“招商”是地道的中國(guó)特色營(yíng)銷詞匯，但自發(fā)明以來(lái)，卻從來(lái)沒(méi)有像2003年這樣耀眼過(guò)! “首屆中國(guó)企業(yè)招商論壇”曾經(jīng)提出過(guò)許多令人耳目一新的觀點(diǎn)：“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷”、“招商是最具中國(guó)特色的營(yíng)銷”、“招商是系統(tǒng)營(yíng)銷工程”等觀點(diǎn)，短短一年多的時(shí)間，這些都已經(jīng)成為中國(guó)許多營(yíng)銷人奉為圭皋的觀點(diǎn)，在企業(yè)界、營(yíng)銷界、傳播界廣為流傳!

　　一定程度上，“招商”已在2003年改寫(xiě)了許多中國(guó)企業(yè)的命運(yùn)。有的是老產(chǎn)品找到了新“婆家”，重新煥發(fā)了青春；有的是新產(chǎn)品找到了好伯樂(lè)，開(kāi)始在市場(chǎng)嶄露頭角；有的是靠招商優(yōu)化了渠道，有的是靠招商擴(kuò)大了地盤(pán)；許多經(jīng)銷商都說(shuō)，在2003年和廠家找到了“談戀愛(ài)”的感覺(jué)，受到了重視，得到了支持；也有許多廠家反映經(jīng)銷商成熟了，找產(chǎn)品、選市場(chǎng)更加理性，更加實(shí)際。小結(jié)2003年，可以說(shuō)是市場(chǎng)更加生動(dòng)活潑、廠商關(guān)系更加融洽的一年，招商在其中實(shí)在是功不可沒(méi)。

　　從去年一年全國(guó)范圍內(nèi)的招商廣告監(jiān)測(cè)情況來(lái)看，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)選擇了“招商”這種模式來(lái)打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去很多企業(yè)是“好酒也不會(huì)吆喝”，現(xiàn)在是越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始嘗到招商的甜頭。過(guò)去，運(yùn)用招商模式最多的是保健品、食品、化妝品、服裝、糖酒食品等行業(yè)，現(xiàn)在隨便瀏覽報(bào)紙雜志就可以發(fā)現(xiàn)軟件、玩具、家具、裝飾、電器、電腦、手機(jī)、汽車乃至樓盤(pán)的招商廣告。過(guò)去是“等”，現(xiàn)在是“推”，中國(guó)的企業(yè)主們都意識(shí)到了主動(dòng)營(yíng)銷自己的重要性。

　　招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，沒(méi)有成功的廠商關(guān)系就等于沒(méi)有市場(chǎng)。當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到渠道、終端的重要性時(shí)，招商火爆也就在情理之中了。

　　行業(yè)巨頭也招商

　　很多人曾經(jīng)對(duì)招商很有看法，認(rèn)為招商只是小企業(yè)、新企業(yè)才采取的營(yíng)銷手段，是快速獲利、實(shí)現(xiàn)“圈錢”的不當(dāng)手段，這實(shí)在是對(duì)招商最大的誤解。其實(shí)，營(yíng)銷手段并無(wú)對(duì)錯(cuò)，只要做到公平、公正、透明，招商是不應(yīng)該受到譴責(zé)的。

　　我們驚喜地看到，在2003年有越來(lái)越多的行業(yè)巨頭、品牌企業(yè)包括跨國(guó)公司也在中國(guó)市場(chǎng)使用招商的方法來(lái)調(diào)整、優(yōu)化、補(bǔ)充自己的營(yíng)銷通路。

　　2003年招商動(dòng)作最大的是手機(jī)行業(yè)，無(wú)論是諾基亞、摩托羅拉等國(guó)際巨頭，還是波導(dǎo)、海爾、康佳、迪比特等國(guó)產(chǎn)新秀，都把招商當(dāng)成了自己的頭等大事，為搶奪市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、組建強(qiáng)勢(shì)終端展開(kāi)了肉搏戰(zhàn)；

　　影響最大的還是汽車行業(yè)的品牌招商招商行動(dòng)。當(dāng)中央電視購(gòu)物有限公司斥巨資獨(dú)家買斷大眾公司的高爾車時(shí)，全國(guó)不少汽車經(jīng)銷商才驚覺(jué)汽車零售領(lǐng)域已發(fā)生顛覆性的變革!不僅僅是高爾，進(jìn)入我們視界的還有東南菱帥、畢加索1.6L、三廂富康等車型，都是品牌招商、獨(dú)家買斷!

　　在2003年的招商領(lǐng)域，我們還可以發(fā)現(xiàn)潤(rùn)滑油市場(chǎng)新科冠軍“統(tǒng)一”的身影，中國(guó)最有品牌價(jià)值的金字招牌“同仁堂”的身影，還有包括夢(mèng)特嬌、夏新、多普達(dá)、聯(lián)想、清華同方、古納斯羊絨、21金維他等大家熟悉的企業(yè)，而劉嘉玲、陳道明、唐國(guó)強(qiáng)、鐘麗緹等影視紅星的身影也在許多品牌的招商廣告中時(shí)時(shí)出現(xiàn)。

　　可見(jiàn)在中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)，招商作為一種能夠有效、迅速整合市場(chǎng)資源，促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展，為廠商雙方實(shí)現(xiàn)“雙贏”的高效營(yíng)銷模式，其獨(dú)特作用已被中外企業(yè)廣泛認(rèn)同。

　　招商為什么這樣紅？

　　存在的就是合理的。2003年的招商風(fēng)云，其深層次原因值得深思。

　　正處于轉(zhuǎn)型期的中國(guó)市場(chǎng)，存在許多復(fù)雜、混亂、多變的因素，給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)極大壓力。諸多問(wèn)題之中，又以渠道、終端問(wèn)題為最甚，其復(fù)雜性、不可控性及高成本連進(jìn)入中國(guó)已有十多年的寶潔都為之頭痛。日化、家電、IT、手機(jī)、食品，幾乎所有行業(yè)的渠道問(wèn)題都日益突出。

　　已經(jīng)解決生存的企業(yè)要通過(guò)招商來(lái)整合渠道、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)。如何讓渠道更扁平、如何讓終端更顯眼、如何讓已經(jīng)日益減少的利潤(rùn)再豐厚一點(diǎn)，如何讓各級(jí)大小經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度再高一點(diǎn)，是擺在這些企業(yè)營(yíng)銷高層面前的難題。

　　沒(méi)有解決生存問(wèn)題的企業(yè)要通過(guò)招商來(lái)解決“飯票”。不能獲得渠道的認(rèn)同和支持，不能打進(jìn)全國(guó)和各區(qū)域市場(chǎng)的主流銷售網(wǎng)絡(luò)，不能解決物流和資金流的問(wèn)題，就意味著企業(yè)手中還沒(méi)有賴以生存的“飯票”。

　　一個(gè)以招商為主題的“阿里巴巴”網(wǎng)站的熱鬧，已足以說(shuō)明中國(guó)企業(yè)的窘境：每天都有成千上萬(wàn)家企業(yè)，爭(zhēng)著、搶著在“阿里巴巴”的虛擬空間上發(fā)布產(chǎn)品信息，期望能有經(jīng)銷商和直接客戶的垂青，盡管他們知道成功的可能性微乎其微。

　　在招商最熱鬧、也是產(chǎn)品最豐富的快速消費(fèi)品領(lǐng)域，經(jīng)銷商已經(jīng)完全掌握主動(dòng)。他們甚至可以對(duì)產(chǎn)品挑三揀四，對(duì)廠家送上門的資料愛(ài)理不理，因?yàn)橛刑嗟纳虣C(jī)可以選擇。不學(xué)會(huì)向經(jīng)銷商營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，不學(xué)會(huì)通過(guò)招商來(lái)獲得經(jīng)銷商的青睞，企業(yè)的尷尬將可想而知。

　　但問(wèn)題是中國(guó)企業(yè)太缺乏有效的信息渠道來(lái)推廣自己，也太缺乏專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)來(lái)分擔(dān)自己成長(zhǎng)的壓力，在企業(yè)內(nèi)部尤其缺少這種既懂營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，又懂商務(wù)談判、靈活應(yīng)變的招商人才。因此，像<<銷售與市場(chǎng)>>、<<中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)>>等媒體和21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)這樣的服務(wù)機(jī)構(gòu)，就敏銳地發(fā)現(xiàn)了隱含其中的巨大商機(jī)。服務(wù)企業(yè)招商，幫助企業(yè)成長(zhǎng)的準(zhǔn)確定位，讓他們?cè)谥袊?guó)企業(yè)中大受歡迎。

　　招商是非常具有中國(guó)特色的營(yíng)銷行為。許多國(guó)際營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和品牌管理公司都在努力爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)的客戶，他們雖善于提供全案營(yíng)銷服務(wù)和長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，但卻不知道中國(guó)企業(yè)其實(shí)更多是患有“成長(zhǎng)焦慮癥”，解決生存問(wèn)題最為關(guān)鍵。他們最渴望的是專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠?yàn)樗麄兞可泶蛟熳钪苯?、最?zhǔn)確切入市場(chǎng)的行動(dòng)方案，讓經(jīng)銷商、消費(fèi)者一起和他們共享光榮與夢(mèng)想。

　　2004，將招商進(jìn)行到底!　　

　　因?yàn)闊狒[，所以混亂。回顧2003年的招商，我們?nèi)匀怀錆M遺憾：有許多招商項(xiàng)目本來(lái)可以更精彩，有許多招商廣告本來(lái)可以更出色，有許多招商結(jié)果本來(lái)可以更好些，有許多招商產(chǎn)品本來(lái)可以讓更多人去選擇……可是因?yàn)椤Y(jié)果只能……

　　傳統(tǒng)招商手段是越來(lái)越不管用了?；仡?003年全國(guó)各地的藥交會(huì)、洽談會(huì)、商覽會(huì)、美博會(huì)，盡管名字在不斷翻新，但人氣卻越來(lái)越差，歷年來(lái)的意向成交額都在直線下降，許多廠家和經(jīng)銷商都是抱著有勝于無(wú)的態(tài)度而來(lái)，其結(jié)果只能是差強(qiáng)人意。

　　甚至連招商廣告的效果都在下降。過(guò)去一個(gè)新產(chǎn)品一打招商廣告，接500-600個(gè)經(jīng)銷商的咨詢電話是很容易的，可現(xiàn)在呢，有200-300個(gè)就算不錯(cuò)了!仔細(xì)分析就知道，不是媒體的效果下降了，關(guān)鍵是有策略、有創(chuàng)意、有誘惑力的招商廣告太少!絕大多數(shù)的招商廣告內(nèi)容都是清一色的“假、大、空”，又怎么能指望經(jīng)銷商感興趣呢？

　　2004年招商要過(guò)的第一道坎就是誠(chéng)信關(guān)。在經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)那些“假、大、空”招商信息說(shuō)“不”時(shí)，招商企業(yè)務(wù)必老實(shí)做“人”，誠(chéng)實(shí)做事，無(wú)論是廣告?zhèn)鞑ミ€是見(jiàn)面考察，都要讓產(chǎn)品、廣告、企業(yè)和人員做到名符其實(shí)，徹底打消經(jīng)銷商的顧慮。其次要過(guò)務(wù)實(shí)關(guān)。經(jīng)銷商最喜歡看到的是企業(yè)為進(jìn)軍市場(chǎng)所做的充分準(zhǔn)備，包括市場(chǎng)分析、傳播組合、渠道設(shè)計(jì)、促銷方案乃至終端形象設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)教材，而且最好已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。當(dāng)然，創(chuàng)新的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品永遠(yuǎn)將是招商火爆的根本保證。

　　2004年，將是中國(guó)招商營(yíng)銷升級(jí)年!中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)如何進(jìn)行本土化生存，中國(guó)的企業(yè)家更是善于創(chuàng)新、創(chuàng)奇，剛剛放開(kāi)的中國(guó)市場(chǎng)將繼續(xù)締造招商營(yíng)銷傳奇!可以肯定地說(shuō)，在生動(dòng)的招商實(shí)踐面前，所有的經(jīng)驗(yàn)都會(huì)黯然失色，成功，在于不斷創(chuàng)新!

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：