對(duì)市場(chǎng)有強(qiáng)烈的敏感度與洞察力，注重實(shí)戰(zhàn)營銷與策劃是筆者的優(yōu)勢(shì)，所以才會(huì)有對(duì)醋飲營銷的說明、對(duì)枸杞酒文化的解讀、對(duì)功能型牛奶前景的分析、對(duì)“和”文化酒的關(guān)注及對(duì)魯酒重鑄輝煌的期待。如果這些能夠給相關(guān)企業(yè)以些許借鑒，能與更多業(yè)內(nèi)同行取得溝通，將是最大的幸事！所以才會(huì)有將相關(guān)思想與策劃絕對(duì)公開的想法?！　?/p>

　　大環(huán)境，大機(jī)會(huì)，期待魯酒大場(chǎng)面　　

　　曾幾何時(shí)，以“孔府家”、“孔府宴”、“秦池”為代表的魯酒通過推出低價(jià)格、低度數(shù)的白酒產(chǎn)品，并采用開創(chuàng)性的廣告和事件營銷推廣模式突然崛起，成為當(dāng)時(shí)白酒界的一道靚麗的風(fēng)景線?！翱赘揖?，叫人想家”觸動(dòng)了無數(shù)在外辛勞的男人們“思家”、“戀家”的敏感神經(jīng)，“永遠(yuǎn)的綠色，永遠(yuǎn)的秦池”的綠色狂飆刺激到了改革開放初期人們?cè)飫?dòng)而期盼平靜生活的心靈深處。于是有了以“有宴必有孔府家”、 “綠色的秦池席卷全國”為代表的魯酒奇跡。魯酒儼然成為消費(fèi)者的新寵。　　

　　時(shí)勢(shì)造英雄!　　

　　上世紀(jì)90年代的中國，打開的改革開放之門使人們處于一種追求更高生活的燥動(dòng)之中，魯酒的突然崛起，就是順應(yīng)了這種時(shí)勢(shì)：在當(dāng)時(shí)名牌白酒價(jià)格普遍較高的情況下，推出了低價(jià)格、低度數(shù)的產(chǎn)品，采取了完全的廣告和事件營銷的推廣模式這種一種燥動(dòng)的手段，而當(dāng)時(shí)其它省的白酒還沒有完全覺醒，所以魯酒一躍而起?！　?/p>

　　所謂燥動(dòng)的時(shí)代，借用外國某名著中的一句經(jīng)典就是：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。這樣的時(shí)代既能短時(shí)間內(nèi)建起一座大廈，也能在短時(shí)間內(nèi)推倒一座大廈，巨人、飛龍、三株、紅桃K，包括魯酒便是如此。就在山東人沉浸于央視“標(biāo)王”與魯酒旋風(fēng)榮耀的時(shí)候，幾篇關(guān)于山東酒“勾兌”內(nèi)幕的文章就將魯酒大廈幾乎一舉擊塌，魯酒從萬人景仰而到被消費(fèi)者全面遺棄，從此，中國第一產(chǎn)酒大省的白酒行業(yè)陷入了極度深寒之中?！　?/p>

　　現(xiàn)在，山東白酒界、中國營銷界一直在致力于魯酒的復(fù)興，魯酒這幾年也確實(shí)有了抬頭之勢(shì)，但是，今日已不是當(dāng)初。川酒憑借早醒意識(shí)和靈活的機(jī)制與開創(chuàng)性的運(yùn)作機(jī)制，在“六朵金花”的領(lǐng)頭下席卷全國，黔酒憑茅臺(tái)之威及與川酒的“濃”“醬”之爭不甘落后，東北酒則因東北人的大面積流動(dòng)和東北文化的興起而影響力越來越大，再加上其它地方酒的步步緊逼的形勢(shì)入，中國白酒全面開花，激烈的競爭使各酒企走上了文化營銷與營銷手段創(chuàng)新的道路，于是各種酒文化被開掘個(gè)遍，各種營銷手段的創(chuàng)新也層出不窮。在這種環(huán)境之下，在魯酒的舊有優(yōu)勢(shì)平臺(tái)已不復(fù)存在，卻曾經(jīng)給消費(fèi)者留下了深刻的負(fù)面記憶的條件下，魯酒的振興可謂任重而道遠(yuǎn)，僅靠在別人劃定的圈子內(nèi)臥薪嘗膽、發(fā)奮圖強(qiáng)是不夠的。齊魯英雄需要以敏銳的洞察力，充分利用山東最獨(dú)具特色的東西并審時(shí)度勢(shì)重新搭建新的獨(dú)特的魯酒優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，然后借此平臺(tái)實(shí)現(xiàn)重新崛起的夢(mèng)想?！　?/p>

　　時(shí)勢(shì)給了魯酒又一個(gè)機(jī)會(huì)　　

　　在山東， “老師”這個(gè)山東味十足的本應(yīng)該對(duì)教師的稱呼，曾讓筆者這個(gè)從來就沒有教師經(jīng)歷的營銷人對(duì)山東人的所有誤解煙消云散，一種回到孔孟時(shí)代的感覺讓筆者至今還念念不忘?！　?/p>

　　作為一個(gè)傳統(tǒng)文化大省，作為孔孟之鄉(xiāng)，山東有讓世人對(duì)儒家文化頂禮膜拜的“孔府”、“孔廟”與“孔林”，也只有山東才能讓幾千年儒家文化一直傳承下來，每一聲“老師”的稱呼就是山東深厚中華傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的體現(xiàn)與延伸。而這種“儒家文化”文化底蘊(yùn)就象北京的“政治文化”、上海的“海外文化”、廣東的“港澳文化”一樣，有其它任何地方所不能比擬的優(yōu)勢(shì)，也是其它地方所不能復(fù)制的。

　　隨著中國國際地位的不斷提高，中華文化影響力也相應(yīng)提高，隨著國際形勢(shì)的變化和國內(nèi)形勢(shì)穩(wěn)定的需要， 2004年，中央正式提出了“對(duì)內(nèi)和諧，對(duì)外和平”這一體現(xiàn)儒家文化核心的和諧文化思想，并在國內(nèi)提出了“建設(shè)和諧社會(huì)”的口號(hào)，而且這種口號(hào)已經(jīng)被各省、市復(fù)制為“建設(shè)和諧××”。儒家的和文化在國內(nèi)得到了前所未有的尊重，于是就有國內(nèi)大學(xué)開始招收“國學(xué)”研究生，中國擬在世界各地建100所“孔子學(xué)校”的事情發(fā)生。也就是說，政府將在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)將對(duì)內(nèi)、對(duì)外加強(qiáng)以儒家文化為核心的中華文化宣傳?！　?/p>

　　——山東是儒家文化之鄉(xiāng)！

　　——政府正在而且即將持續(xù)大力宣傳儒家文化！

　　——時(shí)勢(shì)又給魯酒一個(gè)機(jī)會(huì)！　　  

　　時(shí)勢(shì)能否再造英雄？　　

　　筆者始終認(rèn)為，白酒作為一個(gè)進(jìn)入門檻相對(duì)較低的產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者對(duì)科技含量的認(rèn)知始終不會(huì)有強(qiáng)烈的興趣，科技含量只能夠成為品質(zhì)的保證——即讓消費(fèi)者喝起來感覺很好，而不應(yīng)作為營銷中的產(chǎn)品主訴求。白酒是傳統(tǒng)的，消費(fèi)者更加關(guān)注的就是它的傳統(tǒng)；營銷是現(xiàn)代的，最大限度地促進(jìn)消費(fèi)者的購買就是營銷的目的，所以“文化”和“營銷創(chuàng)新”才是白酒行業(yè)的關(guān)鍵。所以才有“福文化”和高超的營銷手法造就經(jīng)久不衰的“金六福”，才有神密的“盤中盤”的營銷創(chuàng)新造就的武漢“黃鶴樓”酒和“口子窯”的重新崛起?！　?/p>

　　如果說酒文化是舞臺(tái)，那么營銷就是舞臺(tái)劇，只有先搭建好舞臺(tái)，才能談得上舞臺(tái)劇的演繹，借用現(xiàn)在最為流的一句話就是——“文化搭臺(tái)，營銷唱戲”。所以眾多的白酒企業(yè)想盡千方百計(jì)將自己的產(chǎn)品貼上文化的標(biāo)簽，可惜的是絕大部分企業(yè)只是在別人已經(jīng)畫定的圈子內(nèi)，成為沒有文化的文化酒?！?/p>

　　對(duì)魯酒來說，身在中國甚至以后會(huì)成為世界主流文化之一儒家文化之鄉(xiāng)，應(yīng)當(dāng)具有充分而獨(dú)特的文化可供使用，并且現(xiàn)在的大環(huán)境也為魯酒深厚的儒家文化內(nèi)含提供了千載難逢的機(jī)遇。也就是說，儒家文化，就是魯酒振興的最佳平臺(tái)！　　

　　關(guān)鍵是看魯酒能夠利用這個(gè)機(jī)遇，怎樣搭建這個(gè)平臺(tái)？　　

　　筆者雖然身儒家文化之國，慚愧的是對(duì)中國儒家文化并無研究，但我知道，儒家文化和核心就是“和”——“禮之用，和為貴”，也就是說，“和”是儒家文化的核心，中央提出的“創(chuàng)建和諧社會(huì)”的核心也是“和”，進(jìn)一步延伸，世界和平文化的核心也是“和”，從小處看，白酒一向是人與人之間互相交流與溝通的載體，一個(gè)“和”文化能夠?qū)⑸綎|與酒與消費(fèi)者與中國與世界緊緊串起來?！　?/p>

　　湖南的酒鬼酒已經(jīng)推出了“和”文化酒，據(jù)說廣西某企業(yè)注冊(cè)了“和諧”商標(biāo)，筆者的一位浙江的朋友也根據(jù)“政通千年福，家和萬事興”的千古名句注冊(cè)了“政通和”商標(biāo)，如果作為中國儒家文化之鄉(xiāng)的山東錯(cuò)過“和文化”這一儒家文化的精髓，可能就是魯酒失去了一個(gè)最佳平臺(tái)和振興的最佳機(jī)會(huì)，可能也會(huì)成為山東酒企、營銷界、酒類管理部門甚至政府的最大憾事?！　?/p>

　　儒家的許多思想既為企業(yè)的營銷提供了素材，也為企業(yè)管理與企業(yè)文化建設(shè)提供諸多現(xiàn)成的方法。筆者在這里提供一些關(guān)于儒家文化的精言妙句，以供參考?！　?/p>

　　儒家講究“忠、孝、仁、義、禮”，講究協(xié)調(diào)社會(huì)人際關(guān)系的機(jī)制，講群我關(guān)系，維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定，它所崇尚的人際和諧是以個(gè)體的心理調(diào)節(jié)、道德自覺為基礎(chǔ)：　　

　　講究忠恕之道的群我關(guān)系原則，如“已欲立而立人，已欲達(dá)而達(dá)人”、“已所不欲，勿施于人”。

　　講究克已復(fù)禮的自我內(nèi)心約束機(jī)制，如“君子求諸已，小人求諸人”、“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”；　　

　　講究中庸的思想方法和協(xié)調(diào)原則：“知和而和，不以禮節(jié)之，變不可行也”、“唯仁者能好人能惡人”；　　

　　講究創(chuàng)造與精神生活的協(xié)調(diào)，敬業(yè)與樂群的統(tǒng)一，追求個(gè)人發(fā)展與美好社會(huì)思想的一致，法治與德治并重，道德外在強(qiáng)制與內(nèi)在制約的機(jī)制并舉；　　

　　講究 “恭、寬、信、敏、惠、溫、儉、讓”、“尊賢而容眾”、“躬自厚而薄責(zé)于人”、“禮之用，和為貴”等品德?！　?/p>

　　其實(shí)，除儒家文化之外，或以儒家文化為底蘊(yùn)，山東省還有其它更多的文化題材可供魯酒企業(yè)深度挖掘。如果登上“一覽眾山小”的泰山之巔，站在波濤洶涌的黃河岸邊，暢游于柳絮紛飛的“大明湖”畔， 在“天下第一泉”旁靜聽汩汩而出的趵突泉水，去感悟人生與社會(huì)，去進(jìn)行更寬、更廣、更深的挖掘，一定會(huì)有更多更意外更奇妙的收獲——而這些一定都會(huì)與儒家文化有著千絲萬縷的聯(lián)系?！?/p>

　　既要吸取教訓(xùn)，也要學(xué)習(xí)與創(chuàng)新　　

　　前面說過，魯酒的振興，最佳方案應(yīng)當(dāng)是“以儒家文化搭臺(tái)，以營銷創(chuàng)新唱戲”。但是，曾經(jīng)的大起大落給自己和別人留下的痛是一時(shí)半會(huì)難以消失的，所以魯酒的振興就要承受比其它地方酒更多的東西?！　?/p>

　　第一， 提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓產(chǎn)品上檔次?！　?/p>

　　產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，魯酒曾經(jīng)是中低端酒的代表，但是中低端酒會(huì)因企業(yè)利潤薄、通路利潤低、價(jià)格空間小而使企業(yè)的操作受到極大限制?，F(xiàn)在，魯酒已經(jīng)在產(chǎn)品質(zhì)量上有了長足的進(jìn)步，但仍不足以適合高端市場(chǎng)，況且消費(fèi)者已經(jīng)形成了白酒高端產(chǎn)品來自于四川和貴州的心理概念，這種地域性威力又十分強(qiáng)大。所以雖然中端酒是目前競爭最為激烈的一類，但魯酒還是最適合定位于此，因?yàn)橹卸水a(chǎn)品既與魯酒現(xiàn)有的產(chǎn)品質(zhì)量相一致，給消費(fèi)者以品質(zhì)的保證，同時(shí)會(huì)給通路以足夠的利潤空間，提高他們的積極性，更利于企業(yè)的操作。由于魯酒有被賦予儒家文化核心內(nèi)涵的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，所以魯酒可以在中端市場(chǎng)運(yùn)作的成功之后，再考慮向高端發(fā)展。 　　

　　第二， 魯酒的營銷過程，應(yīng)當(dāng)同時(shí)也是修復(fù)人們的創(chuàng)傷的過程?！　?/p>

　　曾經(jīng)留下的創(chuàng)傷是必須修復(fù)的，包括對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的創(chuàng)傷的修復(fù)。所謂修復(fù)實(shí)際上就是改變?nèi)藗儗?duì)魯?shù)挠^念和態(tài)度上，特別是魯酒中的大企業(yè)如孔府家、秦池、蘭陵甚至行業(yè)協(xié)會(huì)與政府等更應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的條件下，將修復(fù)過程融入到營銷的整個(gè)過程當(dāng)中去，這是個(gè)營銷技巧和策略的問題?！　?/p>

　　第三， 重祭營銷創(chuàng)新的大旗?！　?/p>

　　魯酒靠創(chuàng)新的廣告和事件營銷而成就，雖然成也廣告，敗也廣告，但既不要現(xiàn)次陷入廣告的迷潭，也不要“一朝被蛇，十年怕井繩”，在開展?fàn)I銷手段的創(chuàng)新的同時(shí)，廣告宣傳內(nèi)容與方式上也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步創(chuàng)新，如將重點(diǎn)放在整體的文化宣傳和產(chǎn)品品質(zhì)提高方面，甚至可以由行業(yè)協(xié)會(huì)甚至政府的名義將魯酒當(dāng)作一個(gè)整體來開展宣傳與公關(guān)活動(dòng)。特別是政府的介入尤為重要——如果策劃得好，一個(gè)事件就可以拉開魯酒形象改變的序幕——儒家文化及目前的形勢(shì)是最好的議題?！　?/p>

　　第四， 具體的市場(chǎng)操作上不要局限于常規(guī)的白酒操作手法?！　?/p>

　　許多企業(yè)在吸納人才時(shí)的一個(gè)基本要求是必須要熟悉白酒的操作手法，其實(shí)以筆者的理解，現(xiàn)在的白酒行業(yè)，常規(guī)的思維與手段很難產(chǎn)生大的效果，只有在理智分析的基本上，采取非常規(guī)的手法，成功的可能性就越大，即需要所謂“理智的瘋子”?！　?/p>

　　第五， 要堅(jiān)持并強(qiáng)化品牌核心價(jià)值?！　?/p>

　　“孔府家”不同于“秦池”，它的失敗不僅有大環(huán)境和企業(yè)應(yīng)對(duì)危機(jī)公關(guān)水平的因素，也有企業(yè)沒有始終堅(jiān)持并強(qiáng)化“家”這個(gè)品牌核心價(jià)值的原因。所以魯酒在儒家文化中提練出品牌核心價(jià)值后，必須通過品牌管理來堅(jiān)持并強(qiáng)化它，并且隨著時(shí)勢(shì)的變化而提高，這一點(diǎn)相信許多專業(yè)的品牌策劃公司能夠做到。　　

　　第六， 管理部門要統(tǒng)一思想，加強(qiáng)管理?！　?/p>

　　魯酒的失敗與至今的艱難，某種程度上有內(nèi)部亂戰(zhàn)的原因，當(dāng)初“孔府家”、“孔府宴”和“秦池”的標(biāo)王之爭就是典型例子，而現(xiàn)在許多小企業(yè)仍然在利益的驅(qū)使下置魯酒的整體形象而不顧，假、冒、偽、劣時(shí)常有之。好在山東的行業(yè)部門及部分大型企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，正在加大管理力度和內(nèi)部思想的統(tǒng)一，“行業(yè)興則企業(yè)興”——川酒是最好的詮釋?！　?/p>

　　第七， 要以儒家文化為核心建立企業(yè)文化?！　?/p>

　　國外許多大企業(yè)都在學(xué)習(xí)中國的儒家文化，并將它應(yīng)用于企業(yè)文化的建設(shè)當(dāng)中，國內(nèi)企業(yè)特別是山東企業(yè)更應(yīng)當(dāng)儒家文化融于企業(yè)文化的建設(shè)當(dāng)中。　　

　　其實(shí)儒家文化的許多思想與現(xiàn)代思想并不沖突。如講究“君子求諸已，小人求諸人”的自我約束機(jī)制，講究“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”學(xué)習(xí)思想，講究“尊賢而容眾”、“躬自厚而薄責(zé)于人”的用人理念，講究“禮之用，和為貴”的人與人之間關(guān)系的品德。如講究創(chuàng)造與精神生活的協(xié)調(diào)，敬業(yè)與樂群的統(tǒng)一，追求個(gè)人發(fā)展與美好社會(huì)思想的一致，講究法治與德治并重，道德外在強(qiáng)制與內(nèi)在制約的機(jī)制并舉等。 　　

　　總之，魯酒要振興，就應(yīng)當(dāng)將儒家文化融入企業(yè)之中，以儒家文化為核心做好企業(yè)文化、品牌、促銷、宣傳、包裝、公關(guān)等工作。做到企業(yè)與市場(chǎng)內(nèi)外兼修、省內(nèi)與省外兼修，那么魯酒的振興將會(huì)不遠(yuǎn)，而且隨著儒家文化在中國、在亞洲甚至在世界影響力的不斷提高，魯酒甚至?xí)充N亞洲，走向世界也不是沒有可能，如孔府家至今仍在東南亞取得不錯(cuò)銷售業(yè)績就是最好的證明。

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