總監(jiān)或者市場經(jīng)理擔任)在此節(jié)段主要闡述三個方面的內容:一、對銷售代表發(fā)言、進展、存在問題、解決方法等方面的總結,并鼓勵大家繼續(xù)努力;二、中肯的談談企業(yè)當前發(fā)展的狀況:值得大家高興和歡呼的事情是什么,存在了什么問題還需要大家齊心努力去解決等等,讓每個銷售代表對本企業(yè)發(fā)展的進程心里有個數(shù),以便更好的開展自己的工作,使企業(yè)得到更大的發(fā)展;三、對每一個銷售代表下兩個月工作的要求和激勵,促使大家每個月均能按計劃(把工作合理的量化、數(shù)據(jù)化)做出成績來,而不是“模糊工作”,導致工作成果廖若星辰,浪費錢財和時間?! ?/p>

  展開實用技能的培訓  

  有了優(yōu)良的企業(yè)文化和形成了緊密聯(lián)系的團隊還是不夠的。銷售代表和大多數(shù)員工一樣,除了把工作做好、領取薪水外,還有一點非??释木褪恰M軌蛟诒酒髽I(yè)學到一些新的東西,尤其是能夠提升當前工作效率和質量的各類知識或技能。現(xiàn)實情況也呈現(xiàn)出了這種需求與要求:一方面,很多銷售代表在市場拓展與維護方面的綜合能力依然表現(xiàn)得非常的薄弱,需要系統(tǒng)的加強;另一方面,在市場實戰(zhàn)工作中又要求銷售代表們具備這種綜合的實戰(zhàn)能力,促使工作完成得更具效果?! ?/p>

  南方公司的銷售代表同樣如此。為此,我們根據(jù)其具體情況展開了統(tǒng)一的系統(tǒng)實用技能的培訓。訓練的內容主要包括:區(qū)域市場網(wǎng)點戰(zhàn)略訓練與網(wǎng)點建設訓練、協(xié)調與管理能力訓練、區(qū)域媒介人脈關系梳理訓練、市場情報搜集與分析訓練、品牌與形象訓練和廣告、公關與促銷訓練?! ?/p>

  這些實戰(zhàn)能力是南方公司銷售代表和當前大多數(shù)的銷售代表極其缺乏的。展開這些實用技能的培訓,一方面有助于銷售代表們實戰(zhàn)水平迅速的得以提高,另一方面也使得銷售代表們更加的熱愛本企業(yè),全心全意的為本企業(yè)服務,替本企業(yè)著想。其激勵作用非常明顯?! ?/p>

  取得滿意的效果  

  通過近三個月的努力,南方公司的企業(yè)文化建設、銷售代表團隊的組建和銷售代表市場實戰(zhàn)技能的培訓工作全面完成,整間公司也呈現(xiàn)出一種曾未有過的積極向上的工作氛圍。銷售代表更是一股作氣,至十一月底已成功開拓了全國近八十個區(qū)域市場,由原來七十多個區(qū)域市場增至一百五十多個區(qū)域市場,完全達到了南方公司年度市場開拓的計劃,取得滿意的效果?! ?/p>

  為什么會取得如此滿意的效果呢?這讓我們深思——是因為南方公司的銷售代表們在一個有目標、有計劃、有組織、有步驟、有壓力的優(yōu)良環(huán)境中展開工作的——這樣大大的刺激了他們的工作積極性,激勵著他們一日連一日的勤奮工作,畢竟在一家以人為本和務實追求發(fā)展的企業(yè)里,每個銷售代表都有了美好的“奔頭”,更多的付出又有誰會嘀咕呢!(注:文中公司為化名)

沈海中
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