中國糖酒業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂部優(yōu)秀會員：

　　公司名稱：福建省泉州市恒成酒業(yè)有限公司；

　　公司情況：業(yè)務人員36人，送貨車9輛，年營業(yè)額2千萬以上；

　　主要經(jīng)營：華夏長城葡萄酒、金威啤酒；

　　總 經(jīng) 理：陳育培；

　　成功心得：走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念。

　　記得當年米盧帶中國足球隊的時候，提出了“快樂足球”的概念，讓中國的眾多球員擺脫了過去那種為了踢球而踢球的思想，從而真正享受到足球的快樂，也圓了中國幾代人“踢出亞洲、走向世界”的夢想。如今，在中國的酒行業(yè)，很多代理商提起“營銷”就頭疼的要命，為了營銷而營銷，總是有種“剪不斷，理還亂”的感覺，似乎永遠也不知道“營銷”是一種什么東西，更不用說體味營銷的快樂了。但對于泉州恒成酒業(yè)的總經(jīng)理陳育培來說，卻是深諳營銷之道，雖然營銷中充滿著酸、甜、苦、辣，但無論哪種味道，對于陳經(jīng)理來說都是一種快樂，正是這種快樂營銷使他贏得了市場無限的空間。

　　精耕細作 以小帶大

　　“萬事開頭難”。陳經(jīng)理是在1993年開始涉足酒類批發(fā)的，剛開始的時候，也是沒有多少經(jīng)驗，走了不少的彎路。但他沒有被困難所嚇倒，而是按著自己既定的目標一步一步踏實地走著,于2000年成立了恒成酒業(yè)有限公司。

　　在創(chuàng)業(yè)的初期，陳經(jīng)理始終堅持的一條經(jīng)營理念就是“做好小市場，擴展大市場”。陳經(jīng)理深知，要做市場，就要扎扎實實，市場做大固然重要，但如果沒有扎實的根基，再大的市場也是“空中樓閣”。在激烈的市場競爭中，這樣的“空中樓閣”經(jīng)不起任何風雨，稍有風吹草動，便會轟然倒塌，與其到那時后悔，還不如現(xiàn)在就從小市場做起，在打好堅實的基礎之后，再擴展大市場，這樣以小帶大，減少了市場運作的風險。于是，陳經(jīng)理帶領自己的員工從小處入手，穩(wěn)抓穩(wěn)打每一個銷售的小環(huán)節(jié)，開始了對市場的精耕細作。

　　在對市場精耕過程中，與分銷商和終端銷售網(wǎng)點的客情維護是至關(guān)重要的一環(huán)，分銷商的配合，是市場開拓的基礎。為了更好的開拓市場，公司上下以“恒心所至，成功在握”為自己的奮斗格言，積極地了解市場行情，努力開拓新的營銷渠道，同時積極作好市場的維護工作。

　　陳經(jīng)理深知，在市場運作的過程中，沒有分銷商的支持，也就不可能有自己事業(yè)的輝煌。因此，他們一改過去那種把貨賣給分銷商就萬事大吉的做法，堅持“雙贏”的思想，不但幫助分銷商及時分析、掌握市場的行情，而且還積極地幫助他們開拓新的渠道，作好售后的服務工作，哪里出現(xiàn)問題，哪里就會出現(xiàn)恒成員工的身影，對他們進行各種政策上的扶持，正是憑借這種誠信，樹立了自己良好的企業(yè)形象，受到了眾多分銷商和終端網(wǎng)點的認可。經(jīng)過公司全體員工幾年來辛勤的“耕耘”，憑借著良好的營銷理念，恒成酒業(yè)現(xiàn)在現(xiàn)已和泉州數(shù)千家的終端網(wǎng)點及數(shù)百家分銷商建立了良好的合作關(guān)系，為自己的發(fā)展奠定了良好的基礎。

　　就目前的中國酒類消費來說，葡萄酒并不是人們消費的主流，但據(jù)我們掌握的情況顯示，在泉州的葡萄酒市場，華夏長城在餐飲終端的占有率超過了45%，之所以能有這樣的成績，是和恒成酒業(yè)的努力分不開的。泉州作為沿海城市之一，經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們的消費更加理性，酒類消費中人們越來越追求時尚和健康，正是抓住了人們的消費心理，陳經(jīng)理憑借自己對市場的把握以及良好的網(wǎng)絡，在終端、夜場、通路、團購、個人消費等五個層面展開了大規(guī)模的營銷活動，取得了輝煌的成績。目前，公司已成為泉州銷售渠道最全面的一家公司。

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　　強化管理 以人為本

　　一個公司如果沒有好的團隊，任何發(fā)展都只能是一句空話。恒成公司在成長的過程中，也經(jīng)歷了一些私人公司經(jīng)常出現(xiàn)的人員流動頻繁的問題。由于人員的大量流失，導致了許多工作出現(xiàn)了脫節(jié)，公司的凝聚力和向心力受到了巨大的影響，給公司的發(fā)展帶來了不利的影響。對此問題，陳總謙虛的歸結(jié)為自己管理的不善，“總是希望乳牛擠出最好的牛奶，卻忘記了給它喂最好的草。”

　　歷經(jīng)挫折之后，公司于今年9月份進行了一次內(nèi)部機制的大改革，進一步完善了公司的各項規(guī)章制度，實行了區(qū)域經(jīng)理的負責制，重整渠道，任人唯賢，對于那些有真才實學，踏踏實實干工作的人，公司給予精神和物質(zhì)上的重獎；對于那些平時投機取巧，在公司濫竽充數(shù)的人，公司堅決不予重用。努力在公司營造一種團結(jié)一致、積極進取的精神。在強調(diào)制度管理的同時，也強調(diào)人性化的管理，努力在公司營造一種家的氛圍，讓每一位員工都感受到一種溫馨、一種愉快。為了激勵員工的積極性，公司設立了“本月優(yōu)秀銷售團隊精英獎”、“本月優(yōu)秀職員獎”、“經(jīng)銷部季度優(yōu)秀業(yè)績獎”等獎勵措施，同時，公司還有每月組織中層干部外出旅游一次，全體員工半年一游等活動。另外，最重要的是，陳總還把快樂營銷的心態(tài)帶給公司的每個員工，讓所有的人在工作的過程中，充滿信心，以快樂的心情去笑對生活的每一天。在采訪的過程中，公司上下那種充滿活力、充滿激情的氛圍時時在感染著我。

　　通過這次內(nèi)部機制的改革和整頓，取得了良好的效果，不但打造了一支良好的、團結(jié)的、具有戰(zhàn)斗力的團隊，增加了公司凝聚力和向心力，而且還營造了良好的企業(yè)文化，引導公司走上良性發(fā)展的道路,對外樹立了企業(yè)良好的品牌和形象。就市場來說，通過這次改革，有效帶動了公司業(yè)務的發(fā)展，就華夏長城神州風行單品牌來說，在某一片區(qū)的銷量由過去的3～4千件/月上升到了1萬件以上/月，這可是一個不小的進步。

　　突破傳統(tǒng) 改革創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，尤其是在競爭激烈的酒行業(yè)，誰首先創(chuàng)新，誰就能占得先機，誰就能占有市場。陳經(jīng)理是一個善于審時度勢的人，尤其是經(jīng)過這么多年操盤經(jīng)驗，更是鍛煉了敏銳的市場洞察力。

　　2004年9月，恒成酒業(yè)根據(jù)未來銷售發(fā)展的趨勢成立了中國酒業(yè)第一家真正意義上的直銷部門，打破了酒業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式。

　　所謂直銷，就是公司直銷部的銷售人員以供貨價直接向家庭、企事業(yè)單位、婚宴直接進行推銷的一種銷售模式。它借鑒了安利在中國的銷售模式，但又不完全同于安利，而是根據(jù)酒行業(yè)的實際情況做了進一步的改進。在現(xiàn)在酒類渠道建設中，無論是走商超，還是進酒店，各種各樣的費用越來越多，條件也越來越苛刻，壓的代理商簡直喘不過氣來。直銷部門的建立，可以有效地緩解這種局面?！芭c其讓那些各種各樣的費用打了水漂，還不如把這些費用拿來作為銷售人員的獎勵，這樣不但降低成本，而且還能調(diào)動銷售人員的積極性，何樂而不為呢？”

　　直銷部是公司最具挑戰(zhàn)性的部門，在這里完全是靠能力生存的，雖然底薪不是很高，但不等于沒有高的收入，只要你有能力把酒推銷出去，就能得到高的回報。大浪淘沙，經(jīng)過幾個月的發(fā)展，這個部門聚集了一批熟悉市場，深諳營銷之道的精英。當我問到營銷部成立幾個月來取得的成績時，陳經(jīng)理充滿了自豪，“現(xiàn)在這個部門一直不斷的壯大。就目前來說，最好的銷售人員每月能夠賣出600瓶左右，收入大約在六、七千元。我相信三年之內(nèi)直銷將成為泉州市場酒類銷售一種新的潮流！”

　　最近，陳經(jīng)理還打算結(jié)合直銷推出一種會員卡，只要公眾消費恒成酒業(yè)公司代理的葡萄酒或啤酒達到一定的量就可以擁有一張這樣的會員卡，憑借此卡可以在眾多的與恒成酒業(yè)有合作關(guān)系的單位消費時享受打折服務。

　　“走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念”，恒成酒業(yè)全體員工以此作為經(jīng)營的指導思想，歷經(jīng)風雨，一路踏實走來，我們相信，在陳總快樂營銷的指引下，一定會有一個更加燦爛輝煌的明天！

　　采訪手記：第一次接手這個欄目，內(nèi)心總是有些忐忑不安。為了這篇稿件，已經(jīng)不知道麻煩了陳經(jīng)理多少次，但每當我拿起電話的時候，內(nèi)心卻又是平靜的。他的那種平易、隨和讓人如沐春風；他的樂觀、自信讓人肅然起敬。在發(fā)給我的傳真中，他說“要讓員工做一個快樂的營銷人”。看來他不光自己享受營銷的快樂，而且還要把這種快樂帶給身邊的每個人?？鞓返娜擞肋h都是自信的，擁有自信的人又怎會不成功呢？

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