五十年磨一劍，阿膠系列產品的成功，成就了中國女性第一滋補品牌。如何擴大市場、優(yōu)化營銷模式，完成從女性滋補到男女同補的戰(zhàn)略轉型，成為我們合作的基點。海龍膠口服液，東阿水、渤海龍、中華方，秉承東阿阿膠深厚的文化底蘊和卓越品質，膠龍出海，全新面世，正在快速成長為中國男性滋補市場的一面新旗幟。　　

　　在中國醫(yī)藥滋補市場，東阿阿膠股份有限公司創(chuàng)造了一個奇跡：致力于弘揚祖國傳統(tǒng)中藥文化，歷經數(shù)十載滾爬磨打，將具有兩千多年悠久歷史的中藥瑰寶——阿膠打造成獨具特色的醫(yī)藥滋補品類，成為全球最大、最先進的阿膠現(xiàn)代化高新技術企業(yè)。東阿阿膠系列產品成為最受中國女性喜愛的滋補佳品。

 

　　新產品策略：一代雙膠，從女人到男人

　　務實與創(chuàng)新，是東阿阿膠最大的生存智慧和經營哲學。52年堅守阿膠不動搖，從一個相對貧窮落后的北方小縣城，打響全國，走向世界，其恒心、毅力與實干，可見一斑。同時， 東阿阿膠從不保守：從阿膠產品線的不斷豐富和完善，到系列相關產品的研發(fā)和儲備；從上海營銷中心的組建到全國阿膠技術基地的成立；從專業(yè)營銷顧問的引進到國際戰(zhàn)略合作伙伴香港華潤的持股·····東阿阿膠在走穩(wěn)腳下路的同時，一直緊貼市場，積極尋求機會，實現(xiàn)更大的突破和發(fā)展。

　　阿膠系列產品的成功，成就了一個品牌和企業(yè)。面對明天，為了更加充分的發(fā)揮東阿阿膠的管理優(yōu)勢和發(fā)掘東阿阿膠的品牌價值，東阿阿膠必須重新審視和定位品牌，優(yōu)化產品結構，用新產品戰(zhàn)略來帶動企業(yè)的新發(fā)展，實現(xiàn)做大做強的企業(yè)目標。

　　為了豐富東阿阿膠品牌內涵，拓展和改變其女性品牌的局限性。2003年，東阿阿膠重新將企業(yè)定位修正為：打造中國第一滋補品牌。啟動從女性滋補到全面滋補的戰(zhàn)略轉移。

　　海龍膠口服液，正是實現(xiàn)這一戰(zhàn)略的突破口。秉承““融古今智慧，創(chuàng)健康人生”的企業(yè)

　　理念，東阿阿膠挖掘傳統(tǒng)中藥文化，結合世界領先的制膠工藝，獨家推出男性滋補醫(yī)藥佳品------海龍膠口服液。產品成分獨特、口味棉甜爽口、滋補價值極佳。遺憾的是，一直沒有主推，自然銷售。作為營銷顧問公司，我們的任務，就是激活沉睡的海龍。

　　市場方向：中國補腎市場的第三條路

　　海龍出海，首先要對海有所了解。縱觀中國補腎產品的發(fā)展，從早期的延生護寶液到近兩年的張大寧，從匯仁腎寶到太極補腎益壽膠囊，產品更新越來越快。產品類別基本上分速效、溫補、速效+溫補三種類型。操作手法則走向兩個極端：以太極和同仁堂為代表的大企業(yè)，產品基本上都是溫補型，推廣上也采取不慍不火的品牌宣傳思路，理性、務實、安全、長遠，但啟動市場速度慢、前期投入費用高、需要企業(yè)有足夠的耐心。以張大寧及眾多中小品牌為代表的所謂速效產品，采取急功近利式的功效炒作，啟動市場速度快、回款快，但風險大、起的快倒的快，來去匆匆。

　　根據(jù)東阿阿膠的企業(yè)定位和海龍膠口服液的產品屬性及歷史使命，以上兩種操作模式都不適應。大媒體、大流通、溫補市場、教育消費，顯然很難在短期內實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。而如果采取速效概念炒作，迅速實現(xiàn)市場爆破，又顯然與產品功效和企業(yè)經營理念相悖。所以，我們認為，海龍膠口服液必須跳出以上兩種操作手法，走出中國補腎市場的第三條路：消費定位上，專門賣給35—55歲，有一定消費能力和生活品位，對自己健康不夠滿意，又沒有大毛病的男人；在營銷定位和傳播上，堅持品牌功效化、功效品牌化，既要秉承和體現(xiàn)東阿阿膠的經營理念和品牌價值，又要在功效傳播上做到獨到而精準。

    重塑龍身：中華男性健康第一方

　　重新定位和打造海龍膠口服液，為龍加冕，成為我們工作的一大重點。深入的市場調研和資料研究，我們挖掘出海龍膠口服液的三大絕妙賣點：

　　1、方絕。東阿海龍膠組方流傳已有千年歷史。在孫思邈的《千金翼方》中對海龍膠的組方有“一方濟之，德逾于此”的高度評價。公元1553年，一代名醫(yī)陶弘景，用此方親自在軍用大鍋熬藥，為抗擊倭寇身心疲憊的將士調理身體，服用十幾天后，士兵們臉色開始紅潤，渾身有力，精神抖擻。東阿有著二千多年熬膠歷史，解放后東阿阿膠集團組織專家和技術人員，對此方進行了挖掘和發(fā)揚光大。首次將滋補極品--北海龍入藥?！　?/p>

　　2、藥絕。海龍是一種生活在藻類繁茂的瀕稀海洋動物，同2.5億年前三疊紀時期的海洋龍類同屬一科。早在明朝的《本草拾遺》中記載：“海龍功倍于海馬，尤捷效?！焙｝堈湎〔灰撞稉疲袌鰞r格極其昂貴，不僅受到國內眾多中醫(yī)專家的青睞，更是國際滋補市場的極品。海龍主要分布在澳大利亞西海岸和我國北海地區(qū)，尤以我國北海產海龍（俗稱北海龍）藥用價值最高。東阿海龍膠是目前我國唯一以北海龍為君藥的男性滋補極品。

　　3、水絕。一方山水一方寶。離開東阿之水就沒有二千年國藥瑰寶東阿阿膠，同樣離開東阿水就沒有男性滋補極品東阿海龍膠。北魏酈道元《水經注》、《本草綱目》均有記載?，F(xiàn)代考證，東阿之水源自泰山與太行山兩股地下潛流，經層層地下巖石、砂層濾過，溶人大量礦物質及微量元素，水質較重。同時一立方的水，東阿水比其它產地水重3.8公斤。東阿水煮的海龍膠黑如瑩漆，光透如琥珀，分子量小、純度高、色均味好，易被人體吸收，藥效發(fā)散亦快，能迅速通達五臟六腑而滋養(yǎng)筋脈。

　　東阿水、北海龍、中華方，海龍膠口服液的三絕，是產品特質的深厚支撐，是產品的核心競爭力所在。在此基礎上，我們進一步將它上升為產品的核心價值和靈魂：中華男性健康第一方。大氣磅礴、一語中的。

　　同時，在三絕的啟發(fā)下，我們跳出一般補腎產品的理論訴求，將男性腎虛的載體落在精·氣·神上（有一系列癥狀體現(xiàn)），功效訴求表述為生精、益氣、養(yǎng)神。并且人的精氣神和天的日月星、地的水火風對應。天地人和，完美融合。廣告訴求：東阿海龍膠，中國男人精氣神！

　　在此基礎上，包裝、宣傳冊、終端物料、廣告片等宣傳武器重新規(guī)劃和設計制作。 　　

　　市場操作：特區(qū)市場，重點突破

　　按照我們對海龍膠口服液新產品營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃，市場運作分四部：再造海龍、海龍破冰、海龍出海、海龍騰躍。

　　接下來，進入市場策劃和第一批網絡建設階段，即海龍破冰。在第三條道路的營銷思想指導下，我們推出海龍膠口服液市場啟動的“五個精品工程”，即精品公關事件活動、精品新聞營銷、精品網點建設、精品促銷工具、精品數(shù)據(jù)庫，通過精細化營銷，實現(xiàn)產品的安全著陸和良性運轉，探索中國補腎市場“品牌功效化、功效品牌化”之路。

　　網絡建設上，遵循培育圓心、區(qū)域輻射的思路，點線面結合，堅持質量第一、數(shù)量第二的原則，成熟一個、開發(fā)一個。

　　在對經銷商的支持和服務上，首次推行“市場特區(qū)”營銷模式，先期啟動第一批“市場特區(qū)”，實行?？顚Ｓ谩⑻厥绿剞k，公司派出市場專員協(xié)助經銷商運作，三點連動，集中優(yōu)勢資源快速啟動市場，讓“特區(qū)市場”先富起來，進而影響和點燃全國。

　　可喜的是，在我們的共同努力下，海龍尚未出海，市場已聞聲而動。

    一個真正的中國男性滋補品牌即將誕生！

 

    招商是企業(yè)第一次營銷，海龍膠作為東阿阿膠戰(zhàn)略性產品任重道遠，在競爭激烈的男性滋補市場絕對底氣十足：2004年12月上海藥交會上，東阿海龍膠倡導“特區(qū)招商”新模式成為大會一個亮點，幾百家經銷商爭奪有限“特區(qū)”；2005年元月，東阿阿膠馬停蹄，打響了啟動特區(qū)市場第一槍。從省級、省會級、地市級三級樣板市場同期啟動。山東省、合肥、武漢、深圳、溫州等多個典型樣板市場都成功啟動。種種跡象表明，2005男性滋補市場注定迎來新一輪洗牌。

　　評論：重新認識新產品營銷

　　新產品營銷對于企業(yè)來講，既是戰(zhàn)略體現(xiàn)，又是戰(zhàn)術體現(xiàn)。

　　從一定意義上看，新產品的成功與否已經成為衡量企業(yè)能否良性應對市場變化的重要指標，反映了一個現(xiàn)代企業(yè)面對激烈的市場競爭，能否快速整合企業(yè)內外資源的應變能力，企業(yè)對新產品營銷思考的廣度與深度決定了企業(yè)構筑未來競爭力的能力。

　　從戰(zhàn)術的角度講，我們認為，新產品營銷，必須是快速制勝的營銷。它以升級企業(yè)新產品營銷思想為中心，對企業(yè)核心資源和社會資源進行快速整合，它涵蓋了全新的產品策略、全新的價格策略、全新的渠道策略、全新的傳播策略、全新品牌策略等各大系統(tǒng)。

　　新產品營銷成功的關鍵，在于通過對市場流行趨勢的及時分析、市場競爭態(tài)勢的準確研判和對消費者心理的精準把握，從而作出精準的市場細分，進而完成對新產品營銷體系的全新定義。

　　面對新形勢、新環(huán)境，中國企業(yè)必須用新思維全面升級現(xiàn)有的產品營銷方式和方法。面對迅速變化的市場環(huán)境，中國新產品營銷團首次提出 “新產品營銷”理論，是繼4P營銷時代、IMC營銷時代之后推動中國企業(yè)營銷進程的又一重大營銷思想變革。　　

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