我們先來(lái)了解一個(gè)詞：狗腿子。

　　狗腿子是什么?

　　現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典上說(shuō):指給有勢(shì)力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話)

　　這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣(mài)場(chǎng)就是壞人了，那么這個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)在什么時(shí)候是壞人呢？

　　為什么筆者會(huì)提出這么一個(gè)刺耳的觀點(diǎn)？在長(zhǎng)期的咨詢活動(dòng)中，筆者一直在關(guān)注“KA賣(mài)場(chǎng)是如何利用供應(yīng)商來(lái)管理供應(yīng)商的”這個(gè)項(xiàng)目。

　　筆者曾為武漢某經(jīng)銷商做過(guò)咨詢服務(wù)，就曾策劃過(guò)這樣一個(gè)項(xiàng)目，武漢人口基數(shù)大，自古以來(lái)就是商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，并且是國(guó)內(nèi)少有的四足鼎立的零售業(yè)局面，所謂四足鼎立就是外資賣(mài)場(chǎng)(家樂(lè)福，沃而瑪，蒲而斯馬特，麥得龍，易初蓮花)，內(nèi)資大型賣(mài)場(chǎng)(北京華聯(lián)，新一佳，大潤(rùn)發(fā)，好又多)，地方賣(mài)場(chǎng)(中百集團(tuán)，武商集團(tuán))，傳統(tǒng)的批發(fā)渠道(著名的漢正街)都同時(shí)存在，并不像許多城市現(xiàn)代渠道擠壓傳統(tǒng)渠道，外資賣(mài)場(chǎng)擠壓本地賣(mài)場(chǎng)的情況，大家日子都過(guò)的很好，一個(gè)供應(yīng)商可能就要同時(shí)應(yīng)對(duì)外資賣(mài)場(chǎng)，內(nèi)資賣(mài)場(chǎng)，本地賣(mài)場(chǎng)，爭(zhēng)取供應(yīng)商的支持并維護(hù)管理好供應(yīng)商就成為各大賣(mài)場(chǎng)的工作重點(diǎn)之一。

　　有效管理必然是在深入性的了解之后才好制定采取各種形式的管理措施，賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商之間的不對(duì)等關(guān)系就決定了賣(mài)場(chǎng)很難去深入的了解供應(yīng)商，也就造成了賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商之間許多矛盾和摩擦，筆者與所服務(wù)的經(jīng)銷商在深入研究過(guò)這個(gè)現(xiàn)象后，便以幫助賣(mài)場(chǎng)提供傳統(tǒng)渠道主要產(chǎn)品經(jīng)銷商之間關(guān)系為切入點(diǎn)，與各大賣(mài)場(chǎng)的中高層進(jìn)行接觸與溝通，逐漸引深到與賣(mài)場(chǎng)決策者的單獨(dú)溝通，成功的爭(zhēng)取了兩家內(nèi)資賣(mài)場(chǎng)的定內(nèi)深度合作伙伴關(guān)系，筆者所服務(wù)的經(jīng)銷商定期為這兩家賣(mài)場(chǎng)決策者提高相關(guān)的供應(yīng)商群體動(dòng)態(tài)情況報(bào)告，接受賣(mài)場(chǎng)所安排的各類型供應(yīng)商群體調(diào)查性工作，為賣(mài)場(chǎng)制定各類費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)提供了重要參考依據(jù)，并且，及時(shí)的了解到了供應(yīng)商對(duì)賣(mài)場(chǎng)的各類管理運(yùn)營(yíng)策劃的實(shí)際反饋狀況，賣(mài)場(chǎng)給予經(jīng)銷商在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及結(jié)算帳期上的特優(yōu)照顧，雙方心照不宣，嚴(yán)守秘密。合作至今，雙方都有較好的收益。

　　任何一家KA賣(mài)場(chǎng)，都是由一群供應(yīng)商所支撐起來(lái)的， 這些供應(yīng)商群體與KA賣(mài)場(chǎng)都是因?yàn)槔娑Y(jié)合在一起的，也都是因?yàn)槔娌艜?huì)反目成仇、分道揚(yáng)鑣乃至大打出手的，在KA賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商的合作過(guò)程中，也是個(gè)利益不斷分配調(diào)整的過(guò)程。

　　供應(yīng)商在產(chǎn)品上加價(jià)供應(yīng)給賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)在產(chǎn)品上加價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者，雙方各賺各的錢(qián)，互相給對(duì)方留出一定利潤(rùn)空間出來(lái)，倒也合作愉快，相安無(wú)事， 但是，所謂在商言商，KA賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商雙方都不是吃素的，都在想方設(shè)法讓對(duì)方多投入，多承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自己更多的來(lái)爭(zhēng)奪利益，出于實(shí)力及腦力資源的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，KA賣(mài)場(chǎng)在這個(gè)方面占據(jù)著較多的優(yōu)勢(shì)，KA賣(mài)場(chǎng)有N多種辦法來(lái)整治供應(yīng)商的，延長(zhǎng)結(jié)算帳期，清場(chǎng)威脅，壓縮陳列排面，控制促銷推廣活動(dòng)的安排，各類型費(fèi)用的收取等等，KA賣(mài)場(chǎng)有太多方面可以來(lái)整治供應(yīng)商，但是，隨著供應(yīng)商群體中高學(xué)歷高智商的新型供應(yīng)商陸續(xù)出現(xiàn)，這個(gè)店大商小的格局也在被逐漸改變。

　　水可載舟，亦可覆舟，如何穩(wěn)定并管理好這些供應(yīng)商群體就成為KA賣(mài)場(chǎng)戰(zhàn)略部署中一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，但是，供應(yīng)商畢竟不是隸屬于KA賣(mài)場(chǎng)的，雙方都是因?yàn)橛泄餐睦娌抛叩揭黄饋?lái)的，也是因?yàn)榭紤]到有利潤(rùn)存在，供應(yīng)商才忍著脾氣在賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)面前低三下四的裝孫子，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)基本是用來(lái)支付賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)成本，在各個(gè)供應(yīng)商頭上收取的費(fèi)用和合同返利則成了主要利潤(rùn)來(lái)源，甚至有些賣(mài)場(chǎng)就靠著延長(zhǎng)帳期來(lái)截留供應(yīng)商的貨款，用這個(gè)錢(qián)再去開(kāi)新店，賣(mài)場(chǎng)的如愿算盤(pán)要想打的響打的準(zhǔn)打的連，就得需要廣大供應(yīng)商乖乖的停聽(tīng)話，。把該交的費(fèi)用都交了，把該簽的合同都簽了，把該延長(zhǎng)的結(jié)算帳期都接受了，但是供應(yīng)商不是傻瓜啊，憑什么讓我付出這么多?再說(shuō)了，與KA賣(mài)場(chǎng)合作往往都是供應(yīng)商的錢(qián)先交出來(lái)，至于供應(yīng)商收益可能還在一個(gè)不可預(yù)知的未來(lái)~~~~~

　　既然是供應(yīng)商當(dāng)時(shí)看不到的與賣(mài)場(chǎng)合作的收益，那促使供應(yīng)商與賣(mài)場(chǎng)合作的動(dòng)力來(lái)源就是希望了，希望未來(lái)有利益，這個(gè)判斷依據(jù)從那里來(lái)的?無(wú)非是看到了KA賣(mài)場(chǎng)每天顧客人頭攢動(dòng)，幾十個(gè)收銀臺(tái)同時(shí)都有顧客排隊(duì)，產(chǎn)品銷售迅速且量大，便于樹(shù)立品牌的形象，具備產(chǎn)品的促銷推廣平臺(tái)作用，且有帶動(dòng)傳統(tǒng)渠道的示范作用等等正面利益。

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　　當(dāng)然了，這些供應(yīng)商的利益并不能即刻顯現(xiàn)出來(lái)的，可能要三五個(gè)月，也可能是一兩年后才產(chǎn)生供應(yīng)商的利益，那么，在KA賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有給供應(yīng)商帶來(lái)效益前，就得通過(guò)某種方式給供應(yīng)商以信心和希望，這個(gè)方式最合適的莫過(guò)于樣板的作用了。

　　在以前，基本上都是KA賣(mài)場(chǎng)有意識(shí)的發(fā)展培養(yǎng)幾家樣板供應(yīng)商，作為KA賣(mài)場(chǎng)管理供應(yīng)商群體的工具之用，但是現(xiàn)在，有些供應(yīng)商看穿了其中的門(mén)道，為爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)收益，主動(dòng)站出來(lái)要做KA賣(mài)場(chǎng)的樣板供應(yīng)商，并且接受一些特殊的KA賣(mài)場(chǎng)做秀安排，在供應(yīng)商群體中傳達(dá)KA賣(mài)場(chǎng)的授意的一些意圖，或者是配合KA，賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行一些政策宣揚(yáng)工作，并且，為KA賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行供應(yīng)商群體狀況的情況了解與調(diào)查，在形式上與舊社會(huì)的狗腿子有何區(qū)別，所以，筆者稱這些主動(dòng)站出來(lái)配合KA賣(mài)場(chǎng)管理供應(yīng)商群體的供應(yīng)商是狗腿子供應(yīng)商（當(dāng)然，筆者說(shuō)的比較難聽(tīng)一點(diǎn)，一般KA賣(mài)場(chǎng)都叫樣板供應(yīng)商的）。

　　那么，這些狗腿子供應(yīng)商是如何發(fā)揮作用的呢?

　　1、穩(wěn)定供應(yīng)商情緒

　　保持環(huán)境穩(wěn)定是做生意前提條件，面對(duì)著賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越狠的合作條款和費(fèi)用問(wèn)題，許多供應(yīng)商都心存不滿，很多供應(yīng)商都曾想尋機(jī)發(fā)泄一下， 國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)過(guò)不少眾供應(yīng)商聯(lián)合起來(lái)抵制某一家賣(mài)場(chǎng)的情況，往往一起哄就把這家KA賣(mài)場(chǎng)給逼到絕境，至少給KA賣(mài)場(chǎng)造成了很惡劣的負(fù)面影響，這種事情一旦出現(xiàn)，無(wú)論賣(mài)場(chǎng)后期怎么來(lái)收拾處理，都會(huì)留下不少后遺癥，解決問(wèn)題的最好方式是預(yù)防問(wèn)題，樣板供應(yīng)商的作用之一就是以自身的樣板作用來(lái)安撫眾供應(yīng)商，進(jìn)行一些解釋說(shuō)明性工作，緩解眾供應(yīng)商的對(duì)立情緒，消除這種聯(lián)合起來(lái)攻擊賣(mài)場(chǎng)的可能性。　　

　　2、探查供應(yīng)商的接受程度底線

　　KA賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的苛刻要求不是一次性開(kāi)到位的，獅子張大口直接就把供應(yīng)商嚇跑了，所有的賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商都一步步提高要求的，費(fèi)用是一步步提高，要求門(mén)檻也是一點(diǎn)點(diǎn)提高，不可能一步到位的，供應(yīng)商接受這些KA賣(mài)場(chǎng)的要求與條件也得結(jié)合自身當(dāng)前的狀況，過(guò)頭的自然是接受不了，這里面得有個(gè)度的問(wèn)題，如何來(lái)評(píng)判把握呢?這就又發(fā)揮出樣板供應(yīng)商的另外一個(gè)作用了，不斷的去探查供應(yīng)商的底線，依據(jù)這個(gè)底線，KA賣(mài)場(chǎng)才好在一定的程度內(nèi)修改合作條款?！　?/p>

　　3、促使供應(yīng)商接受賣(mài)場(chǎng)的種種條件

　　當(dāng)賣(mài)場(chǎng)每公布出來(lái)一個(gè)新的收費(fèi)項(xiàng)目或是條件時(shí)，一般也會(huì)同步的說(shuō)明供應(yīng)商若是接受這些收費(fèi)項(xiàng)目及條件所得到的收益在那里，。但是如何來(lái)驗(yàn)證呢?樣板經(jīng)銷商又出現(xiàn)了。現(xiàn)身說(shuō)法的來(lái)向廣大供應(yīng)商宣傳，在接受KA賣(mài)場(chǎng)的新收費(fèi)項(xiàng)目及條件后，樣板供應(yīng)商的投入產(chǎn)出比是如何如何的，總之一句話，接受吧，答應(yīng)吧，這只是前期投入，后期肯定有回報(bào)的。促使其他供應(yīng)商下決心一次又一次的把錢(qián)掏出來(lái)?！　?/p>

　　4、了解供應(yīng)商內(nèi)部的信息與動(dòng)態(tài)

　　受外部市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部因素的影響，供應(yīng)商的群體是個(gè)不斷變化的群體，KA賣(mài)場(chǎng)不能把這些供應(yīng)商群體看成一個(gè)定勢(shì)的群體，了解供應(yīng)商才能管理好供應(yīng)商，樣板供應(yīng)商作為潛伏在眾供應(yīng)商中的內(nèi)線，及時(shí)的相關(guān)的動(dòng)態(tài)信息傳遞給KA賣(mài)場(chǎng)高層，促使KA賣(mài)場(chǎng)從容不迫的來(lái)根據(jù)變化趨勢(shì)，制定相對(duì)應(yīng)的管理措施。

　　所謂在商言商，促使這些小部分供應(yīng)商主動(dòng)站出來(lái)為KA賣(mài)場(chǎng)做幫兇做狗腿子當(dāng)然得有好處，傳統(tǒng)意義上的狗腿子很多時(shí)候的出發(fā)點(diǎn)是為了確保自己及家人安全，才投入惡勢(shì)力的懷抱，而供應(yīng)商群體里面的狗腿子是為了確保自己的利潤(rùn)收益更大化才會(huì)主動(dòng)投入KA賣(mài)場(chǎng)的環(huán)抱，這點(diǎn)KA賣(mài)場(chǎng)心里也很清楚，無(wú)論是費(fèi)用減免支持還是特殊的帳期結(jié)算政策，這些狗腿子供應(yīng)商所獲得各類利益都是普通供應(yīng)商的若干倍，而且是持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。何樂(lè)而不為之？

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