新廠商關系構建的原則：利益共享、風險同擔　　　　　　

　　在廠商的合作中，經常會出現(xiàn)一頭沉現(xiàn)象。比如，廠家賺了個“盆滿缽滿”，而經銷商卻“吃糠喃菜”，連“小康”甚至“溫飽”都沒“混”上。也有這樣的現(xiàn)象，經銷商“代理”產品，大賺特賺，“肥的流油”，而廠家卻“癟著肚子”，“賠錢賺吆喝”，其實，以上這些都不是廠商深入、持久合作的表現(xiàn)。新型廠商關系構建的原則是互惠互利，是利益共享、風險同擔，廠商之間只有實現(xiàn)了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠商之間才能和平共處，才能共同發(fā)展?！　　?/p>

　　所謂利益共享、風險同擔， 就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風險均沾的原則，“有福同享，有難同當”，通過渠道利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然， 或只顧廠家利益而不顧經銷商利益，或經銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔風雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面?！　?/p>

　　比如，近年來快速崛起的華龍面業(yè)在新廠商關系的構建上就做的非常出色和技高一籌。華龍公司早在創(chuàng)業(yè)初期，就本著互惠互利和利益共享、風險同當?shù)脑瓌t，強力采取和推廣了如下改善廠商關系的系列措施：1、凡該廠家的客戶，本著利益和風險共擔的原則，按照相關協(xié)議約定，在交納保證金的前提下，享受年度獎車或用車計劃。2、廠商共同運作市場，廠家給每個市場配置“郵差”（當?shù)貥I(yè)代）一名，共同開拓市場和維護市場，做好售前、售中和售后服務。3、客戶經銷產品享受年獎勵，獎勵標準根據(jù)銷售額不同而采用不同比例的坎級政策。4、根據(jù)銷售額給予一定的企業(yè)股份份額，根據(jù)企業(yè)盈利數(shù)額，經銷商享受年終分紅。華龍公司通過這一系列互惠互利的得力舉措特別是企業(yè)的“配股”制，緊緊而有力地“牽制”了大批經銷商，從而廠商齊心協(xié)力，同舟共濟，共同做大、做強了市場?！　?/p>

　　利益共享、風險同擔的互惠互利原則包括以下幾個內容：　

　　1、廠家在預留自己的操作和利潤空間的同時，一定要給經銷商留夠足夠多的利潤點以做合作支撐，只有彼此有利，市場才能恒久發(fā)展?！?/p>

　　2、利潤空間要通過科學、合理的通路設定和區(qū)域保護來達到，市場區(qū)域政策要嚴明，對于市場竄貨和跨區(qū)域倒貨等“越軌”現(xiàn)象要嚴懲不貸。　

　　3、利益共享、風險同擔要建立在求真、務實的基礎上，過分拔高市場份額無異于“拔苗助長”，將會給廠家或經銷商帶來運營風險，即利益和風險要匹配，要有退路和余地?！?/p>

　　4、市場運作要廠商雙方共同投入，廠商資源配置要最優(yōu)化和最大化，通過彼此的既合作又監(jiān)控，真正做到利益共享，風險同擔。　

　　5、在利益、風險均沾的前提下，廠家和經銷商要承受操作失誤或違規(guī)操作所可能帶來的風險?！　?/p>

　　利益共享、風險同擔是未來新型廠商關系最為突出的市場特點，也是構建新型廠商關系所應秉承的重要原則，在無利不早起的商品經濟時代，廠商只有通過利益共享、風險同擔并一脈相承，才能實現(xiàn)彼此的“加壓驅動”，從而激發(fā)更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒，只有這樣，雙贏的新型廠商關系才能更加牢固和持久?！　　?/p>

　　新廠商關系構建的目標：永續(xù)經營、協(xié)同發(fā)展　　 　　　　　　　

　　新廠商關系構建的最本質的特征就是廠商之間的合作能夠永續(xù)經營和協(xié)同發(fā)展，廠商之間只有抱定永續(xù)經營、協(xié)同發(fā)展的合作理念和目標， 廠商才能在未來激烈的市場競爭中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場做大做強。　　　

　　但是，廠商之間如何才能做到永續(xù)經營和協(xié)同發(fā)展呢？　　　

　　1、廠家要利用自身優(yōu)勢，對經銷商發(fā)揚傳幫帶。在市場經營和運作過程中，廠家的發(fā)展一般都是優(yōu)于經銷商的發(fā)展，在此前提下，廠家的發(fā)展速度在很大程度上也快于經銷商。因此，在這種發(fā)展不對稱、實力不均衡的情況下，廠家要在管理、經營等等相關方面給予經銷商以更多的切實指導和支持。比如，可以通過定期對經銷商進行關于營銷理念、經營管理、市場操作技巧等方面的培訓，提升經銷商運做水平和盈利能力。其次，對于經銷商的下屬人員，比如業(yè)務員、倉管人員、內勤文員等等，要給予相關的營銷技能、倉儲管理、信息管理、分銷商檔案管理等等培訓，只有不斷地提高經銷商及其團隊的素質和水平，廠商才能更好地并肩作戰(zhàn)，從而一起走上高速發(fā)展的快車道。　　

　　2、經銷商要有戰(zhàn)略長遠眼光，時刻跟“廠”走。市場運作不是一帆風順的事情，在其過程中，不可避免地要遭遇很多的變故和挫折，因此，作為經銷商，一定要能“風物長宜放眼量”，即經銷商要能意識到，作為產品的代理商，打開一個新的局面，需要時日，不是一蹴而就，因此，在拓展市場的過程中，要能禁得起寂寞，禁得住打擊，不可一遇到銷售不暢或出現(xiàn)一點疑難問題，馬上就想打退堂鼓，或精神萎靡，或停滯不前，以致三天打魚，兩天曬網，致使市場荒廢。 作為優(yōu)秀的經銷商，一定要自信而有恒，要相信沒有打不開的市場，只有打不開市場的經銷商，要為成功找方法，不為失敗找理由。只要用心，就一定能夠打開局面?！　?/p>

　　3、橫向合作，縱向交流，開展多種形式的經營合作模式。比如，實行橫向的跨區(qū)域代理制，使經銷商成為區(qū)域代理商，給其更大的操作和盈利空間等；在經銷商實力足夠強大的情況下，可以引導其縱向發(fā)展，鼓勵經銷商“入伙”或“參股”，使經銷商更專注于廠家的經營和贏利；在竄貨普遍難以根治的情況下，可以鼓勵經銷商開發(fā)自有產品，通過OEM或定制產品包銷的形式，釋放經銷商的運作潛力，既使經銷商獲得更快的發(fā)展，同時也使廠家從中獲益，達到一箭雙雕的理想目的。　　　

　　比如，作為國內白酒行業(yè)巨頭的五糧液公司，早在幾年前就針對不同區(qū)域市場，系統(tǒng)研制開發(fā)了五糧春、五糧神、五糧醇、長三角、兩湖春、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味的產品，通過滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費者需求的系列產品，既灌輸了永續(xù)經營、協(xié)同發(fā)展的企業(yè)理念，使經銷商從中較好地予以獲利，同時又規(guī)避了千軍萬馬過獨木橋的“擁擠”現(xiàn)狀，達到了“百花齊放，百家爭鳴”的良好態(tài)勢，借此推力，也使公司規(guī)?？焖贁U張和壯大，企業(yè)的抗擠壓能力進一步增強，從而取得了行業(yè)霸主的地位，成為白酒行業(yè)的領頭羊，真正實現(xiàn)了廠商雙贏?！　?/p>

　　廠商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，是未來市場發(fā)展的必然趨勢，也是廠商未來發(fā)展的必然選擇。廠商合作只有以“公平、公正、平等”為基礎，以利益共享、風險共擔為原則；以永續(xù)經營、協(xié)同發(fā)展為目標，廠商才能攜手并進，廠商合作才會歷久彌新，新型的廠商關系才會更加的牢固和持久，廠商才能聯(lián)起手來共同打造美好燦爛的明天?！?/p>

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