穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道，是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的整個(gè)過(guò)程。可供分配的利益就是零售價(jià)格與生產(chǎn)成本之價(jià)差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷(xiāo)商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個(gè)各方都滿(mǎn)意的平衡點(diǎn)并非易事。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中，往往因某一方在利益的誘惑下過(guò)分地追求自己的利益而破壞平衡，擾亂經(jīng)銷(xiāo)渠道，使企業(yè)陷入可怕的泥潭不能自拔。這種短期行為通常有以下幾種類(lèi)型：　

一、開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)——泛流型

　

　　某抗衰老類(lèi)保健品公司開(kāi)拓市場(chǎng)的辦法是派人在各地區(qū)設(shè)立分公司，總部對(duì)各分公司實(shí)行指定價(jià)格銷(xiāo)量承包。各分公司為實(shí)現(xiàn)承包銷(xiāo)量，不管是經(jīng)銷(xiāo)商、終端、還是消費(fèi)者，誰(shuí)要貨都發(fā)，造成貨物的泛流。由于開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)開(kāi)展了鋪天蓋地的廣告宣傳進(jìn)行煽情，一時(shí)間，經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)拿貨，終端也主動(dòng)來(lái)進(jìn)貨，消費(fèi)者則在分公司的窗口排起了長(zhǎng)隊(duì)，生意確顯“紅火”。開(kāi)始時(shí)，一個(gè)中等城市月經(jīng)營(yíng)額達(dá)到50多萬(wàn)元?？珊镁安婚L(zhǎng)，幾個(gè)月后，經(jīng)銷(xiāo)商拒絕進(jìn)貨，終端相互壓低價(jià)格出售，廠家貨款不能順利回籠，廣告宣傳缺少了資金支撐，消費(fèi)者熱情驟降，產(chǎn)品很快處于滯銷(xiāo)境地?！?/p>

　　在保健品領(lǐng)域開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，常常容易誤入這種貨物泛流型的陷阱。一是表面的“紅火”易于掩蓋深層的危機(jī)。一般來(lái)講，消費(fèi)者有著求新的心理，尤其是保健品領(lǐng)域，新產(chǎn)品具有吸引顧客的優(yōu)勢(shì)，加之開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)狂熱的廣告宣傳煽情，可以很快地煽出表面“紅火”的市場(chǎng)。但是沒(méi)有良好的經(jīng)銷(xiāo)渠道作保證，這種“紅火”背后必然是“危機(jī)”。二是承包機(jī)制易于使總部放松對(duì)分公司的管理。開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，總部為了調(diào)動(dòng)分公司的積極性，常常采取承包措施，這樣的確可以調(diào)動(dòng)分公司員工的積極性。但一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，僅有分公司員工的積極性是不夠的，還應(yīng)該有經(jīng)銷(xiāo)商和終端的積極性。經(jīng)銷(xiāo)商和終端的積極性要靠利益去調(diào)動(dòng)，僅僅只向分公司承包，讓分公司員工得到利益，沒(méi)有嚴(yán)格的政策保證經(jīng)銷(xiāo)商和終端的利益，就不可能有暢通穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)渠道，也不可能有正常的經(jīng)銷(xiāo)行為。三是一些保健品企業(yè)決策者的閱歷局限所致。保健品市場(chǎng)與一般生活資料市場(chǎng)不同，消費(fèi)者對(duì)后者的需求較為穩(wěn)定，而對(duì)前者的需求彈性較大。需求的彈性越大，市場(chǎng)可爭(zhēng)取的潛力就越大，而同時(shí)喪失市場(chǎng)的危險(xiǎn)性也就越大。由于經(jīng)銷(xiāo)商、終端的影響作用非同一般，經(jīng)銷(xiāo)渠道也因此難以穩(wěn)定。這對(duì)于那些未涉足過(guò)保健品市場(chǎng)的決策者來(lái)講，若沒(méi)有與保健品經(jīng)銷(xiāo)商及終端打交道的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)識(shí)不到建立穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)渠道的重要性，在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)是十分危險(xiǎn)的。

　　如何規(guī)避這種貨物泛流型陷阱呢？一是合理地選擇經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的多寡，可視經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)及經(jīng)銷(xiāo)商輻射區(qū)域大小而定；二是總部應(yīng)保證和限制經(jīng)銷(xiāo)商、終端利益。保證經(jīng)銷(xiāo)商利益就是明確經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)差或價(jià)差范圍，限制經(jīng)銷(xiāo)商利益就是控制經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)串貨與高價(jià)出貨；三是與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂開(kāi)拓市場(chǎng)、貨物流向、價(jià)格范圍的書(shū)面協(xié)議；四是分層級(jí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)絡(luò)管理。根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、對(duì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，歸類(lèi)為特大型、大型、中型和小型。特大型由總部直接聯(lián)絡(luò)管理，大型由省級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理，中型由地市級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理，小型由縣級(jí)分公司聯(lián)絡(luò)管理?！?/p>

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