春節(jié)又快到了，熬過了兩個(gè)淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時(shí)間，所有的供應(yīng)商都在倒計(jì)時(shí)翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場(chǎng)的春節(jié)工作計(jì)劃，但可以在大賣場(chǎng)的計(jì)劃中抓住對(duì)自己有利的時(shí)機(jī)和商機(jī)，為自己的生意博取最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場(chǎng)的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，以抓住春節(jié)的黃金銷售時(shí)機(jī)呢？

　　為了抓住這個(gè)賺錢的檔期，賣場(chǎng)通常會(huì)在三個(gè)月之前就對(duì)春節(jié)的各項(xiàng)工作制定周密的計(jì)劃和安排，確保春節(jié)銷售目標(biāo)的達(dá)成。零售賣場(chǎng)通常會(huì)從營(yíng)業(yè)目標(biāo)、促銷計(jì)劃、商品庫存、人力安排、配套活動(dòng)等幾個(gè)方面做詳細(xì)的部署和安排，確保與春節(jié)銷售有關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)萬無一失，以下以一家賣場(chǎng)的春節(jié)計(jì)劃為例子：

　 　

　　賣場(chǎng)對(duì)春節(jié)的重視度及準(zhǔn)備工作的充分程度在這份表里一目了然。供應(yīng)商從哪些方面配合賣場(chǎng)呢？我們可以看到表中的幾個(gè)部分都與供應(yīng)商有關(guān)，其中最重要的包括：業(yè)績(jī)、毛利目標(biāo)、促銷計(jì)劃、商品庫存和促銷員安排。我們就根據(jù)賣場(chǎng)的計(jì)劃看看供應(yīng)商該做些什么?！　?/p>

　　1.春節(jié)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)確定

　　以下是賣場(chǎng)春節(jié)期間簡(jiǎn)單的營(yíng)業(yè)目標(biāo)計(jì)劃表：　

　 　 　 　 　 　 　

　　從上面這個(gè)表中好像看不到與供應(yīng)商有關(guān)的東西，其實(shí)不然，賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)是由每一個(gè)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)匯集起來的，在這張表的背后就是分配到每個(gè)供應(yīng)商頭上的任務(wù)了，只是，對(duì)供應(yīng)商而言，這個(gè)任務(wù)是由賣場(chǎng)分到自己頭上，還是自己主動(dòng)去跟采購溝通，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就是兩回事了。為什么這么說呢?因?yàn)殇N售任務(wù)總是要落到自己頭上來的, 與其被莫名其妙的扣到頭上，不如自己主動(dòng)去洽談爭(zhēng)取合理的銷售量，而且，因?yàn)榉e極主動(dòng)，還能在促銷的安排中獲得優(yōu)先的機(jī)會(huì)，你都承諾了業(yè)績(jī)嘛，當(dāng)然賣場(chǎng)會(huì)給你好資源了?！　?/p>

　　2.促銷商品的確定

　　2006年春節(jié)促銷規(guī)劃

　　選擇促銷商品是賣場(chǎng)春節(jié)準(zhǔn)備工作的重中之重。在春節(jié)的業(yè)績(jī)構(gòu)成中，促銷商品的比例高達(dá)50%以上，也就是說春節(jié)的業(yè)績(jī)好壞是由促銷品的銷售決定的，特別是針對(duì)季節(jié)性很強(qiáng)的年節(jié)商品如糖果、炒貨、煙酒、保健品、家用消耗品等，這些促銷品在春節(jié)的促銷占比會(huì)達(dá)到甚至超過80%，可見春節(jié)促銷商品的重要性。

　　賣場(chǎng)選擇春節(jié)促銷商品至少會(huì)提前三個(gè)月開始，以便更慎重地選擇和比較。所以，供應(yīng)商就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早地向賣場(chǎng)提出自己的方案，以搶占先機(jī)，最好搶在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，在與賣場(chǎng)采購溝通業(yè)績(jī)時(shí)就提出自己的促銷計(jì)劃，作為完成業(yè)績(jī)的前提條件之一，這樣就比較容易拿到好資源。

　　在選擇商品方面，一般賣場(chǎng)對(duì)春節(jié)促銷商品的要求有：必須貼合春節(jié)特性；成熟品牌要有價(jià)格形象；還有就是費(fèi)用和利潤(rùn)的要求。供應(yīng)商必須圍繞這幾點(diǎn)準(zhǔn)備談判工作。在時(shí)間方面，越早越好，海報(bào)促銷的品項(xiàng)有限，你拿了別人就拿不到，所以動(dòng)作一定要快。

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　　3.促銷位置的選擇

　　確定了促銷商品不等于就一定能有好的銷售，應(yīng)該說只成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。

　　常規(guī)商品的陳列只要是在醒目些的地方就可以了，但是對(duì)于主題性組合促銷或者特殊造型的促銷形式，位置的要求就不一樣了。比如，要做一個(gè)“創(chuàng)意生活”的廚房展，涉及到壓力鍋、炒鍋、湯鍋等十幾個(gè)單品，就不適宜按單品陳列。最好選擇靠近主貨架的陽面主信道做特殊造型的主題陳列，再配上現(xiàn)場(chǎng)演示的活動(dòng)，效果立刻就出來了。

　　供應(yīng)商在春節(jié)促銷談判時(shí)一定要注意，除了確定促銷商品之外一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來。如果能在談判時(shí)用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場(chǎng)還會(huì)策劃一些場(chǎng)外活動(dòng)來渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以做一些場(chǎng)外活動(dòng)，這對(duì)春節(jié)的促銷談判是一個(gè)良好的輔助作用。

　 　 　 　 　 　 　　

　　4.促銷資源的準(zhǔn)備

　　在與零售賣場(chǎng)商定春節(jié)促銷商品和位置的同時(shí)，為了確保促銷活動(dòng)順暢有效的進(jìn)行，供應(yīng)商需要提前準(zhǔn)備相關(guān)的配套資源（包括商品和人力等方面）。

　　說明：現(xiàn)在很多賣場(chǎng)采取統(tǒng)一采購統(tǒng)一配送的方式,統(tǒng)倉就是統(tǒng)一采購的貨存放的倉庫?！　?/p>

　　第一，準(zhǔn)備好促銷活動(dòng)所需的充足貨源，這是促銷的根本。

　　缺貨是銷售的致命傷，也是賣場(chǎng)最不能容忍的行為之一，很多賣場(chǎng)對(duì)缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的。為避免這類情況發(fā)生，供應(yīng)商要提前向廠家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣場(chǎng)貯備合理的庫存。因?yàn)榇汗?jié)是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證自己促銷品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要提前與賣場(chǎng)采購協(xié)商送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色信道的權(quán)利那是再好不過的了?，F(xiàn)在由于很多賣場(chǎng)是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，商品要由物流中心統(tǒng)一配送，所以還要爭(zhēng)取在物流中心的倉庫位，供應(yīng)商也要根據(jù)賣場(chǎng)的物流操作早做準(zhǔn)備，要是沒了庫位，想送貨都送不了，到時(shí)候哭都哭不出來?！　?/p>

　　第二，促銷人員的準(zhǔn)備。

　　好促銷員難找，這是很多供應(yīng)商和賣場(chǎng)的共同體會(huì)。由于春節(jié)期間促銷活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷人員的需求大大增加。幾乎所有的廠商在這個(gè)時(shí)候都要增加促銷員人數(shù)，但是賣場(chǎng)不可能滿足所有供應(yīng)商的需求，會(huì)根據(jù)實(shí)際情況向有業(yè)績(jī)的供應(yīng)商傾斜，還有就是一些供應(yīng)商會(huì)招聘部分臨時(shí)促銷員，這些促銷員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉，但是基本素質(zhì)和專業(yè)能力相對(duì)低下，而且安全性比較難保障，一旦與顧客或賣場(chǎng)發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是供應(yīng)商來扛。所以，對(duì)春節(jié)期間臨時(shí)的促銷人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃、早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)后再讓他們上崗，這樣既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，最大化地落實(shí)和保障春節(jié)促銷的效果?！　?/p>

　　第三，工作時(shí)間的安排

　　春節(jié)期間是銷售的高峰，也是送貨、結(jié)賬、促銷、做活動(dòng)的繁忙期，人力必然緊張，時(shí)間安排不合理就會(huì)影響工作。要讓工作有條不紊，就要提前做好相關(guān)工作的時(shí)間和人力安排。供應(yīng)商忙賣場(chǎng)也忙，可能到時(shí)候想辦事連人都找不到，所以，必須事先溝通好，用規(guī)劃和流程來安排工作。

　　按上面這樣的表早點(diǎn)把春節(jié)期間的時(shí)間安排做出來給賣場(chǎng)，賣場(chǎng)就可以據(jù)此安排下單、進(jìn)貨、聯(lián)絡(luò)，避免出現(xiàn)沒有規(guī)劃打亂仗。

　　還要說明一點(diǎn)的就是緊急預(yù)案的制訂。不怕一萬就怕萬一，春節(jié)一天抵十天，一出事就是大事，所以供應(yīng)商要做好各種緊急情況的預(yù)案，以便在發(fā)生意外時(shí)最快地處理好，把損失最小化。

　　在春節(jié)期間，要想取得好的銷售戰(zhàn)績(jī)，無論是供應(yīng)商還是賣場(chǎng)，都離不開對(duì)方的緊密配合，雙方都要做好前期準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備的仗，多溝通，遇到問題協(xié)商解決?？偠灾?，詳細(xì)的準(zhǔn)備工作是取得勝利的根本所在。

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