嘉利酒業(yè)公司在市場操作當中，經常采用買產品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費，但該廠家在使用和發(fā)放贈品的過程中，卻經常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經銷商當作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發(fā)放贈品無原則、隨意性太強，經常是產品還有很多，但促銷品已經“箱低朝天”了。

　　那么，嘉利酒業(yè)公司是如何避免促銷品的無端流失這種“好鋼用不到刀刃上”的狀況呢？

　　追根溯源，斬斷伸向“贈品”的“黑手”

　　為使贈品有效使用，嘉利酒業(yè)公司首先進行了一次摸底排查，以探究根源，對癥下藥。經過業(yè)務人員反饋，市場部走訪二批以及問訊價格等方式，嘉利公司找到了贈品發(fā)放不到位的兩大原因：

　　1、經銷商市場操作無利潤。嘉利酒業(yè)公司代理的白酒系八大名酒之一，在市場操作已經5年，由于其暢銷以及竄貨等原因，價格“穿幫”嚴重，以500ML的3年陳釀為例，出廠價為10元/瓶的產品，送到二批商才折合到9元/瓶，由于這種價格的“倒掛”，導致經銷商無利可圖，在沒有辦法的情況下，經銷商只有另辟蹊徑，通過變賣促銷品的形式，來獲取自己合理的利潤空間。

　　2、經銷商過于貪利和促銷員的操作不當，造成贈品流失。“狠利”，是經銷商作為商人的最本質的需求，由于促銷品配送到經銷商處后，沒有業(yè)務員監(jiān)督，促銷員發(fā)放隨意，不用詳細記錄，也沒有人追問使用效果，造成經銷商對于贈品能賣的則賣，不能賣的，讓促銷員看著發(fā)，反正不夠了，可以再申請等等，也致使贈品使用無計劃，流向無跟蹤，使經銷商和促銷員有機可乘，因此導致贈品流失而發(fā)揮不了效用，也就見怪不怪了。

　　針對以上兩點，嘉利酒業(yè)公司除合理設定通路利潤，避免由于第一個原因引起的贈品流失外，決定針對存在較多的第二個原因，多方采取措施，果斷出擊，狠心斬斷伸向贈品的“黑手”。

　　1、制定贈品管理制度。實施一站問責式跟蹤管理機制。即明確規(guī)定，凡發(fā)放的贈品，一定“有進有出，進出相符”，凡哪個環(huán)節(jié)造成缺少的，由哪一個環(huán)節(jié)負責賠償，此外，設計表格一套，嚴格贈品發(fā)放流程，表格內容包括：贈品發(fā)放序號，贈品配帶數(shù)量，贈品搭贈標準，贈品領用明細、贈品領取人簽字、贈品領取人電話、地址等，公司不定期、不定人進行電話回訪和巡查。凡不能按流程發(fā)放和使用的，缺少的部分由當事人負責，贈品的發(fā)放還和經銷商的銷量嚴格掛鉤，凡贈品使用不當?shù)?，公司將嚴格控制在該市場的贈品發(fā)放數(shù)量。

　　2、制定贈品發(fā)放宣傳單，公布監(jiān)督熱線，提高贈品發(fā)放的透明度。贈品一般都是在產品舉行活動或新產品推廣時使用。為了使贈品“大白于天下”，在活動或新產品推廣時，嘉利公司采用由業(yè)務員牽頭，市場部設計，大量地印制促銷宣傳單，并一一發(fā)放到各二批和售賣終端。宣傳單內容一欄明確了購進多少箱白酒，贈送什么促銷品，后面附帶有公司的促銷活動監(jiān)督熱線，并說明凡舉報促銷或贈品截流的，給予一定的物質獎勵等等，讓整個活動都在大家的監(jiān)督下公開進行。

　　3、培訓促銷員，引導和強化操作規(guī)范。很多促銷員在酒店或賣場舉行促銷搭贈、免費品嘗等活動時，由于溝通技巧不足，應變能力不強，往往面對顧客或消費者的過分要求，不能巧妙地予以“回絕”或引導，比如，有的消費者買了一箱酒，本來按活動規(guī)定，只能發(fā)放一件促銷品，可人都有占小便宜的心理，還想再要一件贈品，促銷員為了不使顧客沒面子，往往會網(wǎng)開一面，違規(guī)多發(fā)促銷品，對于這種現(xiàn)象，嘉利公司強化對現(xiàn)場促銷員的培訓管理，除明確了促銷品的申領、發(fā)放流程及管理制度外，還更多地給她們培訓了諸如溝通技能、拒絕的藝術、引導和說服技巧等等，通過規(guī)范操作，強化其經營意識，以有效避免不必要的促銷開支。

　　嘉利酒業(yè)公司就是通過這種“病”從“源頭”找的方式，挖掘贈品流失的根源，并“該出手時就出手”，不僅制定和明確了贈品管理制度，而且，還針對贈品發(fā)放的終端——促銷員，狠抓培訓，量化流程與規(guī)范，很好地規(guī)避了贈品流失困局，為激活市場，拉動終端，打下了一個良好的基礎。　　

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