終端促銷(xiāo)策略　　　　　

　　在農(nóng)村市場(chǎng)，快消品的終端促銷(xiāo)對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往起著關(guān)鍵的拉動(dòng)作用，在很大程度上，有時(shí)人們對(duì)于促銷(xiāo)的熱衷度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身。人們對(duì)于產(chǎn)品的促銷(xiāo)大多充滿(mǎn)熱情而且還饒有興趣，其因?yàn)榇黉N(xiāo)品而消費(fèi)的沖動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城里人。因此，既要求實(shí)惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服務(wù)，便構(gòu)成了農(nóng)村終端市場(chǎng)鮮明的消費(fèi)特色?！　　?/p>

　　針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，作為快消品廠家，要想更好地掌控終端，較為理想的模式就是走差異化路線，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，大打促銷(xiāo)牌，以活動(dòng)激市場(chǎng)，以市場(chǎng)促活動(dòng)，達(dá)到更好地掌控終端以及“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”的目的。　　案例：黃溝酒是近年來(lái)白酒行業(yè)躍出的一匹“黑馬”，其在短短的時(shí)間里已經(jīng)發(fā)展成為擁有多家分公司、網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)的集團(tuán)化公司，而其之所以能夠快速崛起，與其不斷推陳出新而又出其不意的終端促銷(xiāo)策略息息相關(guān)：首先，在產(chǎn)品及價(jià)格方面，采取跟隨策略，但又稍慢一籌，別的廠家同等質(zhì)量的產(chǎn)品都是60元/件，而其定價(jià)為58元，并大打產(chǎn)品概念，并且其價(jià)格也總是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，在市場(chǎng)上頗占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，另辟蹊徑，走差異化路線。比如，別的廠家是濃香型，他們就推醬香型。差異化策略的實(shí)行，讓市場(chǎng)有了較大的操作空間，因此，黃溝公司總能“怪招迭出”，克敵制勝?！　　?/p>

　　1、在新市場(chǎng)啟動(dòng)階段，推出“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”，即在產(chǎn)品包裝盒里放入帶有公司名稱(chēng)及標(biāo)志的足金獎(jiǎng)品，以吸引人們的眼球，拉動(dòng)終端的訂購(gòu)及售賣(mài)熱潮?！?/p>

　　2、舉行買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，即凡購(gòu)買(mǎi)該廠家新型白酒一件，均贈(zèng)送精美T恤廣告衫一件?！　　　?/p>

　　3、主動(dòng)出擊，聯(lián)合終端，推出“喜事用黃溝酒，免費(fèi)提供結(jié)婚用車(chē)”之優(yōu)惠活動(dòng)?！　　?/p>

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)，極大地激發(fā)了廣大終端商的積極性。“尋寶行動(dòng)計(jì)劃”的實(shí)施，掀起了購(gòu)買(mǎi)黃溝酒的熱潮，他們一傳十，十傳百，黃溝美酒一時(shí)成為人們街頭巷尾議論的焦點(diǎn)；而購(gòu)買(mǎi)黃溝贈(zèng)送廣告衫的促銷(xiāo)，讓農(nóng)村隨處可見(jiàn)流動(dòng)的“黃溝”廣告，他們是宣傳員，是播種機(jī)，讓黃溝白酒深入人心；而聯(lián)銷(xiāo)活動(dòng)，則提高了黃溝公司的美譽(yù)度、信譽(yù)度，極大地提升了黃溝白酒的品牌形象?！?/p>

　　終端服務(wù)策略　　　

　　現(xiàn)在農(nóng)村終端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，不僅僅是價(jià)格的爭(zhēng)奪、促銷(xiāo)的爭(zhēng)奪，有時(shí)更多的還是服務(wù)的爭(zhēng)奪，誰(shuí)的服務(wù)及時(shí)，誰(shuí)的服務(wù)周到，誰(shuí)就往往能夠獲得終端的“人心”，而“得人心者”往往能夠“得天下”。

　　但在快速消費(fèi)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)幾近白熱化，而競(jìng)爭(zhēng)的品類(lèi)日益增多，人們購(gòu)買(mǎi)品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，那么如何做好服務(wù)呢？一個(gè)簡(jiǎn)單而有效地方式是：增加產(chǎn)品的核心價(jià)值和外延價(jià)值，從單純的賣(mài)產(chǎn)品的怪圈里跳出來(lái)，實(shí)現(xiàn)從交易營(yíng)銷(xiāo)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變?！　　?/p>

　　案例：近年來(lái)，飲料行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，特別是一些小廠的惡性沖擊，讓眾多的飲料品牌不堪其擾。作為后起之秀的雪洋“雪菲力”、“雪洋”系列飲品為有效地避免此類(lèi)現(xiàn)象，以走出一條獨(dú)特的發(fā)展之路，根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，變交易營(yíng)銷(xiāo)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，取得了明顯的增收效果，其做法如下：1、建立、健全終端客戶(hù)資料卡，推行一、四、七定期巡訪及電話(huà)回訪制度。2、充當(dāng)客戶(hù)經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)角色，為客戶(hù)的定位與發(fā)展出謀劃策，對(duì)終端客戶(hù)資金流管理、人員管理、庫(kù)存管理、物流配送管理等進(jìn)行全方位的輔導(dǎo)，以形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。3、聘請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)，定期舉行經(jīng)銷(xiāo)商的渠道變革與轉(zhuǎn)型、經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力的提升等培訓(xùn)咨詢(xún)互動(dòng)活動(dòng)，這些專(zhuān)家和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富，針對(duì)他們?cè)诎l(fā)展中遇到的問(wèn)題和困惑一一給予現(xiàn)場(chǎng)解答，并適時(shí)給予跟蹤。切身處地為終端商提供全方位的服務(wù)。　　　

　　雪洋食品公司推出的這一系列頗富人性化的服務(wù)策略，真正地變終端客戶(hù)的事情為自己的事情，真心實(shí)意為客戶(hù)著想，受到了廣大終端零售商的熱烈擁護(hù)和追捧，此措施推出后，雪洋食品系列飲料的農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)了近50%?！　　　?/p>

　　作為快速消費(fèi)品行業(yè)，農(nóng)村終端市場(chǎng)不僅“錢(qián)”景廣闊，而且還大有作為，作為快消品廠家只有抓住了農(nóng)村終端市場(chǎng)的特點(diǎn)，把握農(nóng)村市場(chǎng)的脈搏，才能有效整合企業(yè)的資源，才能在這場(chǎng)極具挑戰(zhàn)意義的市場(chǎng)“游戲”規(guī)則中，游刃有余，勇立潮頭，從而使自己立于不敗之地！

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