AE這個(gè)角色在廣告公司很不陌生，AE擔(dān)當(dāng)著兩面派的角色，有時(shí)做不好會(huì)落個(gè)“里外不是人”。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的AE，優(yōu)秀AE應(yīng)具備那些能力，一個(gè)優(yōu)秀的AE是怎樣的?？赡苡胁煌恼f法和做法，但是AE應(yīng)該具有基本的素質(zhì)，只有這樣才能不斷的成長，不斷進(jìn)步。

　　態(tài)度決定一切

　　記得前國家隊(duì)教練米盧老先生說過一句話：態(tài)度決定一切，就是“態(tài)度”決定了一切這句話圓了中國人四十多年的世界杯之夢。作為廣告公司也好、企業(yè)策劃公司也好，本身都是一種服務(wù)行業(yè)，我們做AE的，理所當(dāng)然應(yīng)作為服務(wù)人員。態(tài)度實(shí)際上是我們的責(zé)任問題，每一個(gè)人在不同的崗位有不同的責(zé)任，責(zé)任會(huì)讓人們擔(dān)起做事的態(tài)度。

　　AE作為一個(gè)特殊的崗位，內(nèi)外兼有，在作業(yè)的過程中，AE會(huì)不斷的變換角色，面對(duì)公司的內(nèi)部作業(yè)人員和外部的客戶人員。我們作為AE，無論對(duì)公司還是對(duì)客戶，都要有一顆負(fù)責(zé)任的心。態(tài)度會(huì)決定我們成功的與否，AE在服務(wù)客戶的過程中不能光埋怨客戶的不是，而要反思一下，找出問題的原因。AE時(shí)刻要有一顆負(fù)責(zé)人的心，做好團(tuán)隊(duì)的工作，發(fā)揮組織協(xié)調(diào)的作用，力爭工作的圓滿完成。

　　前段時(shí)間，我看《解決》時(shí)，書里面舉了一個(gè)例子。

　　說的是一位大區(qū)的經(jīng)理很長時(shí)間做不好市場，公司的一位領(lǐng)導(dǎo)去了解情況，等到回去時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)讓這位大區(qū)經(jīng)理幫著買一張回去的火車票。這時(shí)離發(fā)車時(shí)間還有幾個(gè)小時(shí)，大區(qū)經(jīng)理告訴這位領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)在買不著了；領(lǐng)導(dǎo)說票價(jià)可以多一倍，原來50元，現(xiàn)在給你100元，大區(qū)經(jīng)理又說買不著；最后領(lǐng)導(dǎo)給大區(qū)經(jīng)理說不管花多少錢，只要買到車票就可以，大區(qū)經(jīng)理還說買不著。領(lǐng)導(dǎo)終于明白了這位大區(qū)經(jīng)理老是做不好市場的原因，態(tài)度決定了他的一切，只是找困難，而不是去主動(dòng)解決困難。通過這件事，我們可以分析出這位大區(qū)經(jīng)理的做事態(tài)度，只會(huì)抱怨，不去主動(dòng)找原因、解決問題。

　　實(shí)際上，領(lǐng)導(dǎo)最后的決定就像做市場一樣，給你足夠的市場支持，廣告、促銷、經(jīng)銷商政策等等都給你，如果再說三道四，不找自己的原因，就表明了一個(gè)人的心態(tài)問題。態(tài)度很能決定事情的成敗，要想成為優(yōu)秀的AE，態(tài)度是成功的基礎(chǔ)，沒有了基礎(chǔ)，就談不上任何的成功。

　　世界上非常著名的《致加西亞的信》一書，實(shí)際上就反映了一個(gè)人的工作態(tài)度問題，有力的說明了態(tài)度決定一切的道理。

　　在所有關(guān)于古巴的歷史事件中，有一個(gè)人最讓我難以忘卻。

　　美西戰(zhàn)爭爆發(fā)后，美國必須立即跟古巴的起義軍首領(lǐng)加西亞將軍取得聯(lián)系。加西亞將軍在古巴叢林里——沒有人知道確切的地點(diǎn)，所以無法寫信或者打電話給他。但美國總統(tǒng)必須盡快地獲得他的合作。

　　怎么辦呢？

　　有人對(duì)總統(tǒng)說，“有一個(gè)叫羅文的人，有辦法找到加西亞，也只有他才能找到?！?/p>

　　他們把羅文找到來，交給他一封寫給加西亞的信。關(guān)于那個(gè)名叫羅文的人，如何拿了信，把它裝在一個(gè)油布制的袋里，封好，吊在胸口，劃著一艘小船，四天以后的一個(gè)夜里在古巴上岸，消逝于叢林中，接著在三個(gè)星期之后，從古巴島那一邊出來，已徙步走過危機(jī)四伏的國家，把那封信交給了加西亞——這些細(xì)節(jié)不是我想說明的。我要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是：麥金萊總統(tǒng)把一封寫給加西亞的信交給了羅文；而羅文接過信之后，并沒有問：“他在什么地方”？

　　像這樣的人，我們應(yīng)該為他塑造一座不朽的雕像，放在每一座大學(xué)里。年輕人所需要的不僅是學(xué)習(xí)上的書本知識(shí)，也不僅僅是聆聽他人種種的指導(dǎo)，而是要培養(yǎng)一種敬業(yè)精神，對(duì)于上級(jí)的托付，立即采取行動(dòng)，全心全意地去完成任務(wù)——“把信帶給加西亞”。

　　我非常欽佩像羅文這樣的人，有了羅文這樣的人，任何的事情都會(huì)獲得解決。我們需要這種人才，世界需要這種人才，這種能夠把信帶給加西亞的人。

　　AE要向羅文學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)做事負(fù)責(zé)的精神，這有這樣，才能更好的完成服務(wù)客戶的工作。你就是一位送信者，你只有像羅文那樣敬業(yè)、忠誠、勤奮才能把信送給加西亞，送給客戶！

　　有話好好說

　　《有話好好說》里面的姜文和李保田為了一件賠賞計(jì)算機(jī)的生活小事，最后發(fā)展到動(dòng)刀、動(dòng)磚，還大打出手，搞的是臉都變了“色”，嗓子都快啞了，就差鬧出人命了。

　　在我們的生活、工作當(dāng)中都會(huì)遇到一些矛盾，但是生活要繼續(xù)、工作要完成，我們必須“有話好好說”。AE的角色比較特殊，內(nèi)外兼之，在客戶和公司之間溝通、協(xié)調(diào)，AE一定要學(xué)會(huì)知人善說。

　　客戶與我們的設(shè)計(jì)師在工作的溝通和認(rèn)識(shí)上會(huì)存在著不同的想法，有時(shí)設(shè)計(jì)師會(huì)為了自己感覺“絕好”的一個(gè)設(shè)計(jì)作品而和客戶翻臉，客戶也可能和設(shè)計(jì)師吹胡子瞪眼。這時(shí)，AE就必須讓雙方坐下來，分別進(jìn)行溝通、調(diào)節(jié)，需要雙方“有話好好說”。

　　我在服務(wù)客戶的過程中，遇到過客戶說話很不客氣的時(shí)候，實(shí)在是讓人很難接受，當(dāng)時(shí)感覺就想和客戶急。但是還不能這么做，如果雙方都不能冷靜，真會(huì)發(fā)生足球場上的吃牌事件，雙方都會(huì)吃“紅牌” ，那么就談不上任何的合作，雙方都會(huì)留下遺憾。 AE的工作看上去非常容易，但在實(shí)際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會(huì)措手不及。這就要求我們有很好的心理素質(zhì)和應(yīng)變能力，對(duì)于突發(fā)事件能夠處事不驚，獨(dú)立完成。

　　太極拳的神奇之處是鋼中帶柔，柔中帶鋼，讓人捉摸不透，太極推手的魅力是讓人羨慕的。AE也要爭取做個(gè)太極推手，面對(duì)客戶的 “強(qiáng)硬”，我們有“軟”，以軟來化解對(duì)方的強(qiáng)硬。我曾經(jīng)做過為了一件催款的事而采取動(dòng)情地書信來打動(dòng)對(duì)方，也是施盡了辦法，來達(dá)到最終的目的。剛開始的時(shí)候，想和對(duì)方講道理，態(tài)度非常強(qiáng)硬，估計(jì)能夠戰(zhàn)勝對(duì)方，結(jié)果，對(duì)方也是硬對(duì)硬，雙方進(jìn)入了僵持階段。為了能夠解決問題，必須讓事情向好的方向發(fā)展，如果都這樣下去，不是辦法，解決不了問題，所以，我為了公司必須變換戰(zhàn)術(shù)，以軟對(duì)硬，來軟化對(duì)方，進(jìn)行私下的聊天和溝通，讓對(duì)方感覺到我們對(duì)他的尊敬和夸獎(jiǎng)，人都是喜歡被別人贊揚(yáng)和夸獎(jiǎng)的。結(jié)果，事情就很容易化冰為水了，水到渠成的解決了。

　　其實(shí)作為AE來說，工作的性質(zhì)不但是要說話，并且要學(xué)會(huì)說什么，怎么說，對(duì)誰說的問題。我們面臨的不是一個(gè)人、兩個(gè)人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關(guān)重要。

　　對(duì)誰說——目標(biāo)

　　廣告是一個(gè)溝通的事業(yè)，作為我們來說，溝通不僅是和自己的同事，另外還有客戶，最為關(guān)鍵的是消費(fèi)者。我們的作品始終要推向消費(fèi)者，給消費(fèi)者看，引導(dǎo)消費(fèi)者，所以，溝通要找準(zhǔn)目標(biāo)。

　　目標(biāo)的重要程度是我們做任何事都會(huì)明白的道理，就在我們剛剛結(jié)束不久的28屆奧運(yùn)會(huì)射擊比賽中，美國射擊選手射偏靶心，偏離目標(biāo)，而最后痛失獎(jiǎng)牌。就算你的射擊水平再高，如果不瞄準(zhǔn) “目標(biāo)”，最終的結(jié)果也是竹籃打水——一場空。說的話再好，如果不對(duì)準(zhǔn) “人”，只能是自言自語。

　　說什么——內(nèi)容

　　面對(duì)不同的人群，我們要學(xué)會(huì)總結(jié)、概括，找出能夠符合他們想要的東西，這就是說話的內(nèi)容。有時(shí)候，說錯(cuò)話會(huì)導(dǎo)致一個(gè)項(xiàng)目的直接失敗，說錯(cuò)話還可能導(dǎo)致作業(yè)人員情緒化，說錯(cuò)話還可能導(dǎo)致客戶的誤解等。

　　說話的內(nèi)容涉及到一個(gè)AE的思想，考察AE說話前有沒有經(jīng)過大腦的思考，有沒有做到用心。用心說話的人能夠做到化險(xiǎn)為夷，促進(jìn)工作的良好發(fā)展，讓大家感覺工作的滿意。我們做的是有創(chuàng)意的工作，什么事都要學(xué)會(huì)思考，一個(gè)沒有思想的人做事是沒有任何意義的，更談不上服務(wù)客戶了。

　　怎么說——方式

　　任何的事情都有不同的解決方法，因?yàn)榉椒ǖ牟煌赡軒淼慕Y(jié)果也不同，好壞皆有。對(duì)待客戶，AE要講究說話方式，做到有目的、有針對(duì)性，只有這樣，我們才能與客戶建立良好的溝通關(guān)系，更加有效的完成工作。

　　不同的時(shí)代有不同的客戶，不同的時(shí)代有不同的廣告公司，不同的時(shí)代有不同的服務(wù)手段。在90年代初，中國的廣告業(yè)剛剛起步，企業(yè)也是剛剛蘇醒，處于起步階段。在那時(shí)，廣告公司可能是處于一種比較 “上帝”的姿態(tài)，對(duì)待客戶也是一種專家的形象，整個(gè)的感覺是一個(gè) “腕”?？蛻粲捎趯?duì)廣告公司也不是很了解，更多的是聆聽的態(tài)度，沒有很多的發(fā)言權(quán)。到如今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國外先進(jìn)理念的進(jìn)入和多元化的發(fā)展，企業(yè)取得了巨大的進(jìn)步，這種進(jìn)步不光是規(guī)模上的增大，更為重要的是企業(yè)思想的提高，對(duì)行情的認(rèn)識(shí)、對(duì)戰(zhàn)略的分析、對(duì)廣告的研究等。我們的服務(wù)不能停留在原來的水平，一定要跟上時(shí)代的需求，與企業(yè)共同的進(jìn)步，只有這樣才能更好的與客戶進(jìn)行 “對(duì)話”。

　　因此，現(xiàn)在的AE必須學(xué)會(huì)更多的知識(shí)，超越自己、超越客戶，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。  

　　不見不散

　　誠實(shí)、守信是我們的傳統(tǒng)美德，同時(shí)也是我們對(duì)客戶的一種承諾，AE在做任何的工作時(shí)必須講信用，遵守諾言。

　　古人的三綱五常講究的是：仁、義、禮、智、信。其中信字就要求做人要講信用，不能違背自己答應(yīng)別人的事和說過的話。AE在做客戶時(shí)，答應(yīng)客戶的任何事情一定要做到，不然的話，會(huì)讓客戶產(chǎn)生對(duì)我們不好的印象，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致合作的失敗。

　　生活中我們經(jīng)常說講信用，對(duì)任何人的違約都是持批評(píng)態(tài)度，何況在AE的工作中。俗話說客戶是上帝，甚至在現(xiàn)在客戶就是爺，對(duì)待客戶不能夠隨隨便便。在與客戶的溝通和工作中，一定做到讓客戶尊重我們，而不能背后說我們不守信用，敗壞自己的名譽(yù)。

　　在一次服務(wù)客戶的過程中，我們的總經(jīng)理為了按時(shí)給客戶送剪輯好的廣告片，冒著大雪紛飛的天氣趕到，最后讓客戶非常感動(dòng)，連稱意想不到。因?yàn)樘鞖夥浅毫樱酚植缓米?，所以客戶估?jì)我們不會(huì)去了，但是我們已經(jīng)答應(yīng)了給客戶交片的日期，所以無論什么情況都一定送到。

　　這就是“不見不散”，養(yǎng)成守時(shí)的號(hào)習(xí)慣，做一個(gè)誠信的AE。

　　突出重圍

　　《突出重圍》這部電視據(jù)曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，尤其是作為軍隊(duì)來說，反映的道理和體現(xiàn)的意義將會(huì)對(duì)他們又很大的幫助。作品描寫了一場模擬高科技條件下的局部戰(zhàn)爭的無導(dǎo)演部大演習(xí)。范英明作為一個(gè)代表目前中國軍隊(duì)主體力量的滿編甲種師總指導(dǎo)，與一支一個(gè)裝備精良、在與裝備了高科技技術(shù)的乙種師的戰(zhàn)術(shù)對(duì)抗中屢遭敗績，軍事演習(xí)共進(jìn)行三次，最后一次戰(zhàn)勝了乙種師隊(duì)，“突出了重圍” 。

　　范英明在失敗后的兩場戰(zhàn)斗中，尋找失敗的原因，為了能夠戰(zhàn)勝對(duì)方不一切，全心的投入到戰(zhàn)斗中，苦思冥想，在第三次的交鋒中，終于走向了成功。從中反映的是一種鍥而不舍的精神，不到長城非好漢的氣魄。

　　作為廣告行業(yè)來說，講究的是創(chuàng)意和創(chuàng)新，為客戶提供新的、好的東西。每一項(xiàng)工作、或者每一個(gè)創(chuàng)意、每一個(gè)命名并不是立馬能夠解決的，需要經(jīng)過多次的討論、修改、再討論、再修改的反復(fù)過程，好事多磨。有時(shí)候，想一個(gè)好的創(chuàng)意是非常艱苦的，可以說達(dá)到折磨得程度。靈感是需要積淀的，沒有成熟的積累是不會(huì)生產(chǎn)出偉大的創(chuàng)意的，堅(jiān)持不懈、永不放棄的精神是我們所有的工作人員所學(xué)習(xí)的。

　　廣告創(chuàng)意的成功出爐，需要若干次的槍斃和復(fù)活，直到破繭而出，成為飛蛾?？蛻艨隙〞?huì)要求我們不斷的修改，面臨著抓耳撓腮的痛苦。但是等到我們提案成功，偉大的創(chuàng)意出來之后，我們的心里是不是又有一種成功的感覺，這就是“突出重圍”，見到勝利的曙光。

　　永不放棄，永不服輸，不達(dá)目的誓不罷休是我們廣告人所追求的精神。

　　一個(gè)都不能少

　　張藝謀的《一個(gè)都不能少》里面的主人公魏敏芝，為了保證當(dāng)初答應(yīng)老師的諾言，讓上學(xué)的孩子一個(gè)都不能少，她可以說歷經(jīng)千難萬苦，最后找到了張慧科。我們作為客戶服務(wù)來說，答應(yīng)客戶的任何工作都必須做好，“一個(gè)都不能少”。不能因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系或者工作的難度等等找理由，最后沒有達(dá)到最初的要求。

　　實(shí)際上，在我們的工作中，我們對(duì)客戶做的東西一定要超出他的想象，無論從質(zhì)量和數(shù)量來說，都要做的最好。

　　作為AE來說， “一個(gè)都不能少”包含很多內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)的作業(yè)、工作的嚴(yán)謹(jǐn)、客戶的維護(hù)等等。

　　一、 服務(wù)的內(nèi)容

　　只要是答應(yīng)了客戶的東西，我們必須完成，AE有著不可推卸的責(zé)任。AE接觸客戶，應(yīng)該明白客戶的需求，同時(shí)更多的是能夠把握住客戶的心理，按時(shí)、按質(zhì)的完成。因?yàn)樽鳂I(yè)內(nèi)容不到位，導(dǎo)致后來雙方翻臉的案例是大有 “人”在。

　　平常的工作要養(yǎng)成每日檢查自己工作的習(xí)慣，這樣能夠紀(jì)錄自己當(dāng)天的工作日志，另外可以催促自己。尤其是向客戶許諾了的工作計(jì)劃和工作內(nèi)容，一定按時(shí)的完成，不能丟三落四。

　　二、 人員的團(tuán)結(jié)

　　團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的，每個(gè)項(xiàng)目的完成都不可能是一個(gè)人獨(dú)自完成，尤其是全面的營銷劃服務(wù)。里面涉及到客戶、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意、拍攝等不同部門，AE要做到團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)、組織好項(xiàng)目小組的各個(gè)成員，充分發(fā)揮每個(gè)人的創(chuàng)意能量，共同做好客戶的工作。

　　《眾人劃槳開大船》這首歌就鮮明的表達(dá)了眾人團(tuán)結(jié)的力量，孤掌難鳴、單漿難行，只有團(tuán)結(jié)大家的力量才能夠完成勝利的目標(biāo)。在我們從事的工作當(dāng)中，一個(gè)項(xiàng)目的順利完成，要經(jīng)過客戶部、策劃部、設(shè)計(jì)部等部門，這些部門的協(xié)調(diào)和合作非常關(guān)鍵，只有環(huán)環(huán)相扣好了，工作才能達(dá)到最終的目標(biāo)。所以我們每一位不同職位的人員擰成一股繩，齊心協(xié)力，在一種團(tuán)結(jié)向上的氣氛中工作，沒有完不成的工作。

　　三、 合同的金額

　　一個(gè)AE成功的與否，很能從最后的回款額分辨出來，因?yàn)檫@些往往能反映出我們服務(wù)能力的好壞?；乜钸_(dá)到合同的百分百，意味著我們的服務(wù)讓客戶得到認(rèn)可與滿意，首先做到了讓客戶尊重我們。從另一個(gè)層面來講， 回款達(dá)到合同的百分百，我們的公司也創(chuàng)造了效益，自己的產(chǎn)品創(chuàng)造力了價(jià)值，得到了回報(bào)。

　　沒有絕對(duì)的完美，金無足赤，人無完人。一個(gè)優(yōu)秀的AE需要經(jīng)過生活的鍛煉，工作的磨練，在風(fēng)雨中成長。做好AE首先要管理好自己，嚴(yán)格要求自己，誠懇對(duì)待同事與客戶，使每一步工作落實(shí)到位，一步一個(gè)腳印。

　　優(yōu)秀的AE需要激情、信心、紀(jì)律，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于每件事，都要按時(shí)、保質(zhì)的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應(yīng)的對(duì)AE的要求也是越來越重要，AE的是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)又帶有樂趣的職業(yè)，與天斗、與地斗不如與AE “逗”。

　　AE工作的斗志是高昂的，成為AE中的高手是需要自修自悟，在新的世紀(jì)、新的年代、新的環(huán)境里，AE需要新的營養(yǎng)，讓我們能夠成為優(yōu)秀的AE高手而努力吧！

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