連環(huán)促銷，套牢二批資　

　　A公司在南陽市場一直是高招迭出，出奇制勝的，這令競爭對手防不勝防，特別是其實施的連環(huán)促銷，更是讓對手退避三舍，望而卻步。其操作方式如下：

　　促銷一重獎：有獎銷售，即凡銷售A產品，10件起步，達到一定的數(shù)量，即享受相對應的累積獎品。

　　促銷二重獎：月度返利，達到50件以上，根據(jù)銷售量大小，享受相應的月度返利，次月兌現(xiàn)。

　　促銷三重獎：年終獎勵，即根據(jù)銷售量、產品結構、網絡建設等，給予獎金、獎品等大力度激勵。

　　促銷四重獎：訂購獎，即如本文開頭所述，訂貨會享受訂購獎，除獎品外，達到一定的標準，還享受出國旅游觀光、考察學習等獎勵。

　　一系列促銷措施的連環(huán)使用，不僅點燃了二批的銷售激情，而且也極大地占用了二批的資金、人員、倉庫等資源，在關鍵的二批環(huán)節(jié)上對競品進行了有效攔截，從而讓競品措手不及，束手無策。

　　加壓驅動，分解二批指標

　　“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”，二批商也是如此。因此，為了克服二批內在的惰性，適當?shù)貙Χ碳訅候寗?，有時也能起到意想不到地推進效果。對此，A公司對二批采取了如下措施：

　　1、明確月度市場指標，簽訂責權利“軍令狀”。比如5月份為新網點開發(fā)考核月，6月份為產品陳列、終端建設月，7月份考核重心為產品市場占有率等等，并以月度責任書的形式予以確認和簽訂。

　　2、對二批的市場建設指標予以量化和細化，比如，5月份新網點開發(fā)指標為200個，鋪貨率要達到80%以上等等，同時給予嚴格考核，達成獎勵，達不成取消返利，以此進行鼓勵先進，鞭策落后，最終達到整體提升和共同提高。

　　通過分解指標、加壓驅動以及量化考核，公司實現(xiàn)了對二批商的有效管控，從而激發(fā)了二批的內在動力，使市場建設如火如荼，熱火朝天。

　　互動溝通，提供超值服務

　　廠商之間的矛盾，很大程度上根源于廠商之間缺乏有效的雙向溝通以及不能提供相關的配套服務。而對二批最好的管控方式就是能夠實現(xiàn)一對一、面對面溝通，通過提供產品之外的外延附加價值，提供超值服務。而A公司在這方面就做得非常出色。

　　1、定期舉行茶話會、座談會等多種形式的聯(lián)誼互動活動，，可以是全部二批集中參加，也可以是分鄉(xiāng)鎮(zhèn)、分片區(qū)召開，旨在通過“對話”及“零距離”溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題，傾聽二批商的反饋意見，真正視二批為廠家人，發(fā)揮其主人翁責任感。

　　2、適時召開經銷商培訓會、研討會。聘請行業(yè)專家、培訓師，針對二批發(fā)展過程中的困惑及未來走向進行引導，并進行人、財、物等方面的專業(yè)指導，提升客戶盈利能力，發(fā)揮客戶“參政、議政”水平。

　　通過公司提供的貼身服務以及互動溝通與交流，使廠家與經銷商成了二批的經濟顧問，從而廠商聯(lián)手，共同抵御外來入侵對手，取得了較好的市場防御效果。

　　標新立異，創(chuàng)新營銷模式

　　世間唯一不變的就是變，而人又都是喜新厭舊的，因此，針對廣大的二批商，不斷推陳出新，標新立異，創(chuàng)造新的營銷模式，便成為公司取之不竭、用之不盡的銷售原動力。

　　1、推行零風險運行模式。凡銷售公司產品的二批，均納入零風險管理模式。具體措施是：產品包銷、包換，在一定時間內銷售不暢的產品均可以進行調換。深度分銷，提出“協(xié)銷”的概念，即對于輻射能力較強的大二批，由公司或經銷商派人派車，協(xié)助二批向終端推廣和配送，確保產品“下沉”到位。

　　2、開展節(jié)日上門訂貨活動。公司通過訂貨，取得了占倉和擠壓競品的良好效果，而訂貨會一般均召開在節(jié)日旺季前夕，為了避開二批繁忙、顧不上參會的矛盾，公司提出了“上門訂貨”的倡議，既方便了二批，又擴大了訂貨二批商的范圍。

　　3、建立形象店、發(fā)展專賣戶。此次淡季訂貨會，公司之所以取得如此佳績，與其發(fā)展的大批專賣戶有很大的關系。在城區(qū)黃金路段及人流量較大的地區(qū)，推廣形象店工程。形象店統(tǒng)一設計、統(tǒng)一裝璜，取得了較好的宣傳和展示效果；

　　大力發(fā)展專賣戶。出臺諸如統(tǒng)一裝璜、享受專賣補貼、享受促銷、月返、年獎等優(yōu)惠政策，在城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等，遍設專賣戶。“星星之火，可以燎原”，專賣戶的建立，讓更多的二批趨之若鶩，要求加盟的二批呼聲很高，公司取得了理想的口碑宣傳效果。

　　4、產品打包銷售，推出組合套餐。為了改變產品結構不合理狀況，向二批推出“非常六組合之實施方案”，規(guī)定按要求組合訂購產品的客戶，可以享受06——08元/件的產品促銷，極大地調動了二批訂購產品組合的積極性。

　　通過營銷模式創(chuàng)新，公司以活動激市場，以市場促活動，讓整個市場運作高潮迭起，銷售量不斷得到提升，二批的隊伍也進一步得到擴大。　　

　　二批管理的大處著眼，小處入手，讓A公司對于市場的運作既有宏觀的戰(zhàn)略方向，又有戰(zhàn)術細節(jié)的運籌帷幄，通過二批管理八步曲，A公司如魚得水，其不僅“釜底抽薪”有效地掌控了二批，而且也借助二批之“手”，更套牢了一批商，從而起到了一箭雙雕的掌控效果，讓A公司在較為低迷的7月淡季，仍然率先打響了旺季前的第一“槍”，掌握了市場的主動權，取得了較好的市場操控效果。

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