藍哥智洋國際行銷機構    于斐   吳凡

    藍哥智洋團隊率先在業(yè)內提出的“增值營銷理論”在業(yè)內引起了廣泛關注，無論是從服務客戶還是從提升自身來說都起到了至關重要的作用。在此闡述如下：

    所謂增值營銷理論基礎,也就是能為企業(yè)提供“超值”服務的理論。菲利普·科特勒評論道“好的公司滿足需要，偉大的公司創(chuàng)造市場”；“要想贏得市場領導地位，就必須能設想出新的產品、服務、生活方式以及提高生活水平的各種方法，提供人人皆有的產品與創(chuàng)造出甚至從未想象過的新產品和服務價值的公司有著天壤之別，歸根到底，最棒的營銷是創(chuàng)造價值，提高全世界的生活水平?！?藍哥智洋團隊在提出該理論的同時主張以下幾方面內容：

    主張一：適應需求是基礎

    隨著中國經濟的迅猛發(fā)展，占中國企業(yè)總數90%以上的企業(yè)越來越急需適合的信息化手段以推進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些企業(yè)在扁平的組織結構、靈活的市場策略和快捷的業(yè)務流程方面具有一定的優(yōu)勢，但在信息化意識、經濟實力、管理水平和人員素質等方面與大型企業(yè)還尚有一段距離。

    同時在市場經濟條件下，企業(yè)之間的競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競爭中立于不敗之地，關鍵在于能否適應市場營銷的變化，適時建立起一個優(yōu)化市場營銷管理系統(tǒng)，并能抓住機會選擇最適合企業(yè)營銷的有利手段，使市場營銷達到整體優(yōu)勢。

    在此前提之下市場營銷體系的確立是以現代市場營銷觀念的確立為基礎的。市場營銷活動必須有周密、詳細、切實可行的策劃，同時，更要結合市場，迅速反應，及時調整。

    因此對生產企業(yè)的要求就是根據市場需求,生產出適合需求的新產品,才能在激烈的市場競爭中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。從這個意義上說，適應需求是基礎。

    主張二：滿足需求是根本

    單單生產出適應需求的產品還不是企業(yè)唯一的目的,在產品短缺時代，企業(yè)最關心的事情是能否擴大制造規(guī)模，而現在的市場則需要關注三點：感知需求必須準確，如果對需求感知不準確，這個企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因為全球公司都在列隊角逐同一個用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動力，這種動力的真正來源是市場，而不是靠組織的行政命令?？啃姓苿荧@得創(chuàng)新動力的企業(yè)，在動力狀態(tài)上就像在搞運動，而動力不足時的運動間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時刻。因此從這個角度上說,企業(yè)生產產品的同時也必須考慮到生產出的產品是否能滿足市場需求.

    每個行業(yè)生產產品都應該是在滿足市場需求的前提下才可進行,曾經有人稱中國的保健品市場已進入“亞死亡”狀態(tài)，保健食品市場銷售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內許多名噪一時的企業(yè)猶如曇花一現了無蹤影，公眾對保健食品的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴重的市場危機和信任危機。困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？這是每一個身處其中的企業(yè)所要思考和面對的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場需求努力開發(fā)科技含量高的產品，才是現階段國內保健品企業(yè)的當務之急。只有科研上去了，產品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強了，才能得到消費者信任，企業(yè)也才能在市場競爭中立于不敗之地。

    主張三：創(chuàng)新需求是動力

    企業(yè)生產出適銷對路的產品并不是終了,菲律普•科特勒教授認為，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。

    21世紀,市場呼吁有創(chuàng)新意識的產品,同時企業(yè)如果想要建立品牌資產,關鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數基礎上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

    再如藍哥智洋團隊服務較多的醫(yī)藥保健品企業(yè),一些醫(yī)藥保健品通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務來挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫，企業(yè)可為成百上千位，甚至數百位顧客提供獨一無二的產品。這樣就達到了營銷環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點是整個營銷環(huán)節(jié)的動力。

    主張四：實現需求是原則

    創(chuàng)新的產品生產出來了，就要看是否能實現銷售，能為企業(yè)帶來利潤。藍哥智洋多年服務的客戶中，大部分企業(yè)與產品之所以能夠實現成功銷售，多年來立于市場的不敗之地，是因為他們真正的抓了住了市場需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準、狠。這在現代社會，產品同質化現象越來越嚴重的現狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會出現意想不到欣喜的效果。舉個例子來看，在補腎市場中的全國眾多廠家都在生產“六味地黃丸”的情況下，河南仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，像此產品市場殺出的一匹“黑馬”，不僅使消費者對“仲景”這個品牌非常相信，而且對其藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久等特點持有非常認可的態(tài)度。這就是宛西制藥抓住了產品“七寸”營銷的結果，在六味地黃丸市場平穩(wěn)中得到銷量的增加。

    縱觀諸多成功的企業(yè)，他們在進行成功營銷時，都往往是鎖住了營銷“七寸”，使自己遠遠處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對于這些成功企業(yè)各類“奇招異術”的運用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢所在，所以他們的產品成功實現了需求。

    主張五：重復需求是目的

    企業(yè)實現需求并不是結束，當今社會，一樣的品質，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷......已經進入了同質營銷時代，產品與產品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來越小，在此情況下，消費者對產品和品牌的忠誠度越來越低，因為消費者的選擇余地更大了。同質營銷時代對企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點就是，在基本的功效價值層面企業(yè)之間已經達到了競爭的臨界，僅僅停留在現有層面的競爭，是無法實現企業(yè)優(yōu)勢的樹立，或者說短時間內是難以有所突破的。對家電數碼等以技術創(chuàng)新為核心競爭力的行業(yè)來說，不斷的技術革新是確定企業(yè)市場競爭優(yōu)勢的關鍵，但是對于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費品行業(yè)來說，技術創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質營銷特別嚴重，概念炒作是慣用手段，但問題是，經過十多年的炒作，概念基本被用盡了，現在很難有所突破。機會對每一個企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨特的市場競爭優(yōu)勢是每一個企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關鍵是，如何突破同質營銷的束縛，尋找自己獨有的營銷策略和手段。

    從這個意義上來講，產品的重復需求就顯得尤為重要，這正如近年來日漸興旺的會務營銷、旅游營銷、直銷等模式的營銷方式，客戶維護的好了，轉介紹等方式就真正落到了實處，因此可以實現客戶的重復需求，從而漸漸樹立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個意義上來講，產品實現重復需求才是企業(yè)營銷的最高境界。 

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