奶業(yè)市場蘊(yùn)藏巨大商機(jī)

    “一杯牛奶可強(qiáng)壯一個民族”，不僅是因?yàn)榕Ｄ虪I養(yǎng)豐富,還含有豐富的鈣質(zhì)，而且還由于牛奶的香甜可口并且經(jīng)濟(jì)實(shí)用，非常適合人們的日常的飲用。但對于中國人而言，迄今為止并沒有養(yǎng)成每天喝牛奶的習(xí)慣。這不僅是由于中國人長期的生活習(xí)慣所導(dǎo)致的，更是由于牛奶并沒有形成大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈，成為規(guī)?；?jīng)營。后經(jīng)過這些年中國許多奶業(yè)巨頭象伊力、蒙牛、光明、完達(dá)山等企業(yè)的對牛奶新的品種規(guī)格的定位與包裝以及全新概念的營銷炒作，使牛奶成為新興優(yōu)質(zhì)飲品。所以，中國人的健康觀念也在因?yàn)榕Ｄ套哌M(jìn)尋常百性的餐桌而發(fā)生著徹頭徹尾的改變。自然更多的企業(yè)也會加入到牛奶和產(chǎn)業(yè)化道路上來，這也就不可避免的會掀起一場場“奶業(yè)大戰(zhàn)”。

    新疆，與內(nèi)蒙古、青海、西藏并稱為中國四大牧區(qū)，除了內(nèi)蒙古的奶制品較為發(fā)達(dá)和發(fā)展完善外，新疆奶業(yè)和奶制品成為不可低估的后起之秀。在烏魯木齊這個“優(yōu)美的牧場”，隨著歷史時空的流轉(zhuǎn)，現(xiàn)代奶業(yè)的發(fā)展，使這個昔日“優(yōu)美的牧場”已經(jīng)更加優(yōu)美。在烏魯木齊的市場上，液態(tài)奶的品種繁多，供應(yīng)豐富，使素有飲奶習(xí)慣的烏魯木齊市200多萬消費(fèi)者大飽口福。奶業(yè)市場的巨大潛力為奶業(yè)企業(yè)帶來可觀的收入和利潤，使許多企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)或投資奶業(yè)產(chǎn)業(yè)。奶業(yè)與其它行業(yè)一樣同樣存在著嚴(yán)峻的市場競爭，奶業(yè)蘊(yùn)藏巨大商機(jī)的市場正預(yù)演著牛奶制品企業(yè)為拓寬商機(jī)而進(jìn)行的白熱化爭奪。

   

    優(yōu)美的牧場：少了點(diǎn)奶香味多了點(diǎn)血腥

    國家發(fā)出的西部大開發(fā)給了新疆奶業(yè)以巨大的鼓舞，新疆的奶牛頭數(shù)居全國第一，奶源無論從數(shù)量上還是質(zhì)量上，在全國都是名列前茅的，有發(fā)展奶業(yè)的優(yōu)越條件，完全具備擔(dān)當(dāng)給我國東部地區(qū)和沿海城市供奶的重任。

    在烏魯木齊市場上，本地液態(tài)奶的品牌按其銷售量排名如下：麥趣爾、維維天山雪、西域春、蓋瑞、德隆天山、兵地天元、花園、瑞源等品牌。麥趣爾每天的上市量為150噸，維維天山雪120噸，西域春為90噸，蓋瑞為70噸，德隆天山50噸，兵地天元30噸。外地的乳品品牌在市場上有蒙牛、伊利、光明、完達(dá)山等，全部是常溫奶。伊利和蒙?，F(xiàn)在已經(jīng)在烏魯木齊找到當(dāng)?shù)厝槠菲髽I(yè)給其代加工，實(shí)現(xiàn)了貼牌生產(chǎn)，每天有二三十噸的產(chǎn)量。

    在新疆奶業(yè)的同行們還限于烏魯木齊這個市場競爭的時候，從祖國東部、北部來的奶品已經(jīng)悄然降臨烏魯木齊這個“優(yōu)美的牧場”了，他們沒有因?yàn)檫\(yùn)輸?shù)某杀靖咄丝s，也沒有被鐵路的運(yùn)力所困擾，一批又一批的“口內(nèi)”液態(tài)奶制品源源不斷的被運(yùn)進(jìn)烏魯木齊，這確實(shí)給偏安一方的新疆奶業(yè)上了深刻的一課。東部的奶品進(jìn)入新疆，使原本平靜的市場開始波動，驟然升溫的價格戰(zhàn)讓原本習(xí)慣了沒有競爭的新疆奶業(yè)受到了極大地震蕩。價格之戰(zhàn)，刀刀見紅，新疆奶業(yè)市場上，乳香味被沖擊的飄散開來，血腥味倒是濃了許多。

    本地與外地乳品共存共榮

    打造新疆純天然、無污染、高品質(zhì)的奶制品名牌，不能采取跟隨定位的策略，要和伊利、蒙牛、光明等大企業(yè)有明確的區(qū)隔，在產(chǎn)品上應(yīng)有所差異性，建立有機(jī)奶生產(chǎn)系統(tǒng)，推出有機(jī)奶和有機(jī)奶制品，研制開發(fā)出一批具有新疆特色的液態(tài)奶制品，如杏仁奶、無花果奶、雪蓮奶、枸杞奶等，不僅可以成為疆內(nèi)市場的主導(dǎo)產(chǎn)品，而且可以在全國市場占有一席之地。

    全國的乳業(yè)霸主，目光無一例外地盯住了新疆豐富的奶業(yè)資源，對此都是垂涎三尺，不少企業(yè)都到新疆來掘?qū)殹Ｓ胁簧倏趦?nèi)的乳品企業(yè)來新疆建廠，并利用其各自的品牌優(yōu)勢，蠶食本地有限的市場份額。如維維集團(tuán)在新疆建廠，天山雪這個品牌已經(jīng)叫響，它的產(chǎn)品部分送往口內(nèi)銷售，大部分直接就在當(dāng)?shù)劁N售。陜西的凱達(dá)在新疆收購了一個乳品廠，把當(dāng)?shù)氐呐Ｄ碳庸こ赡谭圻\(yùn)回陜西再加工。西安銀橋出資5000萬在奎屯和農(nóng)七師聯(lián)建了一座日處理鮮奶300噸、年產(chǎn)淡奶粉、配方奶粉1.37萬噸的大型乳品加工企業(yè)，預(yù)計年產(chǎn)值達(dá)1.8億元。為配合這個乳品加工基地，農(nóng)七師還投資3.2億元，從萬里之遙的澳大利亞引進(jìn)1.08萬頭純種荷斯坦奶牛，為其提供奶源。這個工廠的建立是一個雙贏的結(jié)果，乳品廠將為農(nóng)七師的萬頭澳?？焖侔l(fā)展提供平臺，在鮮奶收購價每公斤1.6元的基礎(chǔ)上，以質(zhì)論價，及時兌現(xiàn)奶款，架起職工群眾奔向康莊大道的橋梁。銀橋公司也得到了低價的優(yōu)質(zhì)奶源。

    面對內(nèi)地乳品企業(yè)紛紛進(jìn)疆，再加上新疆本地乳品業(yè)的方興未艾，使內(nèi)地奶與新疆奶旗鼓相當(dāng)，幾乎各占半壁江山外，形成了共存共榮的局面。從2004年開始，烏魯木齊的液態(tài)奶價格大戰(zhàn)就打的熱火朝天，一波接一波的價格戰(zhàn)使本地奶業(yè)利潤降到歷年最低點(diǎn)。在市場上，各乳品企業(yè)為了搶占市場份額不惜一切手段，拼血本大打價格戰(zhàn)，走進(jìn)超市，各乳品企業(yè)的促銷員熱情的招呼聲迎面而來，向你介紹推銷自己的奶品。你搞“買四贈一”、我搞“買三贈一”，促銷活動幾乎是天天都有，此起彼伏，這個品牌搞完，那個品牌接著搞。在超市里你隨處可見到這樣的廣告：“歡迎選購，買一件贈３袋?！薄耙患洠洞衬撑婆Ｄ谈鼊澦??！?/p>

    在液態(tài)奶生產(chǎn)方面，麥趣爾、西域春、蓋瑞、德隆天山、兵地天元等企業(yè)都裝備有現(xiàn)代化的乳品生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)口的、國產(chǎn)的超高溫滅菌奶生產(chǎn)線齊備，完全有條件有能力與內(nèi)地奶業(yè)巨頭相叫板。為什么內(nèi)地企業(yè)的奶能夠迅速打進(jìn)新疆，而新疆奶卻沒有實(shí)現(xiàn)向內(nèi)地進(jìn)軍進(jìn)行反撲而與之相較量呢？主要是本地企業(yè)考慮到一個是運(yùn)輸成本和運(yùn)力的問題，二是營銷理念落后，沒有闖市場的雄心壯志和膽略。“麥趣爾”在國內(nèi)市場上做過嘗試，碰了壁后就收兵回營，現(xiàn)在只在北京市場有售，天山畜牧有“天山”和“佳麗”兩個品牌在個別省市打開市場，但這都是個別情況，與外地品牌在新疆市場大打出手相比是相形見絀。         

   

    實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)多贏

     

    為了保護(hù)新疆奶業(yè)市場，還消費(fèi)者一個知情權(quán)，新疆奶業(yè)協(xié)會于2004年4月率先在新疆實(shí)施了“鮮奶標(biāo)識”，現(xiàn)已有9家乳品企業(yè)在其奶制品上使用了“鮮奶標(biāo)識”。在烏魯木齊市場上，消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)可了貼有“鮮奶標(biāo)識”的奶制品，一旦產(chǎn)品沒有貼“鮮奶標(biāo)識”消費(fèi)者拒絕購買，現(xiàn)在“鮮奶標(biāo)識”奶制品在本地的市場占有率在逐步擴(kuò)大。

    在新疆本地市場，本土企業(yè)可以將產(chǎn)品定位為低端消費(fèi)市場，用巴氏鮮奶和低價的百利包牛奶來滿足不同消費(fèi)者的需求，用“身邊的牛奶最新鮮”廣告詞來拉住消費(fèi)者。 

    建立保鮮壁壘，拒敵于新疆區(qū)門之外，全面提高新疆本土乳品企業(yè)在市場上的占有率，積蓄力量為最后擴(kuò)展全國市場提供財力的有效支持。

    新疆還不是一個成熟的市場，消費(fèi)水平還不足以消化掉其加工出的產(chǎn)品。每天數(shù)千噸的產(chǎn)能卻要面對只有300噸的消費(fèi)市場，這無疑給新疆本地的乳品企業(yè)提出了挑戰(zhàn)。要使新疆的本地奶制品不僅在當(dāng)?shù)匦纬梢?guī)模化和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，而且還要依據(jù)地源優(yōu)勢和資源優(yōu)勢，降低成本，逐步吞食內(nèi)地市場。當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極鼓勵大力發(fā)展畜牧業(yè)，為新疆乳業(yè)近幾年的快速發(fā)展，創(chuàng)造條件。

    至于運(yùn)費(fèi)高、運(yùn)力不足這些原因都不能成為阻礙新疆奶業(yè)走向全國的理由，以新疆為據(jù)點(diǎn)，向外擴(kuò)展，把奶制品打向內(nèi)地、出口到獨(dú)聯(lián)體國家，這才是新疆奶業(yè)的根本出路。

    同時，制定“走出去”的市場戰(zhàn)略目標(biāo)，即立足新疆、占領(lǐng)西北、重點(diǎn)突破、進(jìn)軍全國。新疆奶業(yè)的戰(zhàn)略首爭和必爭地區(qū)為新疆地區(qū)、珠江三角洲、長江三角洲和京津地區(qū)；同時要研制開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)于周邊國家消費(fèi)的奶制品，盡早經(jīng)營中亞地區(qū)市場，先期占領(lǐng)中亞市場，逐步占領(lǐng)西亞市場，以期尋找更大的發(fā)展空間。

    新疆本地的企業(yè)一般液態(tài)奶還是占絕大多數(shù)，并且價格也相差無幾，但作為新疆當(dāng)?shù)娜槠窐I(yè)的龍頭企業(yè)麥趣爾牛奶則成為較高端奶制品的象征，還向多奶制品多元化發(fā)展，從其價格要比本地奶和外地奶的價格平均高出每箱十元左右。從其包裝和口感及品質(zhì)上來講，盡管價格高但仍然受到消費(fèi)者的青睞。外地企業(yè)的奶產(chǎn)品一直在價格和買贈上與新疆本土企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行著市場份額的爭奪。但總體來講，根據(jù)新疆當(dāng)?shù)啬坍a(chǎn)品市場狀況，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手或強(qiáng)弱聯(lián)合，以更為牢固的實(shí)力與外地奶制品企業(yè)機(jī)抗衡，從而實(shí)現(xiàn)多贏。形成一定規(guī)模后再采取挺進(jìn)戰(zhàn)略，樹立起新疆優(yōu)質(zhì)奶源，健康好奶的這桿大旗，使本土奶產(chǎn)品企業(yè)和產(chǎn)品在取得“解決生存危機(jī)的同時，向外界走得更遠(yuǎn)”！

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