三、抓業(yè)務(wù)不抓管理是各個(gè)渠道商亟待解決的問(wèn)題

　　對(duì)一個(gè)專業(yè)的人來(lái)說(shuō)，“抓業(yè)務(wù)不抓管理”的說(shuō)法本身就是錯(cuò)誤的，業(yè)務(wù)是具體工作的處理、完成，管理是有組織、有計(jì)劃、協(xié)調(diào)一致的做工作，兩者不可分割，但實(shí)際中聚利源們卻硬生生將其分開而不覺(jué)察：

　　表現(xiàn)在：

　　第一，受做銷量不做品牌的影響，忽略市場(chǎng)部建設(shè)。

　　市場(chǎng)部建設(shè)向來(lái)被認(rèn)為是一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷化的只要指標(biāo)，對(duì)渠道商一類的營(yíng)銷公司來(lái)講，市場(chǎng)部的建設(shè)更顯重要，但在聚利源，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)沿襲銷售一攬子都做的習(xí)慣，沒(méi)有專門的部門或個(gè)人從事溝通、計(jì)劃、推廣、制訂政策和考核的工作。

　　第二，業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)單一，有回款就是好業(yè)務(wù)員。

　　在聚利源業(yè)務(wù)員管理粗放的就像“放羊”一樣，早上報(bào)個(gè)到就出去跑業(yè)務(wù)，跑什么地方、做什么事、有什么目標(biāo)沒(méi)有人曉得，下午也無(wú)需回來(lái)，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員“一回來(lái)他就可能少跑兩個(gè)業(yè)務(wù)”。同時(shí)，在月度考核指標(biāo)上，僅設(shè)回款一項(xiàng)。這是眾多經(jīng)銷商都犯的一個(gè)問(wèn)題。聚利源業(yè)務(wù)員的工資制度是，一個(gè)基本工資一個(gè)基本回款任務(wù)，完成基本任務(wù)就可以從超出部分提成。其他的象開發(fā)銷售點(diǎn)的質(zhì)量、鋪貨的情況，理論上有要求，但沒(méi)有考核，加上網(wǎng)點(diǎn)太多，實(shí)際就成了業(yè)務(wù)員自己說(shuō)了算，到頭來(lái)很容易形成死點(diǎn)增多、拖欠款現(xiàn)象嚴(yán)重等情況，我們?nèi)ゾ劾辞皟H酒店部一名一個(gè)月的新員工就造成鋪貨損失2萬(wàn)多，而業(yè)務(wù)員以種種理由私結(jié)貨款或以公司名義亂簽單的情況也屢屢發(fā)生。

　　第三，有招聘沒(méi)培訓(xùn)，公司成為業(yè)務(wù)員的自我訓(xùn)練營(yíng)。

　　在聚利源，我們只看到了一本正在編撰的薄薄的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)，而且其中內(nèi)容以產(chǎn)品知識(shí)和公司歷史為主，一些具體的諸如公司業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)表格、制度規(guī)定、業(yè)務(wù)技巧、特殊問(wèn)題處理辦法等這種對(duì)業(yè)務(wù)工作給予幫助的東西卻沒(méi)有提及。據(jù)了解，公司希望業(yè)務(wù)員以招進(jìn)來(lái)就能上手工作，而部分業(yè)務(wù)員則把聚利源看成是自己業(yè)務(wù)提升的訓(xùn)練營(yíng)。

　　第四，營(yíng)銷人員執(zhí)行不力，卻束手無(wú)策。

　　營(yíng)銷執(zhí)行不力主要反映在制度的“令不行禁不止”上，你說(shuō)這樣做，他卻那樣做，你說(shuō)不要做什么，他卻要試試做什么……我行我素者是這種現(xiàn)象的代表；其次是執(zhí)行質(zhì)量有偏差上，你讓他搞個(gè)歌舞促銷，他就找個(gè)小樂(lè)隊(duì)和幾個(gè)沒(méi)有專業(yè)素養(yǎng)的歌舞表演者，在臺(tái)上胡亂一唱一跳，算是完成了任務(wù)，或者禮讓他多去終端看看，他就當(dāng)作逛商場(chǎng)，走走看看，具體有什么問(wèn)題視而不見。前者的結(jié)果是管理者急死了，后者則是氣死了。聚利源在邀請(qǐng)我們咨詢前，就已經(jīng)既急又氣了。要命的是，管理者對(duì)此卻束手無(wú)策，獎(jiǎng)罰沒(méi)有依據(jù)，即使有又擔(dān)心罰了說(shuō)了人家一走了之。

　　為此，企業(yè)應(yīng)該在完善公司組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，通過(guò)強(qiáng)化執(zhí)行力改善只抓業(yè)務(wù)不抓管理的情況。

　　以聚利源為例，我們根據(jù)實(shí)際情況在商場(chǎng)部、酒店部和外阜部之外招聘了一個(gè)市場(chǎng)專員，會(huì)同商場(chǎng)部促銷員主管，在管理咨詢公司的幫助下實(shí)施政策制訂、活動(dòng)設(shè)計(jì)、廣告宣傳、人員培訓(xùn)、計(jì)劃和考核工作，使業(yè)務(wù)員專注于網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、溝通、理貨、物流和結(jié)算等工作。

　　同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員執(zhí)行不力，我們從六大塊工作（即工作職責(zé)、工作方法、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作監(jiān)督、結(jié)果考核和人員激勵(lì)）入手調(diào)整，前三者是工作執(zhí)行前的基本要素，包括應(yīng)該做什么、怎樣做、做的什么程度達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，而工作監(jiān)督則用于修正事務(wù)操作，結(jié)果考核和人員激勵(lì)的目的則在于評(píng)價(jià)執(zhí)行情況和建立一種工作風(fēng)氣。

　　通過(guò)明確業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)、目標(biāo)，原來(lái)業(yè)務(wù)員不知道自己的計(jì)劃是多少，職責(zé)是什么，向誰(shuí)匯報(bào)工作的問(wèn)題迎刃而解。對(duì)于工作方法，我們采用了編撰《業(yè)務(wù)員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》和培訓(xùn)兩種辦法，前者進(jìn)行長(zhǎng)期投資和規(guī)范，后者解決現(xiàn)實(shí)的操作問(wèn)題。最重要的是我們強(qiáng)化了監(jiān)督考核力度。

　　比如在我們剛要求所有的業(yè)務(wù)員必須填寫業(yè)務(wù)員日志表，養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣，及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)建立信息管理系統(tǒng)（客戶信息、終端信息、競(jìng)品信息、業(yè)務(wù)員報(bào)表等）的時(shí)候。這些習(xí)慣了沒(méi)有約束的業(yè)務(wù)員進(jìn)行了無(wú)言抵制。有這樣一個(gè)例子，當(dāng)我們剛公布制度時(shí)，就有兩名以生病為由請(qǐng)假不上班、兩名提出辭職請(qǐng)求，多人對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)反映接受不了或咨詢公司在整人等等意見。因?yàn)槭孪扔辛顺浞譁?zhǔn)備，所以對(duì)提出辭職的，我們經(jīng)過(guò)考察批準(zhǔn)了其中一人；對(duì)請(qǐng)假的我們則“將假就假”，在進(jìn)行慰問(wèn)的同時(shí)按制度扣發(fā)其基本工資，并告知請(qǐng)多長(zhǎng)扣多長(zhǎng)，如果沒(méi)有病歷以曠工論處。結(jié)果沒(méi)兩天兩個(gè)人就都來(lái)上班了，且不再對(duì)別人講自己生病的事。實(shí)際上，我們每天派人與各部門一起開晨會(huì)、填表格、講問(wèn)題、提方案，并以簡(jiǎn)報(bào)的形式講評(píng)國(guó)內(nèi)外大型飲料公司業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)的方法，對(duì)改善執(zhí)行力也提到了關(guān)鍵作用。

　　在市場(chǎng)方面，我們則制訂堆頭陳列、POP張貼、貨架陳列、端架陳列、贈(zèng)品及品嘗的具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并有公司專門人員以“商場(chǎng)巡檢表”的形式對(duì)售場(chǎng)氛圍營(yíng)造情況進(jìn)行檢查總結(jié)。同時(shí)采取跟進(jìn)式培訓(xùn)的方式，即對(duì)業(yè)務(wù)員和促銷員的工作進(jìn)行監(jiān)督，又給予現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)培訓(xùn)，類似教育學(xué)“一對(duì)一”與“現(xiàn)場(chǎng)教育”的學(xué)習(xí)效果。實(shí)踐證明，這種方法不僅保證了業(yè)務(wù)員做了對(duì)的、有效的工作，而且使部屬下去的各項(xiàng)促銷活動(dòng)得到了堅(jiān)決執(zhí)行。

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